# Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью

Ирина Алексеевна Толмачева

Это первая книга о российском лоббизме и тех, кто отстаивает интересы бизнеса. В ее основе – рассказы самых успешных отечественных представителей этой профессии. Они откровенно говорят о приемах и тонкостях взаимодействия бизнеса с государственным аппаратом, о скрытых от глаз общественности механизмах реализации экономических проектов и страстях, кипящих вокруг лоббизма.

Читатель узнает, чем занимаются лоббисты, джиарщики и консультанты в России и других странах, как должен выглядеть и вести себя идеальный лоббист, как понравиться чиновнику, есть ли разница между лоббизмом и коррупцией, почему до сих пор не принят закон о лоббизме и возможен ли в нашей стране цивилизованный лоббизм.

Книга будет интересна не только специалистам по связям с органами государственной власти, государственным служащим, студентам и аспирантам, но и всем, кто хочет разобраться в особенностях национального лоббизма и хитросплетениях взаимодействия бизнеса и власти. Кроме того, это своеобразное учебное пособие для начинающих лоббистов.

## От издателя

Эта книга – о российском лоббизме и лоббистах, отстаивающих интересы бизнеса. В основе ее – откровенные рассказы самых успешных российских лоббистов о своей профессии, о приемах и тонкостях взаимодействия бизнеса с государственным аппаратом, о скрытых от глаз общественности механизмах реализации крупных экономических проектов и о страстях, которые кипят вокруг лоббизма.

Герои книги – представители отечественных и иностранных компаний, вольные консультанты и члены отраслевых ассоциаций – дают своеобразный «мастер-класс», открывая секреты мастерства. Это прежде всего умение общаться с людьми и вести переговоры, работать с закрытой информацией и взаимодействовать с чиновниками. Кроме того, профессионалы рассказывают о себе и дают советы начинающим.

В книге четыре части.

В первой, «Введение в профессию», профессиональные лоббисты формулируют смысл самой деятельности, рассказывают о главных факторах успеха и об особенностях лоббизма в России и на Западе.

Во второй части, «Дело техники», речь идет о профессиональных качествах, важнейших техниках и о тонкостях взаимодействия лоббистов с представителями государственной власти.

Третья часть – «Жажда результата» – посвящена важнейшим проблемам формирования лоббистского сообщества, коррупции, принятию закона о лоббизме и развитию цивилизованных форм и методов лоббизма.

В четвертой части, как следует из ее названия («Секретные материалы»), представители сообщества делятся подробностями своей профессиональной и личной жизни. В конце книги представлены биографии ее героев.

## Предисловие. Интересы бизнеса должны быть представлены

Несомненно, интересы бизнеса должны быть представлены как общественности, так и органам власти через инструменты PR и GR. Иное было бы двойной ошибкой.

Во-первых, разумная часть общества и бюрократии осознает необходимость создания для бизнеса благоприятных условий. Однако конкретика требует обсуждения и поиска консенсуса.

Во-вторых, когда (и если) бизнес недостаточно активно рассказывает о своих интересах и своей реальной полезности обществу, представления «непродвинутой» части граждан о нем становятся просто чудовищными.

Очевидная проблема – баланс между допустимым и полезным «информированием», отстаиванием своих интересов и точек зрения, с одной стороны, и недопустимым переходом к эгоистическому «продавливанию» недобросовестными методами – с другой.

Такой баланс должен определяться как регламентацией на законодательном уровне, так и самим функционированием механизмов демократического государства, где работает система сдержек и противовесов.

Замечу, что длительное отсутствие в России закона о лоббизме, несмотря на давно подготовленный законопроект, не может не настораживать. Напомню: именно отсутствие подобных демократических механизмов повлекло формирование многих фатальных диспропорций в экономике СССР, где был весьма развит отраслевой лоббизм.

Если говорить о допустимых в России методах, то наиболее приемлемой мне кажется «агрессивная» американская модель: разрешено многое, но обязательно публичное раскрытие этого «многого».

Иной подход, свойственный Европе, связанный с формально гораздо более жесткими ограничениями, вряд ли сейчас подойдет для нашей страны. Традиции…

В то же время складывающаяся на наших глазах структура прямого представления интересов крупнейших корпораций в исполнительной власти и, наоборот, через полуофициальные «сферы» личных интересов высших эшелонов власти (не обязательно коррупционно-финансовые, хотя выделить их будет непросто) гарантирует повторение советского опыта.

Характерные черты этого «опыта» уже наблюдаются в сегодняшней России. Это высокая себестоимость продукции, игнорирование экологических проблем, пренебрежение антимонопольным законодательством, протекционизм и технологический консерватизм, декларативность равноправия сторон в трудовых конфликтах (включая фактический запрет забастовок) и т. д.

Полагаю, проблема баланса в вопросах лоббизма, как и во многих других вопросах, крайне затруднительна вне контекста политической модернизации и реального обеспечения верховенства права.

Михаил Ходорковский, экс-глава нефтяной компании «ЮКОС»

> ПОСВЯЩАЕТСЯ

> моей маме

> Тамаре Александровне Рогожиной

> Лоббизм (от англ. lobby – кулуары) – разновидность закулисной политики. Лоббисты – это влиятельные дельцы и политики, стремящиеся оказать нажим на законодателей с целью отстоять выгодный определенным группам законопроект. Зачастую они не гнушаются никакими средствами: взятки и оказание встречных услуг.

> Российская социологическая энциклопедия под общей редакцией академика РАН Г.В. Осипова

## Часть I. ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ

> В каком-то смысле лоббист – оборотень. Это одновременно и располагающий к себе человек, вызывающий доверие с первого взгляда и «комфортный» в общении; и ходячий компьютер, мгновенно обрабатывающий огромный массив информации; и «акула бизнеса», жестко преследующая свои интересы; и тонкий переговорщик, в любой ситуации способный найти взаимовыгодный компромисс. При этом любой лоббист знает, что продавливать свои интересы в ущерб интересам других участников процесса – значит добиться успеха на час, в ущерб долгосрочным целям.

### Глава 1. Четыре условия достижения цели

> Удивительно, но у лоббизма, несмотря на его многовековую историю, нет окончательного определения, возможно, потому, что деятельность эта очень сложна и многогранна, а ее особенности формируются под влиянием культуры, традиций, общественных институтов, психологии. На эту тему написано множество книг, но полной ясности как не было, так и нет.

> Тем не менее любой профессиональный лоббист точно знает, чем он занимается.

Лишь с начала 1990-х годов лоббизм политический и экономический, а вслед за ним и джиар (GR – Government Relations, или взаимодействие с органами государственной власти) стали частью общественных отношений новой России.

Такое взаимодействие – результат очень сложного процесса. Его можно сравнить с серьезной шахматной партией, в которой действуют фигуры разного веса, применяются разные стратегии и просчитываются невероятные комбинации. Черные и белые. Бизнес и власть…

Интересы власти и бизнеса и формы их взаимодействия сегодня столь многогранны и противоречивы, что без посредников невозможно функционирование не только крупных, но и средних компаний. Да и малый бизнес нуждается в защите своих интересов – другое дело, что заниматься этим ему приходится в основном самостоятельно. Если смотреть на вещи шире, цивилизованный институт лоббизма мог бы способствовать поддержанию баланса интересов государства и общества (или его части в лице представителей бизнеса) и служить инструментом гражданского контроля как над властью, так и над бизнесом.

Закон о лоббизме в России до сих пор не принят, и посредники между бизнесом и властью, вынужденно или с умыслом, балансируют на грани коррупции. Хотя профессиональные лоббисты и джиарщики работают в крупных компаниях или создают собственные консалтинговые агентства, без них не обходится реализация ни одного крупного экономического проекта, требующего взаимодействия бизнеса и власти.

Зачастую лоббизм ассоциируется с взятками, серыми схемами, обманом и преступностью, а лоббисты воспринимаются как проходимцы в дорогих костюмах с чемоданами, набитыми деньгами. И это несмотря на то что коррупция мешает лоббисту, и многие профессионалы предпочитают работать в открытую. Лоббист – не взяточник (хотя есть и такие), и лоббизм – деятельность, требующая высокой квалификации.

Герои этой книги – профессиональные лоббисты. Это люди разного возраста и социальных корней. Среди них есть и представители молодого поколения консультантов, и матерые лоббисты, прошедшие огонь, воду и медные трубы, – занимаясь лоббизмом всю жизнь, они только в последние годы могут открыто говорить об этом. Лоббизмом занимаются «выходцы» из министерств и ведомств, имеющие опыт работы в органах государственной власти (часто еще советской), и «выходцы» из бизнеса. В числе наших героев – и вице-президенты крупных российских и иностранных компаний, отвечающие за взаимодействие бизнеса с властью, и независимые консультанты, и представители законодательной власти: депутаты Государственной думы, защитники интересов всего населения, выступающие одновременно и субъектами, и объектами лоббизма. Это очень разные люди, но у них есть общая черта – все они добились успеха, профессионально состоялись.

