# Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

Вадим Артурович Петровский, Алексей Ходорыч

Эта книга о том, как эффективнее общаться, вести переговоры, выходить из непростых ситуаций, используя ЭНКОДЫ – веселые, неожиданные, многозначительные, ошарашивающие фразы. Овладевший искусством использования энкодов сможет:

– блокировать любую словесную агрессию;

– заставить собеседника досрочно раскрыть свои намерения;

– установить благоприятную почву для плодотворного диалога;

– подстроиться к собеседнику, создавая для него комфортную ситуацию;

– подняться над ролью, навязанной общением, стать самим собой.

Энкоды можно использовать в быту и на работе, для знакомства и флирта, для входа в разговор и выхода из него. В конце концов – это и весело, и полезно. Перед вами может быть друг, деловой партнер, родственник, незнакомец или манипулятор, желающий вас использовать, – для любого из них у вас всегда найдется подходящая фраза-ЭНКОД – инструмент из арсенала острослова-прагматика.

В книге дана таблица «1001 энкод на все случае жизни», которая облегчает знакомство с энкодами и использование этих чудо-фраз.

Книга предназначена для самой широкой аудитории, особенно тем, кто много общается с людьми, профессиональным переговорщикам, менеджерам, а также всем, кто радуется общению.

Посвящаем эту книгу Михаилу Михайловичу Жванецкому, метру энкодов, великому россиянину, научившему нас смеяться, человеку, вместе с которым «весело открывать законы, по которым ходят люди»

## Предисловие

Прочитав книгу «Энкоды: как договориться с кем угодно и о чем угодно», вы научитесь легче и быстрее распознавать манипулятора или пустомелю, циничного лжеца или «добросовестно заблуждающегося» партнера по бизнесу. Более того из этой книги вы наверняка составите наиболее подходящий для вас набор переговорных методик, техник и приемов, которые позволят «фильтровать» собеседников и их предложения. Вы получите в свое распоряжение богатейший арсенал для противостояния подобным типам, что так важно в любой деятельности, а особенно в бизнесе, когда на кону бывают не только огромные суммы, но и жизни. Наверняка обновите свой запас шуток и баек, которыми стоит блеснуть как на дружеской вечеринке, так и на официальном приеме.

Но это не главное. Ценность этой книги выходит далеко за рамки практического применения энкодов – пусть эти рамки и весьма широки. Прежде всего, вы сможете стать более свободным, миролюбивым, продуктивным в общении с партнерами и конкурентами, с друзьями и родственниками, с продавцом в магазине или пассажирами, сдавившими вашу грудную клетку в метро в час пик. То есть вы станете более успешными.

Тема книги столь универсальна, а проведенное авторами исследование настолько уникально – это, возможно, первая в мире книга, посвященная общению на уровне «реальности смехового пинг-понга» – что круг читателей этой книги определить невероятно сложно. Начальник найдет здесь новые возможности одернуть зарвавшегося подчиненного или мотивировать «заскучавшего». Подчиненный – способы донести до начальства свою идею так, чтобы начальник ее воспринял. Родители – новые подходы к детям, а дети – понимание того, чего (и как) родители от них хотят. Мужчины смогут по-новому взглянуть на женщин, а те – на мужчин. Психолог получит благодатный материал для дальнейших исследований и набор практических методик, писатель – новые темы и образы, а читатель…

А читатель – любой (!) – сможет весело и с пользой провести время, знакомясь с одним из пластов богатейшего явления под названием «русский язык», примеряя на себя (хотя бы на себя – это очень важно для правильного восприятия этой книги) удобный и понятный «интерфейс взаимодействия», который предлагают энкоды.

Потому что Вадим Петровский и Алексей Ходорыч написали книгу о том, что общение – простое, живое человеческое общение – является и мерилом успеха и одновременно средством его достижения. Им можно верить, ведь общение для психолога (В. Петровский) и для журналиста (А. Ходорыч) – кусок хлеба с маслом, альфа и омега их работы.

На первый взгляд главная авторская идея выглядит очень простенькой, даже в чем-то банальной. Действительно, мы все знаем – вовремя, к месту вставленная острая, неожиданная, «с перчиком» фраза, словцо, удачно «вброшенный» вопрос могут перевернуть беседу с ног на голову, отбить любой выпад, отшить наглеца или поколебать убеждения самого упертого упрямца. Просто? Еще как!

Однако, читая «Энкоды: как договориться с кем угодно и о чем угодно», постепенно видишь, что эта идея гораздо глубже. Понимание – проникновение – в энкоды заставляет задуматься о том, что, как и почему мы говорим вообще. Как мы относимся к языку, на котором говорим, к людям, с которыми говорим, к мыслям, которые высказываем.

Александр Соловьев,

редактор книги

## От авторов

ПРЕДМЕТ. Вы замечали, как гладко и, подчас, остроумно поддерживают беседу успешные люди? Пока вы думаете, как бы поточнее и правильнее сформулировать мысль, они выдают на-гора пару-тройку отточенных фразочек, и вы опять в цейтноте! При этом как-то так получается, что разговор идет в том русле, который контролируется и выгоден вашим собеседникам.

Но только не думайте, что они умнее вас! Такую возможность, конечно, исключать нельзя. Но даже в этом случае дело не только в IQ. Просто они умеют манипулировать несколькими заученными фразами и оборотами, экономя время для того, чтобы подумать, как извлечь из беседы с вами максимальную выгоду. Пока вы размышляете над тактикой, они мыслят стратегическими категориями – в этом и состоит их преимущество!

Представьте собственный поединок с профессиональным боксером: вы можете быть сколь угодно сильным, ловким, смелым, но он вас все равно побьет, так как его движения доведены до автоматизма. Пока вы думаете, как именно и куда его ударить, он попросту выбирает между десятками разными способов провести серию, всего лишь наблюдая за вами и используя ваши усилия для планирования своей атаки . Он делает все самым оптимальным способом и с гарантированной отдачей. При этом его инструментарий вовсе не так страшен, как может показаться! У профес сио нального манипулятора таких «серий» и «комбинаций» – заученных фраз – тоже не так уж и много. У кого-то двадцать, у кого-то десять, а кто-то обходится двумя-тремя.

И вот с помощью этого нехитрого арсенала они и пытаются манипулировать нами, хотя, в общем, противостоять такой манипуляции, да и одолеть самого манипулятора совсем не сложно, если владеть элементами контрманипуляции!

С помощью определенных фраз можно: блокировать наступление собеседника, перехватывать инициативу, нападать, флиртовать, защищаться, ускользать, охмурять, вести дела, всех смешить, зажигать, путать, околдовывать. То есть вести разговор любой сложности так, как только можно себе представить в самом приятном сне на эту тему.

Такие приемы всегда использовались в коммуницировании, но вот названия у них не было. Предлагаем называть их энкодами – от английского encode, «закодировать». Ведь в идеальном энкоде закодировано несколько смыслов, точнее, собеседнику так кажется… Он пытается понять, что же на самом деле имеется в виду (и при этом каждый может видеть в одном и том же энкоде разный смысл), сбивается с того ритма и плана, которого придерживался в разговоре с вами, а значит, вы получаете преимущество и возможность первым узнать его истинные намерения и сделать правильные выводы.

Но чем же использование энкодов отличается от манипуляции?

Да примерно тем же, чем защита от нападения. Нападение изначально ориентировано на агрессию, манипулятор исходно ставит своей целью использование человека в своих целях против его воли. А вот оборона – не агрессивна, а нацелена на слом нападения. А если человеку, применяющему энкоды, окружающие начинают помогать в реализации его целей, то лишь потому, что он отличный парень, который знает смешные фразочки.

Энкоды вообще можно рассматривать как универсальное противоядие любой агрессии, любому навязыванию вам чего бы то ни было, любой попытке вас как-то использовать или обмануть. Простейшая бытовая задача – отшить навязчивого продавца или проверить качество предложения, которое вам делают, – при использовании энкодов превращается в веселую игру. Просто спросите: «А вы знаете, что охотник и его жертва иногда меняются местами?» или: «А мы знакомы?» Вопросы, казалось бы, вообще не имеют отношения к контексту, но реакция на них позволит вам добиться своего хотя бы тем, что вы сломаете игру агрессора, или проверите цели возможного партнера.

Даже использование энкодов «просто так», без конкретной цели – это очень увлекательная игра и прекрасный повод потренироваться их применять. Ведь человек, который играет, всегда даст сто очков вперед тому, кто относится ко всему чрезмерно серьезно. Кураж – это важно, пример из того же бокса – великий Рой Джонс, который всегда устраивал из поединка шоу, играл и побеждал.