Кирилл Бабаев, экс-вице-президент консорциума «Альфа-Групп», полагает, что «лоббизм – это комплекс взаимоотношений бизнеса с политической элитой и государственной властью. Профессия лоббиста закрытая, рекламировать себя не принято, но лучших лоббистов знают многие. В Москве их не более пятидесяти человек. Раньше было больше, но сейчас рынок лоббистских услуг сокращается. В прошлом в законодательную власть можно было заходить через несколько ворот – комитеты различных фракций парламента, множество партий. Контроль государства был значительно ниже. Нынешняя ситуация более стабильная, и власть кажется более структурированной, менее хаотичной.

Специалист по связям с органами власти в любой стране и в любое время – востребованная профессия. Это сфера деятельности, которая всегда существовала и будет существовать, так как для бизнеса всегда важна работа с властью – и не только для продвижения конкретных коммерческих интересов, но и для поддержания высокого уровня информированности, создания собственного имиджа, повышения авторитета в политических кругах.

Когда во время кризиса составлялся список трехсот предприятий, которые должны были получить государственную поддержку, чиновники опирались на некие критерии. Некоторые из этих критериев были, безусловно, субъективными. Список являлся результатом хорошей работы лоббистов включенных в него компаний и плохой работы лоббистов компаний, которые туда не попали».

Самое сухое и теоретическое, но в то же время и общее определение лоббизма дает Алексей Борев, партнер Центра по изучению проблем взаимодействия бизнеса и власти. По его словам, общепринятым значением термина «лоббизм» считается продвижение интересов бизнеса в органах государственной власти. В профессиональном сообществе чаще используются выражения government relations, public affairs или, в русскоязычном варианте, – «представление интересов».

Например, в нашей стране, по словам Алексея Борева, некоторые СМИ публикуют рейтинги эффективности лоббистов. На первых позициях в них часто фигурируют высокопоставленные представители законодательных и исполнительных органов государственной власти. Хотя, если открыть любой западный учебник, посвященный проблематике представления интересов, там в первой же главе будет сказано, что представители государственного аппарата не могут считаться лоббистами, ведь лоббист – это представитель определенной группы интересов, например корпорации или отраслевого объединения, стремящийся оказать влияние на разработку и реализацию государственной политики в интересующей его сфере. Чиновник же в своей профессиональной деятельности обязан руководствоваться исключительно служебными интересами.

Евгений Корчевой, генеральный директор ассоциации производителей сельхозтехники «Росагромаш», убежден, что лоббист и чиновник – это разные люди. Лоббист – это посредник между государством и бизнесом, который знает, что нужно бизнесу и государству, и может найти решение, выгодное обеим сторонам. Как правило, это человек, который не находится на государственной службе. Часто у нас чиновников называют лоббистами, говорят, что чиновники лоббировали какой-то проект. Но это не лоббизм, а работа чиновников. Настоящий лоббист – это представитель бизнеса или общественного сектора, который каждый день работает с представителями власти и продвигает идеи и решения компании или отрасли.

По мнению Алексея Борева, путаница объясняется тем, что в нашей стране понятия «лоббизм» и «лоббист» не закреплены законодательно.

В странах с развитым институтом лоббизма, например в США и ЕС, определения понятий приводятся в нормативных актах, регулирующих данный вид деятельности. В США это Lobbying Disclosure Act 1995 года, в Евросоюзе – European Transparency Initiative 2007 года. В этих документах «лоббизм» – инструментальный термин, описывающий правила взаимодействия между представителями групп интересов и органами государственной власти. Например, в Lobbying Disclosure Act перечислены виды коммуникаций с представителями органов власти, которые считаются или, наоборот, не считаются «лоббизмом». Определение лоббизма, предложенное Еврокомиссией, выделяет несколько типов лоббистских организаций. Для каждого из них установлены определенные требования, касающиеся раскрытия информации. В России же такие понятия, как «лоббизм» и «лоббист», пока существуют скорее на уровне общественного сознания и не имеют административно-правовой основы.

Старший вице-президент по стратегическим коммуникациям и региональной политике ЗАО КЭС Марат Баширов уточняет функции лоббиста и джиарщика: «У нас сложилось искаженное понимание функции лоббизма. Произнося слово «лоббист», мы представляем ушлого, беспринципного, вхожего в высокие кабинеты человека. Но упомянутую функцию выполняет скорее GR-менеджер, осуществляющий защиту или поддержку операционного менеджмента компании. Классический лоббист – это специалист, изменяющий или сохраняющий законодательную и нормативную среду. Он может действовать по заказу и в интересах одного крупного субъекта рынка или даже объединенных в партнерство нескольких субъектов рынка, но результатами его работы будут пользоваться все аналогичные участники рынка».

Михаил Соколов, руководитель компании «Кесарев Консалтинг Украина», очень тщателен в оценке лоббизма и его методов: «Лоббизм очень разный. Многое зависит от предмета лоббирования. Можно лоббировать закон, назначение человека на ту или иную должность, принятие подзаконного акта. Можно много чего лоббировать, и методы лоббирования часто зависят от того, что именно делается.

Заказчики также играют важную роль. Люди, принадлежащие к политической элите, стараются продвигать свои интересы сами. Они ориентируются на личное восприятие и неформальные контакты. Те, кто не входит в элиту, но нуждаются в соответствующих услугах, склонны использовать «западный» системный подход.

Если предполагается системный подход к предмету лоббирования, который медленно, но развивается, то он начинается с аналитики, выяснения формальных процедур, параметров, вариантов развития ситуации, выявления неформальных и уязвимых мест, где может быть затягивание, отклонение, вмешательство. Здесь важно заранее знать, какие люди и документы являются критическими и от чьего мнения зависит развитие ситуации. Этот, безусловно, серьезный аналитический кусок работы предшествует самой лоббистской кампании. Обычно составляется план кампании и смета затрат. И это уже не аналитика, а скорее творческий процесс.

В лоббизме существует наработанный инструментарий, но его нельзя применять шаблонно. Всегда нужно думать. Порой использование одних и тех же инструментов преследует совершенно разные цели. Иногда это самая творческая, сложная и поэтому интересная длительная упорная работа, рассчитанная не на один год и связанная с тем, чтобы сформировать у элиты понимание необходимости тех или иных решений.

Обычно вещи, которые делают лоббисты, работающие по условной «западной» технологии, являются прогрессивными и полезными для страны, и это неслучайно – невозможно использовать инструменты публичности для продвижения сомнительных законопроектов. Но у многих людей, особенно у массового избирателя, иррациональное доминирует над рациональным, и общество часто не приемлет грамотных и правильных решений, поэтому работа лоббиста позволяет сделать мир лучше».

Есть такие лоббисты, которые утверждают, что их профессия еще не сформировалась. По мнению Андрея Бадера, члена правления, директора по корпоративным делам «Нестле Россия», специальности «лоббизм» не существует: «Я не люблю слово «лоббизм». Его мало кто правильно использует в России. Кстати, представители многих иностранных компаний, особенно американских, также относятся к нему настороженно. Понятие «лоббизм» сложное и для российского лексикона, в сущности, неестественное. Специальности «лоббизм» в чистом виде нет в университетах, и нет такой отдельной специализации в жизни…» А на взгляд Михаила Дворковича, председателя совета директоров коммуникационной группы «ПРЕСС ХОЛЛ», специалист по связям с государственными органами – это сублимированная профессия, включающая множество способностей и навыков, как врожденных, так и благоприобретенных.

Евгений Богомольный, депутат Государственной думы фракции «Единая Россия», заместитель председателя Комитета Государственной думы по собственности, утверждает, что «лоббизм – это борьба за интересы и действия, направленные на представление интересов».

По мнению Марины Бортовой, директора по административной работе Московской межбанковской валютной биржи (ММВБ): «Современный лоббизм – жестокая вещь, он не терпит дилетантства. Войти в новый кабинет можно только один раз. Если лоббист сразу не произвел должного впечатления или совершил ошибку, второй попытки может и не быть. Если есть возможность важного контакта, то к этому контакту надо тщательно готовиться.

Все владельцы крупных компаний сами занимаются лоббизмом. Они самостоятельно лоббируют интересы своего бизнеса, зная, что они намного эффективнее любого лоббиста. Иногда за это жестоко расплачиваются…»

Алик Туйгунов, советник заместителя председателя Комитета Государственной думы по бюджету и налогам, считает так: «Лоббизм и в Америке, и в Европе, и в России – это отстаивание каких-либо интересов. Это могут быть личные, профессиональные, отраслевые или региональные интересы. Даже в личной жизни лоббизму есть место».

Даниил Бриман, генеральный директор ОАО «Хлебный дом», утверждает, что «лоббизм – это процесс, сопутствующий любому бизнесу. Маленький бизнес предполагает связи с маленькими чиновниками, большой бизнес – с большими.

Для большинства, к сожалению, слово «лоббизм» до сих пор имеет определенный подтекст: это коррупция, взятки, Уголовный кодекс. Но профессиональный лоббист как раз эти подходы исключает и действует иными методами».

В понимании Владимира Евсюкова, заместителя министра экономики РФ в 1992–2000 годах: «Проводя параллель между плановой экономикой времен Советского Союза и рыночной экономикой, я вижу, что в современной экономике для лоббизма больше места, он востребован больше, хотя лоббизм существовал и в Советском Союзе».

Впрочем, Евгений Корчевой отказывает лоббизму в статусе общественного института: «Сейчас лоббизм – это не общественный институт, а функция. Его можно будет считать отдельным институтом, когда появится сильная сфера консалтинга. В России она еще не сформировалась. Можно говорить, что на Западе это целый экономический институт со своими профессионалами, традициями, этикой». На взгляд Олега Мозгунова, заместителя Генерального директора компании «Базовый элемент» по взаимодействию с государственными и общественными организациями, «лоббизм в России – это деятельность по обеспечению прав и интересов доверителя в органах государственной власти. Здесь в качестве доверителя может выступать как частное, так и юридическое лицо».

По мнению Олега Румянцева, президента консалтингового агентства «Румянцев и партнеры» «должно быть больше уважения к статусу лоббиста и его деятельности в органах государственной власти. Встречи с лоббистами должны стать нормальной практикой. Например, в Брюсселе во всех кафе вокруг Европейского парламента происходят встречи лоббистов и депутатов, лоббистов и сотрудников различных департаментов Европейской комиссии. Идет нормальный переговорный процесс, а не передача друг другу конвертов. У нас, к сожалению, далеко не всегда это воспринимается как норма. Чиновник может сказать, что он сейчас очень занят, и ведь он действительно много работает, с раннего утра и до полуночи, и по субботам тоже. Тем не менее, если нужно внести изменения в законодательство или выслушать аргументы против поправки в законопроект, способной привести к негативным последствиям для экономики страны или региона, чиновник должен пойти на встречу и вступить переговоры. Очень важно находить время для общения с лоббистами.

Это специфическая отрасль с высокой степенью саморегулирования. Лоббисты прекрасно знают, на что способны участники лоббистских проектов. Они способны на все. Нет такого преступления, на которое капитал не пошел бы ради трехсотпроцентной прибыли, – такова известная формулировка Маркса, с которой сложно спорить.

Очень важно осознать, что лоббизм – индикатор уровня культуры в обществе. Если мы считаем, что культура агрессии, наглости, плевков на улице, езды на красный свет, покупки решений суда, решений власти – наша национальная гордость, то это большая угроза для лоббизма. В такой культуре и лоббизм будет соответствующий – криминальный…»

По словам Владимира Сенина, старшего вице-президента ОАО «Альфа-Банк», «инициатором, как правило, бывает бизнес, но зачастую они не меньше заинтересованы представители государственной власти, потому что они получают обратную информацию о том, как они регулируют те или иные отношения в правовом поле и экономической сфере. Эта обратная связь для власти очень важна. У бизнеса нет цели помочь государству. Бизнес не идет во власть и не говорит: «Давайте поможем друг другу». Бизнес обращается со своими проблемами и вопросами, а не с предложением помощи. Взаимоотношения бизнеса и власти можно разделить на две категории. Во-первых, это информационное взаимодействие, которое не предполагает влияния на принятие решений. Это тоже важно, так как необходимо понимать, что и как регулируется. Важно прийти к чиновнику и уточнить, например, параметры отчетности, но не пытаться повлиять на этот процесс и продвинуть свой интерес. Вторая категория – непосредственный лоббизм, предполагающий, помимо интенсивного обмена информацией, влияние на решения, которые принимает власть, и продвижение конкретных интересов бизнеса.

Лоббизмом в классическом понимании этого слова, то есть, например, продвижением законопроектов, занимаются крупные финансово-промышленные группы. Таких в России не больше десяти. Они вынуждены заниматься лоббизмом постоянно, поскольку от этого во многом зависит их функционирование и развитие. Они решают серьезные вопросы, в том числе связанные с изменением законодательства. Когда представители не очень больших компаний говорят, что занимаются лоббизмом, имеется в виду несколько другое. Но у нас в экономике сейчас очень велико присутствие государства, поэтому структуры по связям с органами государственной власти, как их ни назови, важны для любого бизнеса».

Особое место занимают определения лоббизма, имеющие романтические и прагматические оттенки, учитывающие эмоциональные моменты, некоторую неопределенность лоббистских процессов и сочетание эмоционального стремления к добру с профессиональным цинизмом. По мнению Михаила Соколова, «элита прагматична и цинична. Она решает вопросы, исходя из представлений о своих интересах. Если люди решают вопрос, значит, они хорошие, возможно, они хорошие лоббисты, а если они не решают вопрос, значит, они его не решают».

Евгений Корчевой полагает, что «в лоббизме много тонкостей, которые можно облечь в логику, но нельзя просчитать.

Можно долго продвигать какую-то тему и вдруг узнать, что президент как раз затронул ее в своем обращении, и тогда можно многое сделать и быстро добиться желаемого».

По словам Юрия Кобаладзе, советника главного исполнительного директора по связям с органами государственной власти группы компаний Х5 Retail Group, «лоббизмом занимается очень узкий круг людей. У нас неблагодарная работа. Когда лоббизмом занимаются внутри компании, деятельность которой направлена на обогащение, работа лоббиста не видна, ее нельзя оценить материально. Сколько стоит принять какой-то закон, отвечающий интересам отрасли? Или сколько стоит сделать так, чтобы он не был принят? Трудно оценить. В футболе, пиаре и лоббизме разбираются все. Советов можно дать много…»

Итак, главная задача лоббиста – найти общий язык и общие интересы с нужным человеком и суметь договориться в ситуации, когда на «шахматной доске» одновременно присутствует много субъектов и объектов лоббизма. Ходы приходится просчитывать задолго вперед, учитывая интересы всех «действующих лиц». Для этого нужно обладать информацией, часто закрытой, разбираться во многих вопросах, быть хорошим психологом и переговорщиком, уметь находить общий язык с чиновниками. Нужны умения, связи, хорошие манеры, репутация и многое другое.

В каком-то смысле лоббист – оборотень. Это одновременно и располагающий к себе человек, вызывающий доверие с первого взгляда и «комфортный» в общении; и ходячий компьютер, мгновенно обрабатывающий огромный массив информации; и «акула бизнеса», жестко преследующая свои интересы; и тонкий переговорщик, в любой ситуации способный найти взаимовыгодный компромисс. Любой лоббист знает, что продавливать свои интересы в ущерб интересам других участников процесса – значит добиться успеха на час, в ущерб долгосрочным целям.

Типичный лоббист всегда скромно улыбается, говорит мало и аккуратно, слушает и смотрит внимательно. Но встречаются и другие типажи. Некоторые из них заявляют, «я человек со связями» или «толщина моей записной книжки – залог успеха в работе». В переводе это означает, что у них есть доступ к различным источникам информации и что телефонный звонок поможет решить самый сложный вопрос практически мгновенно. Другие утверждают, что «главное в деле лоббиста – в нужный момент прикинуться ветошью, пищать, но лезть и отстаивать свой интерес», имея в виду, что залог успеха – настойчивость в сочетании со способностью раствориться в окружающей среде. Третьи признаются: «Мы торгуем лицом», имея в виду, что узнаваемость лоббиста – важнейший момент работы. И почти каждый из них в той или иной форме дает понять: «Я человек, который решает вопросы».

А женщины-лоббистки? Выглядят они прекрасно: макияж, маникюр, прическа – все со вкусом. Всегда улыбаются, на общие темы говорят открыто и вполне искренне. За всем этим угадывается глубокий ум, понимание человеческой природы, способность противостоять трудностям. Иногда даже кажется, что женщины в лоббизме сильнее мужчин, тем более что им приходится действовать на территории, традиционно принадлежащей мужчинам. Они должны быть по всем параметрам на голову выше представителей сильного пола и при этом оставаться настоящими женщинами, быть обаятельными, излучать мягкость и привлекательность. Они точно знают, что женственность – единственный козырь, способный покрыть преимущества мужчин в мире лоббизма. И все-таки в лоббизме женщины играют не ключевую, а вспомогательную роль, даже если «отрываются» от своего руководителя и «идут в поле». Главный ресурс – доверие шефа, его уверенность в том, что подчиненная принесет важную информацию и новые контакты, которые впоследствии он сможет использовать, «пустить в дело» уже по-мужски. Обычно женщины-лоббистки обладают природным даром вызывать доверие, и не только у руководителя, но и у любого человека, с которым они вступают в разговор. И пускай они не принимают решений (и не претендуют на это), но участвуют в их принятии и имеют возможность влиять на них.

Главное в работе лоббиста – умение работать с информацией и взаимодействовать с людьми.