СТРУКТУРА. Мы предлагаем вам первую в мире книгу об эффективном использовании антизомбирующих фраз, слов и выражений – энкодов. Здесь вы найдете и теорию, и практику, – книга основана на коллекции энкодов, которая собиралась одним из авторов на протяжении семи лет (в фильмах, книгах и др., всего в данный момент в коллекции автора более 2000), и состоит из семи глав, сборника энкодов и приложений.

В первой главе «Введение в энкодоведение» вы узнаете о том, что такое, собственно, энкод, как и зачем появился этот термин, а также кто, когда и почему энкоды использовал. Мы гарантируем, что вы будете удивлены – они давно прижились в литературе, кинематографе, театре. Их просто нужно уметь выделять из контекста.

Вторая глава «Как рождаются энкоды» расскажет, где и когда можно использовать энкоды. Вы узнаете, почему энкоды – не поговорки, не афоризмы, не интернет-мемы. Хотя они могут встречаться и среди них. Вы познакомитесь с первым в мире энкодоботом, живущим в Интернете, и найдете первые, самые простые объяснения того, как именно работают энкоды.

С третьей главы «Комедия речевых положений зала» мы начнем настоящее погружение в мир энкодов. Мы представим вам «среду их обитания» – диалоги, расскажем, почему и как энкоды обращают ситуацию любой сложности в комическую, и дадим новое определение энкода – возвышенно-научное.

Четвертая глава «Стратегия и тактика эффективного конфликта» ознакомит вас с трансактным анализом и предложит поиграть в различные игры. Люди делают это с тех пор, как научились говорить… Возможно, первые энкоды появились именно тогда. Во всяком случае, знакомство с различными видами конфликтов, парой десятков игр, в которые вам приходилось и придется играть с начальством и подчиненными, женами или мужьями (нет-нет, мы не имеем в виду игры типа «горничная и разносчик пиццы», хотя…), друзьями и коллегами, будет полезным как с точки зрения теории, так и с точки зрения практики.

Следующая, пятая глава «Механизм действия энкодов» объясняет, как именно и почему работают энкоды. Вы ознакомитесь с рефреймингом во многих его видах, увидите, как энкоды воздействуют на людей в разных ситуациях. Вы сможете сопоставить работу энкодов с иными методами коммуникации (с НЛП, например).

Шестая глава «Начало тренинга неуязвимости в общении» расскажет о поведенческих моделях, которые фиксируются в нашем сознании, и о том, как энкоды помогают их ломать. Разрушив их, человек избавляется от скованности и может вести общение свободно и гармонично.

Последняя, седьмая глава «Контакт, конфликт и конструктивная коммуникация» предложит вам общую классификацию энкодов, а также ключ к использованию таблицы, помещенной в приложениях. Там же, в приложениях, вы найдете тест на конфликтность и указатель, который может вам понадобиться для уточнения и навигации.

Первая, вторая и седьмая главы написаны в основном Алексеем Ходорычем, матерым журналистом, специальным корреспондентом и руководителем группы журнала «Коммерсантъ – Деньги». Главы с третьей по шестую – Вадимом Петровским, психологом-практиком, известным и своими теоретическими работами. Оба автора опираются на реальный опыт использования энкодов в работе и жизни, даже бизнесе (Алексей – совладелец торговой марки «Косогоров самогон»). Приятного – и полезного – времяпрепровождения! Серебро должно быть трескучим!

А. Ходорыч, В. Петровский

## ГЛАВА 1. Введение в энкодоведение

> Энкоды помогают подстроиться к ситуации, собеседнику или проблеме

Что же такое энкоды? Энциклопедическое определение[1], придуманное нами для «Новой аналитической энциклопедии», звучит так:

Энкоды (от англ. encode – закодировать) – многозначительные фразы, слова и выражения, которыми можно отвечать практически на все реплики собеседника, позволяют превратить беседу в настоящую увлекательную игру. Применяются для блокировки, перехватывания инициативы, нападения, флирта, в оборонительных целях, для делового и дружеского общения, для создания комического эффекта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания собеседника ради забавы. Например, фразы «люби ответ в вопросе, а не вопрос в ответе», «когда пион тянется вверх,он исчезает там, не давая ответа», «серебро должно быть трескучим» дадут вам гарантированные 5 секунд выигрыша во времени. В идеальном энкоде закодировано несколько смыслов, точнее, собеседнику должно так казаться. То есть неоднозначность толкований – это и правда важно, если вы понимаете, о чем я.

В авторской коллекции на сегодняшний день зарегистрировано 2012 (!) энкодов[2]. Базовыми можно считать такие: «К чему ты клонишь?», «Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…», «Это не моя тайна», «Ну я же не ангел», «И да, и нет», «А оно тебе надо?», «Я понимаю, о чем ты…», «Я ведь человек слова. Но не дела», «А сам-то как думаешь?», «Камешек в мой огород?», «Купились!»[3].

Можно также выделить «матричные энкоды», представляющие собой форму, которую можно наполнять любым смыслом. Например, вопрос: «Сколько времени?» Энкод-ответ: «Время нужно только неудачникам!»

Или: «Что такое счастье?» Ответ: «Вопросы о счастье задают только неудачники». Энкод «Люби вопрос в ответе, а не ответ в вопросе» тоже является матричным, например: «Люби не себя в бутылке, а бутылку в себе» или «Люби энкоды в себе, а не себя в энкодах». ЕВПОЧЯ – популярная в Интернете аббревиатура от «Если Вы Понимаете О Чем Я»[4] – это тоже самый что ни на есть типичный энкод.

Многие из тех, кто не видел, как энкоды работают на практике, услышав или прочитав это определение, тут же вспоминают Эллочку Щукину из «12 стульев», легко и свободно обходившуюся всего лишь тридцатью словами, из которых до нас дошло лишь семнадцать.

> – Хамите.

> – Хо-хо! (Выражает, в зависимости от обстоятельств, иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность.)

> – Знаменито.

> – Мрачный. (По отношению ко всему. Например: «мрачный Петя пришел», «мрачная погода», «мрачный случай», «мрачный кот» и т. д.)

> – Мрак.

> – Жуть. (Жуткий. Например, при встрече с доброй знакомой: «жуткая встреча».)

> – Парниша. (По отношению ко всем знакомым мужчинам, независимо от возраста и общественного положения.)

> – Не учите меня жить.

> – Как ребенка. («Я его бью, как ребенка» – при игре в карты. «Я его срезала, как ребенка» – как видно, в разговоре с ответственным съемщиком.)

> – Кр-р-расота!

> – Толстый и красивый. (Употребляется как характеристика неодушевленных и одушевленных предметов.)

> – Поедем на извозчике. (Говорится мужу.)

> – Поедем в таксо. (Знакомым мужеского пола.)

> – У вас вся спина белая (шутка).

> – Подумаешь!

> – Уля. (Ласкательное окончание имен. Например: Мишуля, Зинуля.)

> – Ого! (Ирония, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность.)

Стиль общения Эллочки-Людоедки на первый взгляд и правда напоминает стиль общения с помощью энкодов. Например, вот один из диалогов, который приводится в «12 стульях»:

> – Здравствуй, Еленочка, а это что такое? Откуда стулья?

> – Хо-хо!

> – Нет, в самом деле?

> – Кр-расота!

> – Да. Стулья хорошие.

> – Зна-ме-ни-тые!

> – Подарил кто-нибудь?

> – Ого!

Это что, действительно энкоды? Хо-хо! Об это чуть позже. Пока же сообщу, что предпосылкой и причиной выделения энкодов в особую область знания можно смело считать такие смертельные болезни, как сифилис и красная волчанка.

Сифилисом я «заболел» в третьем классе, прочитав Большую советскую энциклопедию. Родителям признаваться было стыдно, в больницу меня не приняли, накричали и прогнали. У меня не оставалось другого выхода, как попытаться излечить свою хворь самостоятельно. Я внимательно проштудировал «Справочник терапевта» – и тут же «подхватил» красную волчанку! Тут уж признаваться родителям не было вообще никакого резона, справочник без обиняков поведал мне о неизбежной смерти, и я стал ее смиренно ждать.

О, это особая тоска, когда смотришь на смеющихся сверстников, отца и мать, прохожих, а сам понимаешь, что вряд ли доживешь до второго альбома бит-квартета «Секрет»! В таком страхе смерти я жил что-то около восьми лет… Подробнее обо всей этой истории можно прочитать в рассказе «Сифилис»[5]... Но – при чем тут энкоды?!

> В идеальном энкоде закодировано несколько смыслов, точнее, собеседнику должно так казаться.

Об этом – все-таки чуть позже, пока же сообщу, что феномен энкодов имеет прямое отношение к психолингвистике – науке о закономерностях порождения и восприятия речевых высказываний. Психолингвистика возникла в 50-х годах прошлого века как реакция на появление практических задач, для решения которых оказался недостаточным аппарат традиционной лингвистики и психологии.

Помните, например, рассказ Шукшина «Срезал»? В нем описан великолепный пример психолингвистической обработки, которой подверг «кандидатов» Константина Ивановича и его жену Валю местный «демагог-кляузник» Глеб Капустин (толстогубый, белобрысый мужик сорока лет, начитанный и ехидный…).

> За столом разговор пошел дружнее, стали уж вроде и забывать про Глеба Капустина… И тут он попер на кандидата.

> – В какой области выявляете себя? – спросил он.

> – Где работаю, что ли? – не понял кандидат.

> – Да.

> – На филфаке.

> – Философия?

> – Не совсем… Ну, можно и так сказать.

> – Необходимая вещь. – Глебу нужно было, чтоб была – философия. Он оживился. – Ну, и как насчет первичности?

> – Какой первичности? – опять не понял кандидат. И внимательно посмотрел на Глеба. И все посмотрели на Глеба.

> – Первичности духа и материи. – Глеб бросил перчатку. Глеб как бы стал в небрежную позу и ждал, когда перчатку поднимут.

> Кандидат поднял перчатку.

> – Как всегда, – сказал он с улыбкой. – Материя первична…

> – А дух?

> – А дух – потом. А что?

> – Это входит в минимум? – Глеб тоже улыбался. – Вы извините, мы тут… далеко от общественных центров, поговорить хочется, но не особенно-то разбежишься – не с кем. Как сейчас философия определяет понятие невесомости?

> – Как всегда определяла. Почему – сейчас?

> – Но явление-то открыто недавно. – Глеб улыбнулся прямо в глаза кандидату. – Поэтому я и спрашиваю. Натурфилософия, допустим, определит это так, стратегическая философия – совершенно иначе…

> – Да нет такой философии – стратегической! – заволновался кандидат. – Вы о чем вообще-то?

> – Да, но есть диалектика природы, – спокойно, при общем внимании продолжал Глеб. – А природу определяет философия. В качестве одного из элементов природы недавно обнаружена невесомость. Поэтому я и спрашиваю: растерянности не наблюдается среди философов?

Глеб Капустин действует тонко и четко – Василий Шукшин виртуозно передал этот стиль, который является вовсе не умозрительным, а весьма практичным. Даже в приведенном выше куске отлично видны два элемента этого стиля – выманивание собеседника («Ну, и как насчет первичности?») и вбрасывание глубинных близких большинству людей тем и мемов (единица культурной информации):

> – Это входит в минимум? – Глеб тоже улыбался. – Вы извините, мы тут… далеко от общественных центров, поговорить хочется, но не особенно-то разбежишься – не с кем. Как сейчас философия определяет понятие невесомости?

Даже для тех, кто понимает, что это такое, невесомость – из разряда чуда, поэтому вопрос о невесомости кажется собеседнику одновременно и неожиданным, и искусственно важным.

И далее хорошо видно, как Капустин действует по той же схеме – выманивает и актуализирует, казалось бы, важную проблему. Его собеседник не может игнорировать разговор, но и принимать его всерьез – тоже. Он не знает, как себя вести, его, с одной стороны, постоянно сбивают с толку, «расфокусируют», а с другой – наносят плотные удары. Вот как развивались события дальше…

> – Давайте установим, – серьезно заговорил кандидат, – о чем мы говорим.

> – Хорошо. Второй вопрос: как вы лично относитесь к проблеме шаманизма в отдельных районах Севера? Кандидаты засмеялись. Глеб Капустин тоже улыбнулся. И терпеливо ждал, когда кандидаты отсмеются.

> – Нет, можно, конечно, сделать вид, что такой проблемы нету. Я с удовольствием тоже посмеюсь вместе с вами… – Глеб опять великодушно улыбнулся. Особо улыбнулся жене кандидата, тоже кандидату, кандидатке, так сказать. – Но от этого проблема как таковая не перестанет существовать. Верно?

> – Вы серьезно все это? – спросила Валя.

> – С вашего позволения, – Глеб Капустин привстал и сдержанно поклонился кандидатке. И покраснел. – Вопрос, конечно, не глобальный, но, с точки зрения нашего брата, было бы интересно узнать…

> – Да какой вопрос-то? – воскликнул кандидат.

> – Твое отношение к проблеме шаманизма. – Валя опять невольно засмеялась. Но спохватилась и сказала Глебу: – Извините, пожалуйста.

> – Ничего, – сказал Глеб. – Я понимаю, что, может, не по специальности задал вопрос…

> – Да нет такой проблемы! – опять сплеча рубанул кандидат. Зря он так. Не надо бы так.

> Теперь засмеялся Глеб. И сказал:

> – Ну, на нет и суда нет!

> Мужики посмотрели на кандидата.

> – Баба с возу – коню легче, – еще сказал Глеб. – Проблемы нету, а эти… – Глеб что-то показал руками замысловатое, – танцуют, звенят бубенчиками… Да? Но при желании… – Глеб повторил: – При же-ла-нии их как бы нету. Верно? Потому что, если… Хорошо! Еще один вопрос: как вы относитесь к тому, что Луна тоже дело рук разума?

> Кандидат молча смотрел на Глеба. Глеб продолжал:

> – Вот высказано учеными предположение, что Луна лежит на искусственной орбите, допускается, что внутри живут разумные существа…

> – Ну? – спросил кандидат. – И что?

> – Где ваши расчеты естественных траекторий? Куда вообще вся космическая наука может быть приложена?

> Мужики внимательно слушали Глеба.

> – Допуская мысль, что человечество все чаще будет посещать нашу, так сказать, соседку по космосу, можно допустить также, что в один прекрасный момент разумные существа не выдержат и вылезут к нам навстречу. Готовы мы, чтобы понять друг друга?

> – Вы кого спрашиваете?

> – Вас, мыслителей…

> – А вы готовы?

> – Мы не мыслители, у нас зарплата не та. Но, если вам это интересно, могу поделиться, в каком направлении мы, провинциалы, думаем. Допустим, на поверхность Луны вылезло разумное существо… Что прикажете делать? Лаять по-собачьи? Петухом петь?

Когда вас спрашивают, как быть, если при освоении Луны разумные существа вылезут из Луны навстречу, сложно понять, издеваются над вами или спрашивают серьезно. С одной стороны, вроде бы издевка очевидна. С другой – разговоры о рукотворности Луны действительно велись учеными и фантастами (не только в «Незнайке на Луне»), так что не так уж вопрос и абсурден! Действительно, интересно, как и что нужно делать при первом контакте с инопланетным разумом!

В общем, схема одна и та же: выманивание оппонента и атака.

Глеб Капустин, конечно, отрицательный персонаж (как пишет сам Шукшин, «…Глеб жесток, а жестокость никто, никогда, нигде не любил еще…»), но мы вам вовсе и не предлагаем в стиле Глеба Капустина «срезать» собеседника ради своей забавы и на потребу публике. Хотя, конечно, и такое использование энкодов возможно, но идеально они подходят как раз для противодействия таким вот Глебам Капустиным, т.е. коммуникационным профессионалам.

Вот, скажем, представьте, что вы находитесь на месте Константина Ивановича и тут Капустин проводит вам в челюсть вопрос: «Как сейчас философия определяет понятие невесомости?» А вы, подмигнув: «И что ты хочешь от меня услышать?» Или: «Ты любишь бублики?» Или: «Неужели тебя это правда интересует?» Или: «Это зависит от множества факторов!» Или: «О да, ты знаешь мои слабости!» Или: «А ты большой любитель вопросов, не так ли?» Или: «Я исследования не проводил, потому не могу высказаться по этому вопросу…» Или: «К чему ты клонишь?» Или: «Проблема не в том, что вы морочите голову, а в том,как хорошо это у вас получается… Глеб, ты понимаешь, о чем я?»