Поэтому каждый лоббист знает, что первое условие успеха – умение добывать информацию и анализировать ее. Лоббист должен иметь аналитические способности и широкий кругозор, знать не только основные механизмы макроэкономических процессов и политическую ситуацию, но и жизнь страны в именах и лицах. Нужно хорошо разбираться в проблемах, которые приходится решать с помощью государственного служащего, – ведь часто чиновники, безвылазно сидящие в кабинете, или вовсе «не в теме», или любят, когда им рассказывают, что происходит в отрасли. Лоббист должен не просто «платить за обед», но быть настоящим специалистом в бизнесе, интересы которого отстаивает, и уметь показать «товар» лицом, то есть убедить чиновника в том, что тот или иной проект нужен не только бизнесу, но и государству, и его гражданам и совпадает с установками, данными «свыше», – ведь большинство чиновников инстинктивно придерживаются вектора государственной политики и вектора развития государства, задаваемого президентом и премьер-министром.

Кроме того, нужно уметь обмениваться информацией и договариваться, причем не только с чиновниками, но и с самыми разными людьми, будь то президент, премьер, таксист или бомж, при этом производя самое благоприятное впечатление.

Второе условие успеха – способность вызывать в людях доверие и расположение. Случается, что решающим фактором принятия решения становятся не рациональные доводы и выкладки, сопровождающие лоббистский проект, а «личная неприязнь» или, наоборот, приязнь – ведь на чиновника обычно оказывают давление как минимум две конкурирующие стороны, и решение часто принимается в пользу той из них, которая просто больше понравилась.

Третье условие успеха, тесно связанное с первым и вторым, – коммуникабельность и мобильность. Публичные новости «добываются» в СМИ, новости непубличные – только «в поле». Обычный «офисный планктон» завидует джиарщикам и пиарщикам, считая их «тусовщиками», которые только и делают, что просиживают штаны на заседаниях, конференциях и конгрессах, выпивая литры напитков и съедая тонны круассанов во время кофе-брейков. Но именно на этих мероприятиях завязываются знакомства и заполняются телефонные книжки, которые потом капитализируются.

Четвертое условие успеха – способность к мимикрии. За большинством крупных сделок стоят «серые кардиналы», способные прикинуться и рубахой-парнем, и канцелярской крысой. Поскольку добиваться нужных решений приходится прежде всего у чиновников, лоббист должен уметь быть похожим на представителей этого социального слоя. Требуется максимальное сходство: выглядеть как чиновник, думать как чиновник, говорить как чиновник. Желательно иметь общие интересы и общих знакомых. Вот почему лоббисту обычно помогает опыт работы в органах государственной власти – министерствах, ведомствах, парламенте, Администрации президента.

### Глава 2. Кто нужнее: джиарщик или лоббист

> Лоббизм, джиар и консалтинговая деятельность – явления во многом схожие, взаимосвязанные, но отнюдь не тождественные. Это своего рода «пересекающиеся множества». Все зависит от статуса человека, который защищает интересы бизнеса. Сотрудников соответствующих отделов компании называют джиарщиками, «свободных художников», работающих по найму, – лоббистами, сотрудников консалтинговых компаний – консультантами. И все они, равно как и политики и представители отраслевых ассоциаций и союзов, – лоббисты (в широком понимании).

> Ввиду того что сферы деятельности размыты и взаимопроникаемы, рядом существуют столь же аморфные пиарщики и специалисты по внешним связям. Впрочем, у профессиональных лоббистов может быть свой взгляд на «дефиниции».

Лоббизм или джиар. Пожалуй, больше всего вопросов вызывает кажущееся тождество данных понятий. На самом деле между ними существует ощутимое несходство. Все оценки, которые дают лоббисты, приносят понимание, чем именно лоббизм отличается от джиара, а джиар от пиара (Public Relations – PR) и как консалтинг порой объединяет их «под одной крышей», включая иногда и внешние связи (Public Affairs – PA). Но ни один лоббист не сформулирует, чем по большому счету отличаются друг от друга все вышеупомянутые виды деятельности, хотя каждый на собственной шкуре прочувствовал все, о чем говорит.

Олег Калинский, директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Эрнст энд Янг», подробно и последовательно формулирует отличия лоббизма от джиара и их сходные черты. По его мнению, и джиарщик, и лоббист – посредники между властью и бизнесом, между политической и экономической составляющими общественной жизни. Лоббист – не всегда универсальный специалист по работе с госорганами, а джиарщик, то есть специалист по работе с госорганами, наоборот, всегда должен быть, помимо всего прочего, еще и лоббистом. То есть лоббист – более узкая специализация.

Лоббист – это проектный менеджер. Есть проблема, лоббист изучает ее суть, анализирует интересантов, разрабатывает стратегию и план действий на определенное время и решает конкретную, четко сформулированную задачу.

Специалист по взаимодействию с органами государственной власти – стратег. Он может решать узкоспециализированные задачи, но его функции, по сути, шире. Он участвует в разработке стратегии развития компании, понимает, какие стратегические цели стоят перед ней в долгосрочной перспективе, как будет развиваться отрасль. Он может влиять и на саму стратегию развития компании, анализируя изменения в законодательстве и экономике страны, понимая, как меняются государственные приоритеты и какие отрасли и технологии могут получить поддержку в будущем. Его работа не имеет четко выраженного срока исполнения, она «безразмерна». С другой стороны, профессиональный джиарщик, на взгляд Олега Калинского, – чаще всего сотрудник компании, внутренний ее ресурс, знающий положение дел и мыслящий шире, чем лоббист. Джиарщик работает «в поле», контактирует с чиновниками и бизнесом и понимает, что происходит в экономике, политике, бизнесе, представляет различные варианты развития событий. В этом его ценность для компании.

Успех специалистов в GR зависит от знания не только общих механизмов взаимодействия с органами власти, но и от понимания того, как устроен ландшафт в той или иной отрасли, кто принимает решения, за что отвечает то или иное ведомство или министерство. И поэтому специалистам по работе с госорганами труднее переходить из одной отрасли в другую, чем, например, финансистам или бухгалтерам, так как приходится дольше нарабатывать контакты, вникать в суть происходящих процессов и проблем, стоящих перед компанией и отраслью. Работа ведь в основном «заточена» на контакт с людьми. Соответственно, уйдя из отрасли, где джиарщик всех знает, в новую, он начнет заново нарабатывать контакты и устанавливать отношения, а это требует времени. Олег Калинский утверждает, что в любой промышленно развитой стране и в любой развитой экономике профессиональные джиарщики в цене, на них высокий спрос, потому что они умеют профессионально донести точку зрения бизнеса до политиков и чиновников, что является важнейшим фактором, определяющим развитие любой экономики: «У нас в большинстве крупных компаний, работающих с властью цивилизованно и «прозрачно», джиарщики высоко ценятся среди коллег. Люди в компании знают, что их сотрудник – специалист по взаимодействию с органами государственной власти – смог построить нормальные рабочие отношения с министерствами и ведомствами честным путем, используя свой опыт и знания.

В нормальных компаниях, работающих цивилизованно, руководство и акционеры четко осознают, что департамент с органами взаимодействия бизнеса и власти необходим. Если компания имеет региональный охват, то такой департамент нужен не только в Москве, но и в регионах».

Здесь стоит отметить, что джиар в регионах только в последнее время приобретает соответствующий статус. До сих пор не все региональные компании в штатное расписание вписывают единицу специалиста по взаимодействию с органами государственной власти. Часто их функции выполняют пронырливые юристы или ловкие пиарщики.

Михаил Соколов так комментирует современную действительность: «Внутри коммерческих компаний есть департаменты GR, и есть люди, которые решают вопросы. Часто это юристы, которые вхожи в нужные кабинеты. Роль джиарщиков также играют главы управлений, в которые входят юридический и PR-департаменты. Эти люди включены в систему, они знают, с кем и о чем говорить, они понимают, как все работает».

В понимании Андрея Бадера, сервисные, обслуживающие бизнес функции джиарщика в корпоративном мире важны, но немногие компании могут позволить себе иметь такое направление развития. Часто интересы крупного и среднего бизнеса в органах государственной власти представляет одиночка или небольшой отдел из двух-трех человек. Поэтому, рассказывает Андрей Бадер, надо трижды подумать, прежде чем идти в эту область деятельности, потому что это «нишевая» работа. Ее надо любить. Например, маркетинг – целый мир. Отделы маркетинга крупных компаний – большое, открытое сообщество. Маркетолог может свободно переходить из одной компании в другую. Только в Москве и Петербурге десятки тысяч хороших менеджеров. Начав успешную карьеру как маркетолог, можно быстро дослужиться до генерального директора. А с джиарщиками такое происходит редко, хотя, конечно, случается. Работа джиарщика может быть захватывающей и хорошо оплачиваемой, приносить удовлетворение, но она хлопотная.

Алексей Борев в очередной раз демонстрирует академический подход к рассмотрению вопросов лоббизма. Он четко формулирует неявные различия между лоббизмом и джиаром и определяет задачи и инструменты последнего в рамках лоббизма как социального института: «В отличие от лоббизма джиар – не общественное явление, а бизнес-практика. По сути, джиар – это корпоративный функционал, направленный на выстраивание коммуникации с определенной целевой аудиторией. В зависимости от типа и размера компании, сферы ее деятельности и других факторов эта функция может быть по-разному интегрирована в организационную структуру компании.