Как там пошел бы разговор дальше, трудно сказать – есть много путей развития, выигрышных как для вас, так и для Глеба Капустина, – все зависит от множества факторов. Но дело в том, что, ответив: «А оно тебе надо?», «Что за намеки, лапа?», «А сам-то как думаешь?», вы в любом случае перебрасываете мяч на сторону собеседника (о чем можно даже специально сказать – «Теперь мяч на твоей стороне!», есть и такой энкод), при этом получая лишнее время. Даже если противник отобьет мяч, вы успеете подготовиться. Но он может сразу пропустить!

Скажем, вопрос Капустина: «Как вы лично относитесь к проблеме шаманизма в отдельных районах Севера?» в принципе можно отбить разнообразно. Например, резко-странновато: «Когда я вижу кучку подонков, я говорю им, что они – подонки, без всяких экивоков – такова моя позиция!» Или, например, понимающе: «Избавь меня от своего рассчитанного на дураков камуфляжа. О чем ты действительно хотел бы меня спросить, дружище?»

А еще можно ударить двухходовочкой: «А ты знаешь, что тебя погубит? – Что? – Распущенность и склонность к сомнительным удовольствиям!» – которая сама по себе отлично иллюстрирует принцип выманивания и атаки. Разумеется, человеку интересно узнать, что его погубит. Вопрос неожиданный, и даже любопытно, как спрашивающий сможет теперь выкрутиться? Какой ответ он предложит? А вы выкручиваетесь лишь тем, что точно бьете в область, в которой большинство людей чувствуют себя не очень уверенно, ведь у многих за душой есть именно «распущенность и склонность к сомнительным удовольствиям», так что ответ, как правило, выглядит стопроцентным попаданием в яблочко.

Ну и третий ключевой вопрос Капустина из приведенных отрывков: «Допуская мысль, что человечество все чаще будет посещать нашу, так сказать, соседку по космосу, можно допустить также, что в один прекрасный момент разумные существа не выдержат и вылезут к нам навстречу. Готовы мы, чтобы понять друг друга?» Как ответить?


♦ Например, так: «Очень сложно не понимать языка, на котором думаешь, верно?»

♦ Или: «Переформулируй вопрос, для меня это важно!»

♦ Или: «Порой охотник и его жертва меняются местами… Понимаешь, о чем я?»

♦ Или: «Извини за вопрос, а русский язык родной для тебя?»


Как известно, мозг человека обладает свойством дорисовывать нерегулярные структуры до регулярных, тем самым как бы осуществляя своего рода предварительную обработку сигнала для улучшения распознавания (точно так же, как мозг автоматически переворачивает изображение, которое фиксируется у нас на сетчатке вверх ногами). Очень показательна история с итальянским астрономом Джованни Скиапарелли (Giovanni Schiaparelli, 1835–1910) и американским исследователем, мультимиллионером, бывшим дипломатом, работавшим когда-то американским консулом в Японии, Персивалем Лоуэллом (Percival Lowell, 1855–1916), которые спровоцировали коллективную галлюцинацию, владевшую умами многих астрономов на протяжении десятков лет. Скиапарелли и Лоуэлл, все глаза проглядев в телескопы, нарисовали детальнейшие карты каналов на Марсе. И все прочие астрономы тоже увидели эти каналы, притом что никаких каналов нет и не было! Это оказалась иллюзия.

Именно для создания иллюзии спецназовцы мажут лицо краской – чтобы разрушить регулярную структуру и дать возможность наблюдателю достроить образ до травы и веток. И точно такую же возможность самостоятельной достройки смысла дает оппоненту энкод.


Энкод дает вашему оппоненту возможность достроить заданный вами намек до законченного образа. Самостоятельно достраивая и «расшифровывая» смыслы, оппонент себя проявляет, что и служит главной целью использования энкода.


Увидеть достоинства энкодов проще всего на примерах реального общения. Это так же просто, как представить преимущества так называемых тепловых ловушек, которые отстреливают с вертолетов и самолетов как ложные цели для ракет с тепловым наведением. Если вы участвуете в коммуникационной битве, просто начните вставлять в диалог многозначительные фразочки типа: «Я понимаю, к чему ты клонишь…» – и будете сами удивлены эффектом.

То есть некоторые приемчики из арсенала Эллочки-Людоедки можно было бы назвать энкодами, но… При внешней схожести стиля Эллочка и энкоды плохо подходят друг другу. Эллочка (точнее, ее типаж) – инстинктивный манипулятор. Женщины похожего типа вкупе с характерным для них лексиконом описаны в главе 4 «Стратегия и тактика эффективного конфликта…».

Но вернемся к сифилису с красной волчанкой. Какое они все же имели отношение к энкодам? Да вот какое: впервые внимательно прислушиваться к тому, как люди общаются друг с другом, я начал тогда только, когда «понял», что вот-вот умру и жить мне осталось совсем недолго. Жизнь приобрела хрустальность, и, пытаясь надышаться перед смертью, я всматривался в происходящее вокруг и вчитывался в написанное с усиленной тщательностью, понимая, что второго шанса воспринять не будет, значит, надо пытаться понять на лету, с первого раза…

Верно говорил американский исследователь мифологии Джозеф Кэмпбелл: «Благословите ваших врагов, ибо они создают вашу судьбу. То, что кажется худшим для вашего счастья – лучшее для вашей души, так как заставляет видеть высшие уровни». Мой враг – моя мнительность – обострил все мои ощущения.

И как раз в тот момент, примерно в 1985 году, я прочел рассказ Эдгара По «Похищенное письмо» – об игре «чет-нечет».

> …Мне знаком восьмилетний мальчуган, чья способность верно угадывать в игре «чет и нечет» снискала ему всеобщее восхищение. Это очень простая игра: один из играющих зажимает в кулаке несколько камешков и спрашивает у другого, четное ли их количество он держит или нечетное. Если второй играющий угадает правильно, то он выигрывает камешек, если же неправильно, то проигрывает камешек. Мальчик, о котором я упомянул, обыграл всех своих школьных товарищей. Разумеется, он строил свои догадки на каких-то принципах, и эти последние заключались лишь в том, что онвнимательно следил за своим противником и правильно оценивал степень его хитрости.

> Например, его заведомо глупый противник поднимает кулак и спрашивает: «Чет или нечет?» Наш школьник отвечает «нечет» и проигрывает. Однако в следующей попытке он выигрывает, потому что говорит себе: «Этот дурак взял в прошлый раз четное количество камешков и, конечно, думает, что отлично схитрит, если теперь возьмет нечетное количество. Поэтому я опять скажу – нечет!» Он говорит «нечет!» и выигрывает. С противником чуть поумнее он рассуждал бы так: «Этот мальчик заметил, что я сейчас сказал «нечет», и теперь он сначала захочет изменить четное число камешков на нечетное, но тут же спохватится, что это слишком просто, и оставит их количество прежним. Поэтому я скажу – чет!» Он говорит «чет!» и выигрывает. Вот ход логических рассуждений маленького мальчика, которого его товарищи окрестили «счастливчиком». Но, в сущности, говоря, что это такое?

> – Всего только, – ответил я, – уменье полностью отождествить свой интеллект с интеллектом противника.

> – Вот именно, – сказал Дюпен. – А когда я спросил у мальчика, каким способом он достигает столь полного отождествления, обеспечивающего ему постоянный успех, он ответил следующее: «Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или зол вот этот мальчик или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением». Этот ответ маленького школьниказаключает в себе все, что скрывается под мнимой глубиной, которую усматривали у Ларошфуко, Лабрюйера , Макиавелли и Кампанеллы.

И в этом рассказе тогда я, как мне показалось, увидел суть секрета правильного общения и сразу сделал для себя два вывода.

Первое. К человеку нужно присмотреться. Помните, как в «Тупом и еще тупее», «нельзя убивать тех, о ком ничего не знаешь»? Так же и в коммуникации, можно просчитаться, просто перепутав уровень, на котором играет человек, как в игре «чет-нечет» – ход гения может быть точно таким же, как ход дурака, и наоборот, и победить можно, лишь поняв, кто перед тобой на самом деле. Проще говоря, ни в коем случае нельзя недооценивать опасности «трудностей перевода». Надо закладываться на то, что они есть в любом случае.

Второе. В коммуникационном обмене нельзя добиться успехов простым давлением, максимальный эффект можно получить, предоставив всем участникам коммуникации максимальную пользу либо снизив коммуникационный вред или угрозу, если дело дошло до этого. А в целом я понял, что есть лишь один способ успеть как можно больше в общении, чтении, познании, творении и этот способ – игра.

Именно игра, во-первых, позволяет максимально быстро узнать человека, а во-вторых, добиться максимально выгодного сотрудничества. Сотрудничество – в любом случае ресурс, потому глупо тратить энергию такого ресурса на выяснение того, кому достанется дольше благ, лучше делать дело, и как раз игра зачастую превращает процесс сближения и взаимовыгодной работы в оптимальный.

Возможно, определенную роль сыграло еще и заикание. Совсем не зря многие люди начинают заикаться из-за сильного испуга. Можно даже сказать так: заикание – это закамуфлированная трусость. Для меня же заикание (а меня напугали гуси) стало еще одним ограничителем, благодаря которому я, возможно, и стал прислушиваться к точным удачным приемам общения, понимая, что если вместо нескольких пуль у меня есть одна, то я должен попадать с одного – первого же – выстрела.

> Энкод – особый вид пихолингвистической игры, в которой проигравших не бывает.

В ковбойских фильмах я впервые выделил стиль общения, который потом обозначил как «общение с помощью энкодов». Начиная от просто утверждений, используемых с раз ными целями, типа: «В этом воздухе слишком много свинца, дружище!» или «Опасность – мое второе имя», заканчивая энкодами-«приставками», типа: «В тех местах, где я вырос…» и энкодами-«суффиксами», типа: «Ну, вы понимаете, о чем я…» (тот самый интернет-мем ЕВПОЧЯ).

Вдобавок этот ключевой энкод-жест – подмигивание плюс щелчок пальцами – пистолетик в сердце! Этот типично ковбойский жест очень хорошо усиливает любые другие энкоды. Скорее всего, «ковбойский стиль» и энкоды так хорошо подходят друг другу потому, что и то, и другое – своего рода игра. Игра в нарочитую бесшабашность, основанная на понимании риска. Все эти фразы, подмигивания, щелчки – лишь пас в сторону собеседника, многозначительный намек в расчете на реакцию, в которой он должен раскрыться и подставиться.

Почему они получили известность именно как элемент ковбойской мифологии, как раз понятно. Просто потому, что весь мир смотрит фильмы Голливуда, а Голливуд пропагандирует, конечно же, ковбоев – как часть истории своей страны. Но такой стиль общения, основанный на вбрасывании в коммуникационное поле туманных сообщений с одной лишь целью посмотреть на то, как собеседник будет пытаться понять и отреагировать на сказанное, характерен не только для киношных ковбоев, пиратов или бандитов, хотя именно в кино – прежде всего в американском кино – он отражен наиболее ярко.

Об американском кино мы поговорим подробнее чуть ниже. Пока, для примера, вспомним эпизод из «12 друзей Оушена», когда когда персонажи Джорджа Клуни (Дэнни Оушен), Брэда Питта (Веселый Расти Райан) и Мэтта Дэймона (Тормознутый Линус Колдуэлл) ведут загадочную беседу с известным мафиози Мацуи (эпизод в Амстердаме, на 23-й минуте).

> ВЕСЕЛЫЙ РАСТИ РАЙАН: Врач-дерматолог увидит во сне, что он заснул перед телевизором, затем он проснется перед телевизором и не сможет вспомнить свой сон…

> МАЦУИ: Вы согласны?

> ДЭННИ ОУШЕН: Если бы все звери где-то на экваторе умели льстить, День благодарения и Хэллоуин праздновались бы вместе…

> МАЦУИ: Когда мне было четыре года, я увидел, как мама убивает паука прихваткой… Прошли годы, и я понял, что это был не паук, это был мой дядя Гарольд…

Все это время Тормознутый Линус Колдуэлл сидит, не понимая, что происходит, а когда доходит очередь до него, тоже пытается сказать глубокомысленную странность.

> ТОРМОЗНУТЫЙ ЛИНУС КОЛДУЭЛЛ: О, пусть солнце освещает мое лицо и звезды приходят в мои сны, я мчусь сквозь пространство и время туда, где я уже был...

И чуть не срывает переговоры, при том что он единственный, кто говорит более-менее осмысленную фразу, процитировав фрагмент песни Led Zeppelin «Kazhmir».

Эпизод, согласитесь, забавный, энкоды тут налицо. «Если бы все звери где-то на экваторе умели льстить, День благодарения и Хэллоуин праздновались бы вместе…» – типичный энкод, который даже попал в нашу коллекцию (правда, в русифицированном виде). Но загадочность такого стиля общения в этом фильме объясняется вовсе не тем, что разговор происходит в кофе-шопе (а значит, герои несут дребедень под воздействием марихуаны), просто создатели фильма спародировали стиль общения с помощью многозначительных фраз, «псевдо-дзен», принятый на вооружение самыми разными многочисленными криминальными сообществами.

Значит, энкоды – это язык бандитов? Не совсем. Сам по себе криминал тут ни при чем. Такой стиль общения характерен вообще для любой среды, где есть фактор повышенного риска: эмчээсовцы, спецназовцы порой именно так беседуют с людьми не своего круга. Да и не только они. Те же деловые переговоры – тоже фактор повышенного риска. Цель здесь двоякая – не выдать себя и своих истинных намерений раньше времени и понять (или – раскусить) истинные намерения и мотивации другого человека[6].

В своей книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд, обобщая свой опыт по ведению бизнеса в разных странах, выделяет четыре главные особенности национально-культурного поведения, чреватые трудностями перевода и коммуникационной неудачей:

– внимание на сделке / внимание на взаимоотношениях;

– неформальная / формальная культура;

– культура с жесткими временными рамками (монохронная) / культура с гибкими временными рамками (полихронная);

– эмоционально экспрессивные / эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость, а вполне может быть, что у вас просто культуры разные, существует немало стран, где ко времени нет такого щепетильного отношения.

> Энкоды помогают подстроиться к ситуации, собеседнику или проблеме.

Вы можете принадлежать со своим собеседником к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «Мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме. Тот, кто использует энкоды, создает для своего собеседника ситуацию коммуникационного комфорта. Это, правда, дает пессимистам основания считать, что энкоды требуются слабакам, а человек сильный не нуждается в камуфляже, просто возьмет и сделает как ему надо, безо всяких энкодов, туманных намеков, ухмылок и театральности.

Звучит правдоподобно, особенно если вспомнить, что идея энкодов появилась как раз из-за страха. Но важность харизмы в человеке никто и не отрицал. Поговорка «Сила есть – ума не надо», как правило, воспринимается лишь одним, поверхностным образом и в негативном контексте. То же самое касается и поговорки «Наглость – второе счастье». Однако при наличии огромной внутренней силы человек действительно может вообще быть безграмотным и достичь всего.

И в таком контексте, если ум – это прежде всего хитроумие, получается вполне справедливой и положительная поговорка: если есть внутренняя сила, можно не шустрить, сила в правде, а правда не обязательно умная, скорее мудрая… Она даже не то, чтобы идет на пролом, благодаря уверенности в своем успехе она создает реальность, и в такой трактовке подстройка ей тоже не нужна.

Но харизма – вещь врожденная, в то время как подстройка еще никому не вредила.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель, и есть средство, и нужно понять, как можно достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу все детали, тем мощнее и надежнее будет он работать. И здесь, в общем, наличие внутренней силы – харизмы – не играет роли. Если она есть – хорошо, но знание аспектов тонкой подстройки в любом случае окажется полезным.

## ГЛАВА 2. Как рождаются энкоды

> Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя

Энкод сам не существует без общения, а проявляется только в нем. При этом возникает некоторый парадокс: книга – не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное как раз диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы даже планировали просто издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если уж все равно действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[7] и все остальное?

Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, понимаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся кусок на букву «Н».


♦ На чьей ты стороне?

♦ Наблюдай ртом, через него входят болезни…

♦ Назовем это «заговором старых шкафов».

♦ Найдешь способ мне помочь?

♦ Нам всем было нелегко…

♦ Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!

♦ Не задавай вопросов.

♦ Не задавай провокационных вопросов.

♦ Не играй со мной!

♦ Не к добру такие песни…

♦ Не мой вопрос!

♦ Не надо жертвовать будущим ради меня…

♦ Не надо льстить, тебе это не идет.

♦ Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.

♦ Не надо тут бабушку лохматить!

♦ Не нашелся что ответить?

♦ Не пей так много, ты плохо выглядишь…


Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, сами собой напрашиваются на использование в репризах, как, например, «Не к добру такие песни…», но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?