В крупных корпорациях, как правило, имеются отдельные департаменты по работе с государственными структурами. К сфере их профильной деятельности можно отнести несколько типовых задач. Во-первых, это мониторинг изменений в нормативно-правовой среде, ее анализ на предмет возможных рисков и перспектив для компании. Во-вторых, отслеживание внутренней повестки дня и процессов подготовки и принятия решений в профильных органах государственной власти. В-третьих, подготовка всей необходимой документации, от писем и обращений до расчетно-аналитических материалов. Наконец, организация взаимодействия с представителями органов государственной власти. Оно протекает как в форме участия в различных экспертных группах, совещаниях, консультациях и т. д., так и в рамках индивидуальных рабочих встреч. С точки зрения содержания эта работа касается всего периметра деятельности компании. В частности, в сферу компетенции GR-специалиста входят вопросы антимонопольного, налогового, таможенно-тарифного и нетарифного, технического регулирования».

Алексей Борев отмечает, что спрос на GR-специалистов в последние несколько лет растет как в российских, так и в зарубежных компаниях. Определенную роль сыграл экономический кризис. Для российских компаний, например тех, которые были включены в перечень системообразующих организаций, в этот период особую значимость приобрело участие в программах государственной поддержки. От эффективности работы в этом направлении напрямую зависела их финансово-экономическая стабильность. Поэтому GR стал для многих компаний стратегической функцией.

Даниил Бриман считает, что джиарщик – это человек, который работает в определенной компании и выполняет возложенные на него задачи по отстаиванию интересов бизнеса этой компании, формированию ее имиджа в среде государственной власти и т. д. Лоббист – чаще всего фрилансер или независимый эксперт. Джиарщик ближе к бизнесу, лоббист – к власти. Они отличаются друг от друга примерно так же, как корпоративный юрист и адвокат.

Джиарщик в компании может быть одновременно хорошим лоббистом, но лоббист не обязательно работает джиарщиком. Он может быть вольнонаемным работником, продающим свои связи с властями и знания, не будучи связанным с конкретным бизнесом. Обычно это человек, который отстаивает или продвигает какие-либо интересы (свои собственные; интересы компании, в которой он работает; или другой организации, с которой у него контракт) в органах государственной власти. Он может также отстаивать интересы общества – будучи, например, представителем экологической организации.

Марат Баширов ставит акцент на особенностях деятельности GR-департамента, описывая сложность его структуры и задачи, стоящие перед джиар-менеджером. Зная, каких законодательных решений в итоге ему надо добиться, он занимается планированием процесса их реализации, осуществляет управление процессом, нанимает менеджеров, отвечает за бюджет и отчитывается перед заказчиком. Но, самое главное, лоббист знает, как «провести» решение, используя алгоритмы функционирования госаппарата, и как найти баланс интересов государства, граждан и иных участников рынка – потребителей, поставщиков, конкурентов, производителей субститутов, который устроит всех при данном состоянии рынка и в данной политической ситуации.

Сложные и долгосрочные задачи GR решаются только командой (включающей и внешних экспертов). Дорогие, редко используемые компетенции лучше держать на аутсорсинге, который подразумевает оптимальный баланс цены и качества. Но ключевые компетенции необходимо сосредоточивать внутри компании.

Первая специальность в GR-блоке – это GR-менеджер, организатор. Залог успеха – в системности и плановости работы. В блоке могут быть юристы, специалисты по тарифам, по сбыту или взаимодействию с правоохранительными органами, но ключевую роль играет управленец. Он аккумулирует знания о том, какая цель преследуется, планирует финансовые затраты и, конечно, отвечает за ключевые связи. В этом плане работа менеджера сродни работе разведчика. Это стратегия и текучка, наработка связей и быстрое установление контакта в случае форс-мажора. Многое держится на доверии.

Марат Баширов знает, что хороший джиарщик – долго вызревающий продукт. Его знания многопрофильны – от систем учета до основ налогообложения, от принципов администрирования до тонких психологических приемов. И, конечно, то, чему не учат в школе. Первый навык – беречь связи и хранить чужие тайны. Второе – быть полезным своей компании.

Системно выстроенный GR-блок может приносить «цифруемые», выраженные в конкретных цифрах, бизнес-результаты.

Руководитель GR-блока должен уметь учиться, чтобы быстро схватывать тонкости бизнеса, понимать, на чем компания зарабатывает, от кого это зависит, какие экономические, административные или иные условия влияют на благоприятный для бизнеса климат, что (доходы или рынки) и от кого (от конкурентов, покупателей, регуляторов и общественного мнения) приходится защищать. И нужно знание еще множества предметов, которые можно почерпнуть только внутри компании. А ведь компания – не учебное заведение, и коллеги – не преподаватели…

Оценивая прошлое, Марат Баширов отмечает, что бюрократический аппарат государства с начала 1990-х годов пережил несколько волн обновления. На рынок вышли социально активные, интеллектуально подготовленные специалисты, умеющие взаимодействовать с бюрократией. Они стали основой для многочисленных экспертных организаций вокруг госструктур, многие из которых государство контрактует самостоятельно. Но это, как правило, все же для итераций, например подготовки проекта бюджета, а разовые заказы нередко контрактуют частные заказчики.

Слово «разовые» не должно обманывать читателя. Грандиозность экономических перемен после принятия некоторых законов сопоставима с такими историческими событиями, как монетизация льгот или реформа ЖКХ. Однако лоббистскими эти экспертные организации не становятся. Их первоначальными заказчиками оставалось государство, преследовавшее свои цели. Лоббисты всегда на одном конце своего бизнеса имеют связь с экономически заинтересованными участниками рынка, и лоббизм является инструментом стратегического, конкурентного менеджмента бизнес-структур. В общем, лоббизм – это вид GR-менеджмента, наиболее сложный и самый масштабный по поставленным целям и результатам, работающий в основном в законодательной или нормативной сфере.

Ирина Бахтина, директор по корпоративным отношениям, член Совета директоров Unilever в России, Украине и Беларуси, вслед за Маратом Башировым обращает свой взгляд в прошлое: «Что означает сочетание GR, я узнала на практике около десяти лет назад, когда только начинала работать в табачной отрасли – в компании Philip Morris International. Джиар был романтической профессией, носителями которой, как правило, выступали мужчины в строгих костюмах и галстуках. Они с загадочным видом, полунамеками рассказывали, какими неимоверными усилиями им удается пробивать нужные решения, лоббируя интересы в Госдуме и Белом доме».

Выходит, что лоббизм и джиар – родственные понятия, но не идентичные. Эксперты по-разному раскрывают их сущность и содержание. Порой даже их понимание этих явлений противоречиво. Соглашусь с ними в том, что лоббизм – общественное явление, а джиар – скорее, инструмент предпринимательского сообщества. При этом лоббизм проявляет себя в законодательной и нормативной сфере, а джиар «на подхвате» у коммерческих структур, в процессе решения конкретных задач, имеющих отношение к органам государственной власти. Поэтому лоббисты ближе к власти и при этом могут быть «свободными художниками», а джиарщики – это наемные специалисты, изнутри знающие проблемы компании и от раза к разу обеспечивающие ее взаимодействие с властью.

Случается, что лоббистами именуют представителей государственной власти – преимущественно законодательной и исполнительной. Это так называемая широкая трактовка лоббизма. Уверена, что парламентарии и сотрудники исполнительной государственной власти должны рассматриваться исключительно как лоббисты интересов государства и населения, а не предпринимательских структур. Они выступают как раз в качестве объектов лоббизма, когда субъекты лоббизма – лоббисты и джиарщики – приходят во власть, чтобы представлять интересы предпринимателей, отдельных коммерческих компаний.

Консалтинг. Консалтинг в джиаре и лоббизме – общее поле деятельности. Другими словами, любой консультант скажет, что он занимается лоббизмом и джиаром, предполагая, что это примерно одно и то же. В то же время консалтинг в сфере лоббизма – это инструмент корпоративного джиара. Обычно специалисты департаментов по взаимодействию с органами государственной власти обращаются за помощью к консультантам, когда не могут справиться сами с поставленными задачами, и в некоторых случаях выступают в роли «неформальных» консультантов в свободное от работы время.

Все существующие в настоящий момент в России консалтинговые агентства «заточены» под уникальные цели и задачи, занимают определенный сегмент рынка и совершенно не мешают друг другу, специализируясь на разных вопросах взаимодействия бизнеса с органами государственной власти.

Все консалтинговые агентства, включая представительства западных консалтинговых компаний, можно пересчитать по пальцам. Из-за этого в России нет конкуренции между консультантами GR. Кроме того, в регионах отсутствует практика легального лоббистского консалтинга, а если и есть, то неярко выраженная и на федеральном уровне вообще никак не проявленная. Регионы практикуют «национальный лоббизм» и, на первый взгляд, не заинтересованы в создании консалтинговых компаний. В отдельных редких случаях к реализации различных лоббистских проектов региональные власти и бизнес привлекают столичных специалистов. Обычно такие проекты предполагают необходимость диалога с органами федеральной власти.