Но энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому. Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не находится ни на чьей стороне, то есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.

Ну а к чему в приведенном куске почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!».

Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще, в то время как «Не задавай провокационных вопросов» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов в дискуссии, например, содержат провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!

> Энкод не существует «сам по себе», вне общения.

Между прочим, «Все в копилочку» и «Двойная выгода» – тоже энкоды, а в целом фразы отбирались в коллекцию «под ключ», то есть по принципу возможности их удачного использования в типовых ситуациях, для решения некоторых типовых задач. Представьте, к вам подходит коммивояжер, агент по продаже чего-либо, предлагает свой товар купить, а вы ему: «Слишком ранний час для таких занятий…» Или: «Наблюдай ртом, через него входят болезни….» Или: «У будущего отца не должно быть таких мыслей…». В общем, механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.

> Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.

Большинство типовых задач (но, конечно, далеко не все возможные) приведены в главе 4 («Стратегия и тактика эффективного конфликта…»), но, разумеется, вовсе не обязательно энкоды зазубривать, главное – осознать принципы их действия и создания, тогда энкоды можно просто придумывать. Скажем, совсем недавно в компании с друзьями мы сочинили три на первый взгляд, казалось бы, пустяковые фразочки: «Сегодня “Да”», «У всех такое…» и – «Не без этого!» Но, на самом деле, с помощью этих фраз можно отлично общаться. «Сегодня “Да”» (лучше с подмигиванием и щелчком пальцами) – как ответ почти на любой вопрос[8], «У всех такое…» – комментирующая реплика, ее нужно говорить с пониманием и грустью, ну а «Не без этого» («Не без того…») – просто как еще одна неплохая ничего не значащая (и одновременно значащая все) фраза. Можете не верить на слово, а попытаться их применить в компании – успех вам будет обеспечен. Можно просто разучить парочку забавных энкодов и попробовать использовать их в той или иной ситуации на протяжении какого-то времени. Очень весело!

Собственно, чем больше в книге, фильме или сериале хороших энкодов, тем лучшие перспективы имеет произведение, это один из его важных активов. Вот, например, некоторые энкоды из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»:


♦ Может быть, я после всего этого обрету веру?

♦ Важно не внимание, важно, сколько подарок стоит…

♦ А людям вроде нас от этого никак не отвертеться, верно?

♦ Как бы я хотел, чтобы все было проще и сводилось только к выбору виновного…

♦ Вряд ли найдется много девиц, которые захотят лечь с тобой в постель.

♦ Нам всем было нелегко…

♦ Все мы знаем, кто я такой…

♦ Это что, упрек лично мне?

♦ Существует только один способ съесть слона – принимать его по чайной ложке…

♦ Прошу тебя, ничего не утаивай, тебе это только повредит!

♦ Ты сейчас не в той форме, что бы принять правильное решение, тебя заездили.

♦ Почему ты решил помочь мне?

♦ Послушай, давай двигаться не торопясь?

♦ Ты, похоже, ждешь хороших новостей?

♦ Слушай, у меня провалы в памяти – пора женьшень принимать!

♦ Это так непристойно…

♦ Я сделаю это, когда наступит время…

♦ Это разве не подбросит угольку в вашу топку?

♦ Знаете, вы добились от меня того, чему я всегда старался противиться. Эмоциональной вовлеченности!

♦ Что если мы назовем сегодняшний день «спокойный понедельник»?

♦ Не знаю, как правильнее сказать, но что может быть важнее?

♦ Пареная репа и то мудренее.

♦ У тебя, похоже, мозгов в голове не больше, чем в первом попавшемся мусорном баке…


Или, например, энкоды из фильма «2046» Вонга Карвая:


♦ А это не чересчур?

♦ В розницу возможно, но оптом неприемлемо…

♦ Когда пион тянется верх, он исчезает там, не давая ответа.

♦ Но есть еще кое-что, не так ли?

♦ Почему все не может быть как прежде?

♦ Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечешь…

♦ Слишком ранний час для таких занятий…

♦ С любовью нужно угадать вовремя…

♦ Ты похож на слепого старика, который отвечает на вопросы, которых ему не задавали…

♦ У будущего отца не должно быть таких мыслей…

♦ Хотел убедиться, что тебе и правда все равно…

♦ Это может навлечь несчастье…

♦ Я думал, что только я такой безудержный…

♦ Я занимаюсь этим для удовольствия…

Почему именно эти фразы являются энкодами? И что такого, например, во фразе: «Это может навлечь несчастье…»? Да ничего в ней и ей подобных «такого» нет, все они – просто достаточно удачные формализованные примеры работы определенных психолингвистических механизмов. В то же время яркие, сочные, остроумные, оригинальные, забавные фразы придают фильму свой особый колорит. Порой кино пересматривается многократно как раз из-за этих самых моментов, где используются подобные фразы – в них вся соль.

Можно копнуть и глубже.

Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя зрителю додумывать чуть больше, чем обычно, а именно хорошие возможности для додумывания подчас и отличают хорошие фильмы от плохих, именно додумывание делает картину более глубокой и живой. Сравним кино и книгу. Книгу при всех прочих равных условиях как правило, перечитывают чаще, чем пересматривают тот или иной фильм, потому что она оставляет больше работы воображению, она каждый раз разная, а в кино все максимально конкретно. Но энкоды, оставляя кино все его преимущества (полная иллюзия реальной жизни), придают ему и некую размытость, что порой делает эту иллюзию почти неотличимой от объективной реальности, но в то же время захватывающе интересной.

> Энкод делает объективную ситуацию менее определенной, позволяя собеседнику домысливать, «достраивать» ее.

Не случайно блокбастеры с Шварценеггером, Сталонне, Брюсом Уиллисом, успешные сериалы (только «Друзья» чего стоят!) и другие более-менее успешные фильмы (почти все, кроме «Аватара») нашпигованы энкодами как подбитая утка – дробью.

Чем отшутился Президент России Дмитрий Медведев при встрече с Шварценеггером? «I’be back» и «Hasta la vista, baby» – это же из «Коммандо» и «Терминатора». И не он один. Подобные успешные фразы просто овладевают массами. Энкоды, обладающие притягательной силой, заставляют зрителей пересматривать фильмы по нескольку раз.

А вот современные российские сериалы или кино почти всегда можно смотреть без блокнота – удачная фраза, которая могла бы сойти за энкод, попадается редко. Так что наша книга, думаю, может быть полезна сценаристам, специализирующим на диалогах. Изучая фразы, созданные их зарубежными коллегами, можно хотя бы примерно понять принцип действия энкода, и работать в этом направлении.

Хотя, надо признать, что статус энкода вызывает у многих вопросы. Энкод – понятие новое, потому вполне естественно стремление найти в багаже имеющихся наработок нечто похожее. Например, кинодеятели и сценаристы зачастую склонны считать энкоды репризами – удачными остроумными высказываниями. Но энкоды, разумеется, не репризы, хотя многие репризы, конечно же, можно использовать как энкоды.

Ну а, собственно, пословицы и поговорки? На первый взгляд психолингвистический механизм кажется одинаковым – вставка готового полуфабриката для придания значимости или обезоруживающей отсылки к некоему якобы признанному смыслу. Многие пословицы-поговорки в самом деле являются энкодами. Однако их действие абсолютно разное. Если пословица-поговорка пришпиливает, столбит, определяет, то энкод, как правило, наоборот, расшпиливает, отвязывает от столба и дезопределяет. То есть поговорки закрывают свободный полет диалоговой речевой программы, а энкоды переводят этот полет в игровой формат. Вы говорите нечто, что может иметь самый разный смысл, в зависимости от того, что я имею в виду и что думает об этом тот, кто думает о том, что я имею в виду. Как игра в камешки у Эдгара По. А вот у поговорок такого свойства, как правило, нет. Хотя, если рассуждать совсем уж глобально, то пословицы и поговорки могут быть энкодами, энкоды могут быть пословицами и поговорками, а уж сколько энкодов среди афоризмов, и представить трудно[9].

Мне, например, очень нравится высказывание одного из виднейших мыслителей и писателей США Ралфа Эмерсона: «Подлинного гения вы можете узнать по тому, что все тупицы при его появлении устраивают заговор против него».

Я знаком с этим высказыванием уже много лет, всегда воспринимал его за чистую монету, но лишь недавно решил посмотреть на него иронически. И – какой великолепный энкод получается! Энкод «на противоходе», с помощью которого очень тонко можно намекнуть своему оппоненту, что он сам себя несколько ограничивает своей упертой позицией.

Чаще всего критики использования энкодов обращают внимание на то, что неконкретность и размытость энкодов позволяют считать их просто банальным коммуникационным шумом, который не плох и не хорош, просто он есть. На мой взгляд, это слишком поверхностный подход – энкод требует точности употребления. Быстро понять, что это такое, просто посредством переписки в ЖЖ, многие не могут, ну и отправляются к экспериментальному энкодоботу, разработанному компанией «Наносемантика» на основе моей коллекции энкодов – http://encodeman.iii.ru. Понятно, что энкодобот настроен еще не идеально, в дальнейшем он будет работать лучше и точнее. Несколько примеров ниже приведены блоги реальных разговоров посетителей с энкодоботом.

> – Кто тебя сделал?

> – Надеюсь, что ты не мой дядя, маскирующийся под кого попало, только бы узнать, кто на самом деле его настоящий отец?

> – У тебя сережка в ухе?

> – Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

> – А мозги у тебя есть?

> – Когда думаешь на языке, которого не знаешь, очень сложно понять, о чем ты думаешь на самом деле!

> – Ты понял, что сказал?

> – Со мной не приключалось ничего такого, с чем не справилась бы ложка соды.

> – Зубы болели, что ли?

> – Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшные вопросы.

> – Жжошь.

> – Жизнь может быть такой сложной, если ты думаешь, что она проста…

> – Да-а-а.

> – К чему ты клонишь?

> – К тому, что ты козел.

> – Затаил обиду?

> – Ты ошибаешься.

> – Все, что ты думаешь по этому поводу, пройдет.

> – В смысле?

> – Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечаешь.

Вот такие диалоги критиканы и называют пустым коммуникационным шумом, цепью банальностей и так далее, например, см. обсуждение http://stellkind.livejournal.com/119495.html. Однако энкодобот – всего лишь робот! И для робота он плодит иллюзии смыслов достаточно неплохо.

> – Кто тебя сделал?

> – Ты меня еще спроси, кто убил Джонна Кеннеди!

> – А кто его убил?

> – Парень, у которого не бывает осечек…

> – Кто?

> – Мы не спрашивали, КТО ТЫ ТАКОЙ.

> – Ты женат?

> – Когда пион тянется вверх, он исчезает там, не давая ответа…

> – Чума!

> – Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

> – Да, а ты живой?

> – И что ты хочешь от меня услышать?

> – Отпадно!

> – Товар нашел покупателя!

> – Я согласна!

> – В самом главном бою победитель не получает ничего…

> – А ты мальчик или девочка?

> – Ситуация завладевает тобой, а ты даже не замечаешь.

> – Хочешь?

> – Не грозят тому страданья, кто предвидел все заранее!

В какой-то момент я вдруг понял, на что похожи эти вопросы-ответы – на вопросы-ответы сказочного экзамена в повести чешского писателя Витезслава Незвала «Анечка Невеличка и Соломенный Губерт», которую называют «Чешской Алисой» (в ЖЖ есть целое сообщество, посвященное этому произведению, – anechka_gubertlj.ru).

> – Что такое крот?

> – Крот – это – раз! – и подземный ход!

> – Что такое водяная крыса?

> – Встреча хвостика с меховой надутой сливой.

> – Что такое млечный путь?

> – Это небесные зимние каникулы!

> – Что такое ворон?

> – Клякса на белом снегу!

Родство между энкодами и книгой такого рода не случайно. Книгу Витезслава Незвала можно назвать «волшебной». Она действительно настолько необычная и сказочная, что, когда ее читаешь или перечитываешь, возникает явное ощущение, что ее пустили в свободный доступ по ошибке, а вообще это артефакт из другого, действительно волшебного измерения. А всего и делов-то, что Витезслав Незвал просто часто и неожиданно рвет цепь повествования, ошарашивая читателя, и предлагает ему глубинные и интуитивно понятные идеи.

> Энкод – оружие тонкое, и оно работает независимо от того, понимают его окружающие или нет.

Вернемся, однако, на минуту к энкодоботу. При всем своем несовершенстве он – весьма удобное подспорье в диалоге или, если хотите, иллюстрация теории энкодов. Я просто вбиваю вопрос и получаю вполне себе приемлемый ответ. Если вы устали от роботизированных диалогов, сразу переходите на страницу 47, ну а пока еще один.

> – Привет!

> – А мы знакомы?

> – Что это у тебя за язык такой?

> – Я делал много плохих вещей в жизни…

> – Каких?

> – Ты знаешь, что первое место всегда занимает пятый?

> – Ты стал пессимистом?

> – Ты сейчас не в той форме, чтобы принять правильное решение, тебя заездили.

> – Во-во, презентацией по инфу.

> – Это то, что люди хотят услышать меньше всего…

> – Что за намек?

> – Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшные вопросы…

> – Ты Ходорыч?

> – Я на допросе, что ли?

> – Да.

> – И мне парочку прикупи!

> – Парочку чего?

> – Тут уж как фишка ляжет…

> – Ладно, что куплю, тому и будешь рад.

> – Не уверен, что ты нам пригодишься…

В общем, шум не шум, банальность не банальность, однако придумывать удачные энкоды на самом деле не так уж и просто. А уж удачно использовать (без соответствующего навыка) – и того сложнее.

Парадокс в том, что энкод – оружие тонкое, и оно работает независимо от того, понимают его те, кто тебя окружает, или нет. Более того, оно работает, даже если вы сами этого не понимаете.

Важно, что энкоды вообще всегда приносят пользу, хоть в кино, хоть в реальной жизни. Первым, кто решил посмотреть на это с профессиональной точки зрения, был соавтор этой книги – доктор психологических наук Вадим Петровский, с которым я познакомился в 2005 году, когда писал статью о рынке психологических услуг для журнала «Коммерсантъ-Деньги». Речь шла о том, как все на этом рынке устроено, какие есть проблемы и достижения, куда что идет и к чему катится, что мешает, что может помочь и так далее[10]. Статья получилась весьма интересной. К тому моменту я уже несколько лет активно собирал энкоды, у меня их было около полутора тысяч, – и применял их на практике. Разумеется, я заинтересовался возможностью обсудить со специалистами сам психологический феномен, однако никто, кроме Петровского, саму идею энкодов не оценил по-настоящему – просто никто не вникал.

Но Петровский сразу понял и тут же привел мне примеры собственных энкодов, подвел любопытное психологическое обоснование, предложил делать совместный тренинг по использованию энкодов в жизни для наиболее оптимальной коммуникации с внешним для каждого человека миром.

> Энкоды хороши своей обобщенностью – их можно использовать в самых разных жизненных ситуациях «почти без примерки».

Идея тренингов меня не очень воодушевила, но натолкнула на мысль о книге. Все эти годы я не только занимался журналистикой, но и вместе с друзьями вел самогонный бизнес, и энкоды не раз помогали в проведении как официальных переговоров, и встреч, так и в неформальном общении. Вопреки мнениям некоторых скептиков, никогда не наблюдавших действие энкодов в реальной ситуации, в серьезных беседах энкоды отлично воспринимаются собеседником, каким бы сухарем и снобом он ни был. В зависимости от ситуации энкод вызывает улыбку, интерес, изумление, но всегда – усиление приязни, благожелательности, усиливает коммуникационный комфорт, взаимопонимание и эффективность общения.

Не удивительно, что, когда в конце 2009 года я наконец решил засесть за книгу, то в первую очередь вспомнил про Вадима Артуровича. Что моя практика без знаний и теории специалиста такого высокого класса? Я позвонил ему, и Петровский, к счастью, согласился. Результатом нашей совместной работы и стала книга, которую вы читаете.

Но вернемся, собственно, к энкодам. В предыдущей главе я утверждал, что они создают коммуникационный комфорт – то есть говорил о том, что дают собеседникам энкоды. Но на чем именно основано их действие? Как они действуют? В последующих главах вы найдете развернутый ответ на этот вопрос (особенно в главе 5 «Механизм действия энкодов»), здесь же я лишь намечу его.

Въедливый читатель обратил, конечно же, внимание на то, что приведенные ранее в книге примеры очень напоминают так называемый разрыв шаблона – термин из НЛП, обозначающий неожиданное действие, имеющее целью ошарашить оппонента, ввести его в ступор, чтобы затем плести из него веревки.