По большому счету, отечественные консультанты могут все, и клиенты консалтинговых компаний разбросаны не только по России и странам СНГ, но и по всему миру. Все заинтересованные в продвижении и процветании бизнеса в России обращаются к консультантам. И если сотрудники консалтинговой компании не могут решить вопрос своими силами, они обращается за ресурсной поддержкой к коллегам-консультантам. Круг людей в консалтинге очень ограничен ввиду специфики деятельности. Лоббизм всегда сложен…

Петр Орджоникидзе, председатель совета партнеров компании «Кесарев Консалтинг», считает, что работа консультанта в GR очень интересна, потому что возникают постоянно новые вопросы из разных отраслей, приходится работать с разными людьми, у которых свои проблемы, свои подходы: «У нас было несколько примеров, когда важная составляющая нашего вклада и ценность, которую мы давали клиенту в ходе совместной работы, заключалась в формировании правильного понимания того, как относится чиновник к той или иной инициативе, компании, деятельности и как это соотносится с тем, что официально декларируется чиновником и его руководителем. Такой консалтинг – одно из направлений деятельности цивилизованных лоббистов в российских условиях.

Как консультант я могу развивать бизнес, объединяться с крупными международными игроками. В итоге все критерии успешности в бизнесе применимы и в лоббизме. Но сейчас мне помогает мой плотный и серьезный опыт работы в западных компаниях, когда я консультировал западных представителей бизнеса. Плюс у меня юридическое образование, которое для лоббиста очень важно и полезно. На Западе большую часть лоббистских услуг оказывают юридические фирмы, но там это во многом обусловлено тем, что в США большую часть работы лоббиста составляет взаимодействие с конгрессменами и участие в законодательном процессе. Там юридическое образование и понимание законодательного процесса очень важны».

По мнению Михаила Соколова, консультанты выполняют большую часть работы по связям с органами власти и лоббированию. Такая практика характерна для крупных компаний, у которых джиар, пиар, а иногда и юридическая служба выведены за рамки структуры. Это самостоятельные организации, обслуживающие интересы заказчика и не работающие с конкурентами. Михаил Соколов считает, что консалтинг бывает двух видов. Во-первых, это технологический консалтинг, в котором подход к решению проблемы строится на анализе ситуации, выявлении групп влияния, выстраивании коммуникаций, убеждении, что предлагаемые изменения законодательства или решения действительно выгодны обществу, стране и самим власть имущим. Этот вид консалтинга схож с западной практикой.

Во-вторых, это консалтинг, основанный на использовании связей с теми или иными партиями, лидерами и депутатами, которые на определенных условиях могут обеспечить принятие того или иного законопроекта или решения. Работает и то и другое, и во многом всё зависит от специфики компании, потому что в качестве лоббистов часто выступают сами собственники и руководители.

«К сожалению, часто наши крупные компании обращаются к консультантам GR поздно. Они уже научены уделять много внимания юридическим аспектам, но не всегда прорабатывают другие, в связи с чем попадают в разные неприятные ситуации, когда их бизнесу начинают угрожать. Поэтому в Украине в нашей практике много антикризисных проектов, то есть когда приходится «решать вопросы», когда уже случилось что-то неприятное», – констатирует Михаил Соколов.

Практика современного консалтинга GR не всегда подразумевает прямой лоббизм. Есть контракты, которые предполагают большую экспертную, подготовительную работу, и иногда даже не доходит дело до встреч с чиновниками и общения с ними.

Евгений Рошков, управляющий партнер компании «Кесарев Консалтинг», подробно рассказывает про специфику консалтинговой деятельности в сфере лоббизма в России, полагаясь на свою многолетнюю работу в качестве руководителя консалтинговой компании: «Мы представляем собой специализированную консалтинговую фирму, которая фокусируется на различных аспектах связей с органами государственной вла сти в России и ближайшем зарубежье – Украина, СНГ и Балканы.

Рынок GR-консалтинга абсолютно пустой. Конкуренции практически нет, потому что специалисту нужно уметь сочетать грамотную консалтинговую работу со знанием GR-бизнеса изнутри, профессионализмом и обладанием высокой степенью контактов. А такой набор профессиональных качеств есть мало у кого. Конкурентов сейчас не больше, чем пальцев на одной руке, наоборот, существует дефицит предложения.

Джиар напрямую связан с экономическим развитием. Когда экономике плохо и роль государства растет – джиар активизируется, потому что нужно держать баланс между экономическими и государственными структурами. Когда все хорошо, экономика растет, – джиар тоже растет, потому что приходят новые индустрии, новые компании, в том числе и зарубежные, и новые рынки. На моем веку рынок лоббистских услуг только рос (ведь начали с абсолютного нуля), с кризисом стал расти еще быстрее, а значит, надо еще больше работать!»

В свою очередь, Олег Калинский отмечает, что сотрудники консалтинговых агентств – самые настоящие лоббисты, причем их великое множество: «Лоббист может работать в любой сфере и решать краткосрочные задачи, не погружаясь в специфику отрасли, не анализируя стратегические горизонты ее развития. Чаще всего именно поэтому множество лоббистов работает в консалтинговых компаниях. Они знают механизм продвижения интересов бизнеса в органах власти и готовы взяться за реализацию того или иного проекта в любой отрасли».

Скорее всего, Олег Калинский имеет в виду западную практику консалтинга. Ведь консультантов в сфере лоббизма и GR в России, открыто заявивших о себе, мало. Зато много тех, кто, работая в различных консалтинговых агентствах, представляется лоббистом и при этом действительно может оказаться весьма эффективным в деле.

Даниил Бриман добавляет субъективную ложку дегтя в бочку меда объективно развивающейся в России практики консалтинга GR: «Я скептически отношусь к передаче функции GR агентствам-посредникам, которые, как правило, «без души» подходят к делу. Ведущие роли в лоббизме в нашей компании берут на себя представители топ-менеджмента. Возможно, в будущем, когда профессиональный уровень GR-агентов в России будет отвечать запросам крупного бизнеса, ситуация изменится».

В ближайшем будущем консалтинг и рынок консалтинга GR будет развиваться, и обращение со стороны предпринимателей за помощью к консультантам станет неизбежностью. И главным в этом процессе будет умение выбрать наиболее подходящего консультанта. Ведь в лоббизме тоже все решают кадры.

Пиар. Важно понимать, что джиар и пиар, относительно схожие по функциям, – различные, по сути, процессы и психологическое содержание профессии тоже разное. Евгений Минченко, президент коммуникационного холдинга «Минченко Консалтинг», регулярно озвучивает особенности взаимозависимости пиара и джиара следующим образом: «Без бокала нет вокала, без пиара нет джиара». Его коллеги часто утверждают, что джиар – это пиар в органах государственной власти. И в этом тоже есть своя правда.

Наши лоббисты совершили попытку разобраться, чем именно джиар отличается от пиара. Ведь они это знают наверняка.

Юрий Кобаладзе считает, что джиар в последнее время отпочковался в самостоятельное направление деятельности, но до сих пор каждый пиарщик считает себя джиарщиком. «У меня репутация джиарщика, хотя я по образованию журналист, разведчик и только последние десять лет занимаюсь лоббизмом. Сейчас немного наберется людей, которые сопоставимы со мной, но со временем их станет больше», – уверен Юрий Кобаладзе.

На взгляд Евгения Корчевого, в джиаре много людей, но образ у профессии и сферы закрытый: «Главный девиз профессии: «Работа должна делаться в тишине». Чаще всего GR – это тихая, рутинная работа, выстраивание отношений, договоренности, совещания, публичные мероприятия, не освещенные в прессе. Попытка вытащить на поверхность проблему чаще всего вредит делу. Активную публичность можно использовать, когда надо сломить противостояние, которое требует открытых писем и выступлений, с целью быть услышанным на самом высоком уровне, а на специалиста пиаром не повлияешь. Даже если про него напишут, это никому не будет интересно.

Лоббисты стараются не рассказывать о работе. Не бывает так, как в пиаре, где специалисты «слипаются в комок» и дружат. В лоббизме все по-другому: люди раскрываются постепенно. Никто и никогда не говорит сразу, что он лоббист или джиарщик. Это считается дурным тоном!»

Главное отличие джиара от пиара высказывает Евгений Рошков: «PR достаточно стандартизирован и выверен, хотя до сих пор бытует заблуждение, что пиарщики или политконсультанты умеют лоббировать. В GR очень мало повторений, действуют общие принципы и инструменты деятельности, но, как правило, из десяти ситуаций или контрактов, с которыми мы работаем, ни один не похож на другой, а если и похож, то лишь в некоторой части. При этом GR гораздо кропотливее и «скучнее», а уровень компетенции должен быть на порядок выше».

Как показывает практика, джиар и пиар – совершенно разные виды деятельности, хотя и джиар, и пиар – это в первую очередь социальные взаимоотношения. Пиар часто состоит на службе у джиара. Переход специалистов из пиара в джиар возможен, но происходит редко, так как GR представляет собой более сложный процесс, и редкие пиарщики могут быть результативными в джиаре. Хотя бы потому, что психологические свойства людей, склонных к джиару, отличны от тех, кто ближе к пиару.