Широкой публике, не знакомой с НЛП, «разрыв шаблона», возможно, известен как одна из ключевых техник «пикапа» (от англ. pick up – подцепить), то есть знакомства с целью соблазнения. По крайней мере именно в связи с пикапом этот термин стал известен в 2003–2004 годах в ЖЖ, когда ряд известных блогеров, как свидетельствует Lurkmore.ru, организовали травлю пикаперов как раз из-за использования теми «разрыва шаблона».

О разрыве шаблонов в энциклопедии интернет-мемов «Луркоморье» (http://lurkmore.ru) написано буквально, что это «вещь, котоpую никто не делает, кpоме психов и пикапеpов», и приводится пример дурацкого использования: «Подходишь к незнакомке в метpо, кpичишь: “Даpом – за амбаpом!” и ласково кусаешь в ногу»[11].

На самом деле разрыв шаблона является одним из действующих свойств энкодов. Именно на разрыве шаблона основан юмор вообще и шутки в частности. Просто как следует разорвать шаблон (равно как и удачно пошутить) способны немногие. В этом плане использование многозначительных энкодов является гораздо более утилитарным, «промышленным», то есть повторяемым, инструментом, чем применение любой психотехники.

Само собой, это действие основано в первую очередь на запудривании мозгов. И в этом смысле энкоды и правда средство манипуляции. Но мы совсем не кривим душой, называя их приемом контрманипуляции. В конце концов, противоракета – это тоже ракета, все зависит от целей. Мы отделяем энкоды от приемов манипуляции не в технологическом, а в морально-эмоциальном аспекте – что, впрочем, вносит определенные изменения и в технологию самого процесса коммуникации, но зависимость, как вы сами понимаете, здесь как раз обратная. Энкоды против плохих целей, за добро, и наше главное оружие – насмешка и глубокомысленное подтрунивание.

На юмористическом, игровом аспекте использования энкодов хотелось бы заострить внимание читателя еще раз. Как говорят многочисленные теории смешного, смешным всегда является наименее ожидаемое развитие ситуации. Собственно, чем больше зазор между тем, что ожидалось, и тем, что произошло, тем более смешной становится ситуация, и, собственно, вся задача юмориста сводится к поиску новых и новых любопытных противоходов. Большинство существующих энкодов имеют своей целью переключить собеседника на нужную волну – в первую очередь на волну доброжелательности. Но, поскольку переключение бывает неожиданным, то это частенько делает высказывание еще и смешным.

Потому, кстати, многие из тех, кто получил для ознакомления всю базу данных энкодов, частенько применяют их просто для шуток и забавы. Впрочем, и в этом есть польза, ведь такое развлечение оттачивает коммуникационные навыки.

Меня часто спрашивают, стоит ли общаться лишь заученными фразочками – сколь угодно хорошими, но механическими, не лучше ли говорить свое? Замечу, что такой вопрос может возникать лишь у тех, кто прочитал об энкодах, не испытав их на деле – или на себе. Правда, поскольку ты, дорогой читатель, об энкодах именно прочитаешь, такой вопрос может появиться и у тебя. Потому, предвосхищая его, отвечаю. Свое говорить, разумеется, лучше! Но знать прикольные фразы – еще прекраснее, пусть даже это пара-тройка таких фраз. Даже один хороший энкод действительно способен творить чудеса.

Такой потенциал энкодов обусловлен самой человеческой природой. Человек по сути своей хорош и весел – лично для меня аксиома. Но годы отнимают силы и время, рутина и обыденность уничтожают любую игру, жизнь формализуется, и «окостеневает». Один из немногих способов бороться с этим окостенением – играть. Собственно, терапевтический эффект различных взрослых игрушек – штука известная, но энкоды позволяют играть ежедневно, оставаясь нормальным живым веселым человеком. Человеком, у которого есть своя, веселая, очень простая и очень интересная игра, позволяющая, помимо всего прочего, еще и достигать каких-то осязаемых положительных результатов!

Любопытно, как хорошо научно-методологическая часть моего соавтора, Вадима Петровского, наложилась на мои собственные идеи о том, что энкод как структурирующий и формальный элемент коммуникации, тем не менее деструктурирует и оживляет коммуникационный процесс. Лучше всего это можно продемонстрировать на примере…

времени, которое может растягиваться и удлиняться.

> На разрыве шаблона основан юмор вообще и шутки в частности.

Чем больше новых событий, тем быстрее пролетает актуальное время и тем более долгим оно представляется в воспоминаниях. Так, три дня в увлекательном приключении пронесутся как одна секунда, а вспоминаться будут как пара лет. Для сравнения – актуальное время унылой череды «серых будней» тянется как резина, а запоминается как одно мгновение – только что было 18, а уже 38! Куда делись 20 лет?

Между прочим, пример с 18 и 38 совсем не умозрительный.

Наша классная руководительница Мария Семеновна Парасотченко, которая преподавала русский язык и литературу, не раз говорила нам: «Эх, ребята, закончите школу, не успеете оглянуться, а очнетесь уже стариками, как я…»

Я ее в принципе начал понимать уже на третьем курсе журфака ростовского университета, когда изложил свою теорию о скорости течения времени в статье делового еженедельника «Город N», где на тот момент работал.

Общая идея статьи заключалась в том, что с годами время ускоряется лишь по той причине, что в череде событий, насыщающих нашу жизнь, становится все меньше нового, но образуется все больше закостенелого продукта – отражения все новых социальных условностей и обязательств, которыми мы вынуждены себя связывать. Кости, как и любая обусловленность, очень важны, без костей, как и без обусловленности, человек существовать вообще не смог бы. Но, однако, не очень приятно осознавать ускорение времени год от года (об этом еще Макаревич пел – «Годы летят стрелою…») и вспоминать, что еще не так давно один год был как целая жизнь. Я исходил из того, что как реальное время память запоминает только тот период, когда происходило хоть что-то новое – точно так же, как лягушка реагирует только на движущуюся цель. Вся же «темная материя» закостеневших и вставших на рельсы процессов уже не является важной частью жизни, а значит, память фиксирует их просто как обозначение большого бесполезного массива.

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru

# Примечания

1

См. http://community.livejournal.com/ru_encyclopedia/58492.html.

2

И это еще не конец… света! – Примеч. А.Х.

3

Именно энкодом «Купились!» можно было бы прокомментировать эпиграф к предисловию. Искать эту фразу у Кэррола бессмысленно. Он никогда так не говорил. Это энкод, придуманный как эпиграф к «первому в мире Интернет-мюзиклу “Некоторые любят погорячее, или Повесть о настоящем человеке”» (kosogorov.ru). Фразочка-энкод прижилась и продолжила гулять по свету именно как высказывание Льюиса Кэррола. Подобная мистификация прекрасно отражает суть любого энкода. Такая вот двухходовая шуточная комбинация, которую мы сейчас раскрываем впервые. – Примеч. А.Х.

4

Его первооткрывателем русскоязычная блогосфера считает известного блоггера Сергея Ильина (Ефим Дикий: http://e-dikiy.livejournal.com) . – Примеч. А.Х.

5

Впервые опубликован в журнале Men`s Health в № 10 за 2009 год. См. http://www.mhealth.ru/life/career/734707.

6

Вообще выработка своего специфического стиля общения (и языка) характерна для любых сообществ, стремящихся сохранить закрытость, замкнутость, «эндемичность» – от тайных обществ и орденов до молодежных субкультур типа ролевиков или болельщиков. В конце концов, та же блатная феня восходит к профессиональному жаргону бродячих торговцев-офень, сложившемуся где-то в XV–XVI вв. – Примеч. ред.

7

Строго говоря, никакой «теории энкодов» еще не существует. Книга, которую выдержите в руках, должна стать первым шагом на пути к созданию этой теории. Но в самом этом слове – теория – так много глубины… ну, вы понимаете, о чем я. – Примеч. ред.

8

См., например, применение практически идентичной фразы профессионалом-психологом в главе 5 «Механизм действия энкодов». – Примеч. ред.

9

Подробнее об этом см. в главе 3 «Комедия речевых положений». – Примеч. ред.

10

А. Ходорыч. Психиатрическая атака // Коммерсантъ-Деньги. – 2005. – 5 декабря. – № 48 (http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=632342).

11

Несмотря на нарочитую даже «неакадемичность» Луркоморья, этим ресурсом – особенно в контексте книги об энкодах – пренебречь нельзя, ведь интернет-мемы – такое же новое явление в языке, как и энкоды. – Примеч. ред.