Внешние (корпоративные) связи. Иногда пиар и джиар объединяются под одной крышей внешних корпоративных связей в крупных компаниях, но все же предполагают различные функции.

Евгений Рошков как профессионал разъясняет, что лоббист, менеджер по связям с органами государственной власти и управленец в компании, который занимается внешними связями, – разные люди, которые берут на себя разные функции и выполняют разные задачи.

Лоббизм – это процесс общения с госслужащими, а лоббист, или специалист по взаимодействию с органами государственной власти, – человек, который отвечает за эффективность этого общения. Управляющий внешними связями берет на себя другие функции, которые могут пересекаться с деятельностью лоббиста, а могут и не пересекаться. Все зависит от размера компании, ее типа, отрасли, интенсивности и необходимости взаимодействия компании с государством.

Евгений Рошков не выделяет лоббизм из всего комплекса внешних связей. Как правило, задачи продвижения интересов бизнеса в органах власти сложны и связаны со многими другими, и не получается решать одну задачу в отрыве от других. Лоббизм – это отстаивание интересов в органах государственной власти, менеджмент – это управление всем спектром задач.

Алик Туйгунов, рассказывая о джиаре и вспоминая историю выхода компании Philip Morris на российский рынок, говорит об особенностях работы отделов по внешним (корпоративным) связям: «Люди, которые работают в GR, строят мостик между двумя сторонами и помогают обеспечить взаимопонимание. Это посредники, которые сами принимают активное участие в работе, поскольку иногда даже времени не хватает для того, чтобы все рассказать руководителю…

Табачная компания Philip Morris пришла на российский рынок в начале 1990-х годов одной из первых в числе иностранных компаний. Компания была крупнейшей в мире и имела очень хорошую школу сопротивления критике со стороны общественного мнения. Важную роль сыграла специфика продукта – сигареты, курительные изделия. Поэтому компания одна из первых создала отдел по корпоративным связям, включающий специалистов по взаимодействию с органами власти.

Отделы по корпоративным связям, которые обычно включают вопросы GR, важны для всей компании. Но они занимаются не только проблемными вопросами, но и теми, решение которых позволит компании получить какие-то существенные выгоды. И эти отделы призваны создавать условия для благоприятного продвижения бизнеса компании. Они предполагают взаимодействие с органами власти и чиновниками всех уровней, с общественными организациями, с обществом в целом. Нужно же понимать, как общество реагирует на компанию. Если компания раздражает, тогда необходимо выстраивать некоторый диалог с властью, обществом, с союзниками и противниками по бизнесу. В отдел по корпоративным связям включены и взаимоотношения с прессой, СМИ, выстраивание правильных коммуникаций внутри компании, чтобы люди знали, чем компания занимается, какие у нее проблемы, чтобы любой человек мог разговаривать о ней в своей семье и с друзьями и правильно доносить позиции компании до общества. Каждый человек, работающий в компании, является ее послом в том регионе, в котором находится».

### Глава 3. По закону или по понятиям

> Среди лоббистов тоже существует деление на «славянофилов» и «западников». Одни призывают учиться у западных компаний, где все «по закону», другие считают, что у российского лоббизма свой, особый путь.

> Интересно, что, с одной стороны, многие российские лоббисты имеют опыт работы в западных компаниях, высоко ценят его и успешно используют, а с другой стороны, несмотря на огромный опыт «цивилизованного лоббизма», западные компании, работающие в России, вынуждены за помощью обращаться к отечественным консультантам, потому что сами не могут понять и по чувствовать все тонкости отношений бизнеса и власти в нашей стране. Тем более что даже попасть в здание российского министерства или ведомства, где трудятся нужные чиновники, иностранцу непросто. Например, чтобы войти в Государственную думу, из-за требований безопасности иностранец должен каждый раз получать как минимум разрешение председателя Комитета Госдумы.

> …А может быть, вся разница между западным и российским лоббизмом заключается в том, что «у них» он формировался не одну сотню лет, а «у нас» ему всего двадцать лет?

У них. Любой представитель менеджмента западной компании скажет, что он и его сотрудники всегда работают, отталкиваясь от жесткого российского и «родного» законодательства, и «играют по правилам». Пожалуй, для них это главное условие выживания и процветания в России. Управленцы таких компаний, ответственные за вопросы взаимодействия с органами государственной власти, – еще более ярые приверженцы закона, ведь специфика их деятельности, согласно общественному мнению, предполагает некоторые «коррупционные схемы».

Но доверимся специалистам. Вот что удалось узнать об особенностях западного и национального лоббизма.

Прежде всего, чрезвычайно интересны рассказ Олега Калинского о личном опыте работы в Конгрессе США и его сравнительный анализ западной и отечественной политической культуры, в том числе взаимоотношений бизнеса с властью, а также оценка зарубежного лоббизма с позиции вице-президента крупной иностранной компании Alcoa: «В 1996 году, во время студенческой практики, у меня появилась уникальная возможность посмотреть, как работает американская политическая система и как представители компаний взаимодействуют с органами власти в Вашингтоне. Интересный был опыт.

Хорошо помню свой первый день работы у конгрессмена Джона Крисченсона (республиканца из штата Небраска). Первый документ, с которым мне предстояло ознакомиться, а потом неукоснительно исполнять, – многостраничный свод этических норм и правил не только для конгрессменов и сенаторов, но и для штатных сотрудников Конгресса. (Согласитесь: важно, как и с чего начинается карьера госслужащего в органах власти в США.) Такие кодексы в США есть в большинстве органов власти, и, соответственно, при приеме на работу с ними должен ознакомиться каждый новичок.

Вспоминается случай, когда я впервые воочию увидел, насколько эффективно институты гражданского общества могут отстаивать свои интересы. Летом 1996 года через Палату представителей США проходил один спорный законопроект, который мог бы упростить процедуру получения разрешения на аборт по определенным медицинским показаниям. Против абортов в Америке, как известно, выступают религиозные учреждения, и в консервативных штатах, таких как Небраска, этот вопрос и по сей день остается очень острым.

Работая у конгрессмена Крисченсона, я в числе прочего отвечал за разбор корреспонденции и подготовку ответов на письма граждан. В течение нескольких недель, когда шло обсуждение, мы получили четыре или пять тысяч писем против законопроекта. Было ясно, что процесс был организован неправительственными организациями, в том числе разными конфессиями. Это было гражданское общество в действии. Неправительственные организации собрали своих сторонников, разработали общий бланк и текст письма и попросили каждого человека отправить письмо с домашнего адреса. Таким образом, каждый человек подписывался и присылал письмо сенатору индивидуально. Это значит, что и сотрудники аппарата должны были каждому из этих людей направить индивидуальный ответ от имени конгрессмена или сенатора.

Хотя текст один и тот же, тема активно обсуждается сначала в аппарате, потом непосредственно с конгрессменом или сенатором, а затем в комитетах и комиссиях Палаты представителей и Сената. А далее представители организаций, стоящих за обращениями, встречаются с конгрессменами и сенаторами и доносят до них свою точку зрения, пытаясь сделать так, чтобы законопроект не прошел. Они указывают на последствия прохождения данного законопроекта – ведь члену Конгресса придется переизбираться в том округе, откуда приехали представители организации. В США такие эффективные действия неправительственных организаций по отстаиванию своих интересов никого не удивляют, это происходит повсеместно и на уровне города, и на уровне штата, и на федеральном уровне. В нашем конкретном случае законопроект был существенно изменен благодаря слаженным действиям его противников.

У нас в России в настоящее время, как мне представляется, примеры такого эффективного и целенаправленного открытого и цивилизованного лоббизма со стороны неправительственных организаций пока единичны. Но, с другой стороны, надо понимать, что в Америке к такому взаимодействию между гражданским обществом и государством очень долго шли. Механизмы разрабатывались годами.

За рубежом, как известно, отношения между представителями государства и компаний, то есть специалистами по взаимодействию с органами государственной власти, законодательно урегулированы. Существуют разнообразные кодексы и акты. Примером такого нормативно-правового акта может служить принятый в США в 1995 году The Lobbying Disclosure Act (Закон о раскрытии информации лоббистами), который предписывает компаниям и специалистам, занимающимся GR, указывать своих клиентов и те вопросы, которыми они занимаются в интересах своих клиентов, суммы гонораров и т. д.

Конечно, и в США, и в других странах, где есть закон о лоббизме и четкие процедуры деятельности джиарщиков, случаются скандалы. Вспомнить хотя бы историю Джека Абрамоффа. Однако отсутствие правил и регламентов, на мой взгляд, приводит еще к более худшим последствиям. Работает логика «что не запрещено, то разрешено», и в результате растет коррупция.

Лоббизм за рубежом всегда имеет свои особенности, которые надо знать. Много случалось интересного и даже курьезного.

Помню, как мы с коллегой приехали в Индию во время антидемпингового разбирательства против трубной заготовки, которую производил наш комбинат. Мне двадцать три года, я отвечаю за этот проект перед руководством комбината, чувствую большую ответственность. Встречаемся с высокопоставленным чиновником Министерства торговли Индии для изложения своей позиции. Начинаем излагать статистические данные, которые само же министерство нам и предоставило, а он начинает осуждающе покачивать головой от одного плеча к другому. Мы не понимаем, что происходит: еще не дошли до нашей позиции, пока устанавливаем общеизвестные факты, а он уже не соглашается! Нам потом сказали, что в Индии этот жест означает согласие с говорящим, а не отрицание его мнения. Этот случай меня научил изучать культурные особенности той страны, куда еду на переговоры, до поездки.

Поскольку у меня была возможность поработать и в российских компаниях, и в иностранных, то я могу сравнивать. Мне кажется, что относительно того, насколько четко регулируется взаимодействие компании с органами власти, иностранные компании по сравнению с российскими до сих пор выигрывают. Это объясняется объективными факторами, так как иностранные компании в большинстве своем давно уже являются публичными и, соответственно, прозрачными и открытыми, имеющими четкие регламенты по решению многих вопросов.

Например, компания Alcoa, в российском подразделении которой я работал, котируется на бирже с 1959 года. Соответственно, за более чем полвека накоплен огромный опыт работы с различными стейкхолдерами в рамках жестких политик и правил. Из года в год компания занимает ведущие места в престижном рейтинге The Covalence Ethics Reputation Survey, который оценивает, насколько этично компания ведет бизнес. В 2009 году Alcoa вошла в первую десятку лидеров этого рейтинга. Всего в нем принимало участие около пятисот компаний.

Положительная роль таких иностранных компаний, как Alcoa, в России, на мой взгляд, заключается в том, что компания является проводником определенных тенденций, идей и лучших практик в бизнес-сообществе. И все больше российских компаний, становясь публичными или выходя на зарубежные рынки, начинают обращать повышенное внимание на корпоративное управление, вводят независимых директоров в советы, формируют комитеты по разным направлениям: по аудиту, по кадрам, по вознаграждениям, берут на работу в компании специалиста по compliance, то есть по соответствию. Этот человек следит за выполнением сотрудниками политик компании, в том числе и политик по работе с органами власти. Так что положительная тенденция заметна».

На взгляд Ирины Бахтиной, образчик профессионального подхода к лоббизму – американская система. В любой американской компании отношение к этой профессии трепетное, так как компания не сможет заниматься своим бизнесом, не получив так называемую общественную лицензию на работу на рынке (public license to operate). И обеспечить ее может только структура GR.

А вот европейские компании демонстрируют очень разный, разбалансированный подход к GR. Если в компании есть сильный джиарщик, возникает и сильная GR-структура. Но если в компании нет правильной традиции GR и личность руководителя направления слабая, то «джиарщик» – это несчастный специалист-координатор, помогающий генеральному директору писать письма в отраслевые ассоциации. Это очень похоже на российские структуры, в которых лоббизмом обычно занимаются первые лица компании.

Сравнивая реалии джиара США и России, Ирина Бахтина констатирует необходимость и важность профессии: «В США к середине 1990-х годов в каждой компании обязательно был человек, с которым власть может разговаривать профессионально, на одном языке. Как любит говорить одна наша коллега, если встречаются два высококлассных специалиста (каждый в своем деле) – чиновник из Роспотребнадзора, который знает в теории все требования к процессу производства, и фабричный технолог, который знает, как производится продукт на практике, – то с вероятностью 95 % они не договорятся между собой, не найдут общего языка. У первого в голове инструкции чуть ли не 1960-х годов, у второго – понимание, как работают технологии в XXI веке. Между ними всегда должен быть джиарщик, который выслушает обе стороны, найдет точки соприкосновения, тот самый компромисс, и все будет законно».

Об особенностях лоббизма в Украине рассказывает Михаил Соколов. Он работает в этой стране, но в то же время прекрасно знает, как делается лоббизм в России, и поэтому имеет возможность сравнивать эти процессы. По его словам, «лоббистская деятельность в Украине несколько отличается от российской. В Украине культура и люди мягче, но комфорт имеет и оборотную сторону: договоренности не являются столь жесткими, как в России. В Украине любят говорить, что русские живут «по понятиям», умалчивая о склонности к соблюдению соответствующих неформальных договоренностей. За это украинцы критикуют россиян. В Украине необходимо жестко контролировать ход работы и соблюдение обязательств даже тех партнеров, которые вроде бы действуют в своих интересах. В России люди часто отказывают, но если уж они согласились, то им можно верить, что они действительно выполнят обещание. В Украине надо четко следить за соблюдением договоренностей и всеми процессами, в том числе в лоббизме. Иначе можно получить «интересные» сюрпризы: например, вдруг выяснится, что по пути что-то произошло и изменилось, но об этом забыли сообщить.

В Украине общественное мнение гораздо больше влияет на процесс принятия политических и экономических решений, чем в России. Основная часть населения зачастую не в курсе происходящих политических и экономических процессов, она видит только весьма упрощенную и искаженную пропагандой картину. Параллельно существует крупная социальная группа, которая включена в политический процесс, активно его обсуждает, используя Интернет, и людьми, принимающими решения, это группа часто воспринимается как общество в целом или как его важная часть (представители элиты сами являются активными пользователями Интернета). Например, в 2004 году, когда произошла «оранжевая революция», люди, пришедшие к власти, говорили о том, что они не только читают Интернет, но и пишут на форумах. Они сами были погружены в виртуальные политические дискуссии. Интернет является важнейшей средой коммуникаций, потому что в Украине долгое время практически не было ежедневных газет, и публика привыкла к тому, что именно Интернет является источником новостей. Многие люди, принимающие решения, подписаны на экономическую ленту Интерфакса, но не потому, что они журналисты, а потому, что Интерфакс – источник оперативной и достоверной информации. Интернет воспринимается группами политической, административной и экономической элиты как «родная» и уже привычная для них информационная среда.

Публичность и мнение журналистского сообщества важны, но не любая информация оказывает влияние на общество. Часто прохождению и восприятию информации препятствуют психологические фильтры и стереотипы. Например, заметно, что информация, которая может быть интерпретирована в пользу российских компаний, часто просто не воспринимается той частью общества, которая негативно относится к России или российскому политическому режиму.

Украинская политическая элита и процессы принятия решений в Украине отличаются от российских аналогов. Во времена Ю. Тимошенко и В. Ющенко гарантии того, что вопрос будет решен, даже на уровне премьер-министра, не означали, что обещания будут выполнены. В Украине это в порядке вещей, потому что политическая элита неоднородна, существует постоянный конфликт интересов, что порождает многовекторную политику. При решении большинства вопросов приходится сталкиваться с большим количеством групп влияния, существование которых на первый взгляд неочевидно.

Депутаты эффективно представляют интересы бизнеса и общества, и иногда сформированная позиция парламента может перевесить позицию правительства. Здесь дело не только в относительно большой независимости парламента и коалиции от правительства, но и в способности правительства пересматривать свои подходы и менять свое мнение при столкновении с аргументированной оппозицией. Конечно же, если речь идет об интересах групп, которые имеют своих представителей в парламенте, вопросы решаются проще.

Украинская элита меньше российской, ее представители связаны друг с другом. Поэтому людям, которые уже вхожи в кабинеты, нетрудно устанавливать контакты и решать вопросы и после смены власти. Элита замкнута. Это одна из проблем, которая затрагивает не только лоббизм, но и в целом политическую систему. В Украине есть спрос на новых политиков, но их нет, и им неоткуда взяться, социальный лифт работает плохо.

В Украине надо понимать систему взаимоотношений между людьми, которые принимают решения, и то, как формально и неформально протекают соответствующие процессы. Без этого шансы на успех невелики. В силу замкнутости элиты связи «теснее», чем в России, и практически все люди, которые имеют отношение к решению вопроса, находятся друг с другом в каких-то отношениях».

Практика лоббизма за рубежом очень разная. Ее специфика определяется культурой и традициями, но основание лоббизма остается единым – грамотное донесение информации до органов государственной власти. Способы меняются в зависимости от того, как давно процесс лоббизма легализован в стране, как сформирована политическая система, есть ли в ней место гражданскому обществу, какой выбран вектор экономического развития и какая культура межличностных отношений доминирует.

У нас. Лоббизм в России находится в стадии формирования. На российские традиции не всегда гладко накладываются традиции западного лоббизма, где лоббизм выступает как инструмент гражданского общества. Тем не менее лоббизм постепенно обретает цивилизованные очертания.

По мнению Алексея Борева, статус и функции джиарщика в российской и зарубежной компании могут принципиально различаться. Высшее руководящее звено крупных российских компаний – это люди, которые в силу своего положения приобрели определенный политический вес и необходимый ресурс контактов. Зачастую они сами действуют как лоббисты, «решая вопросы» напрямую с первыми лицами профильных государственных структур. В таких компаниях GR часто выполняет вспомогательную функцию, которая может ограничиваться подготовкой необходимых материалов в бэк-офисе. Менеджмент международных компаний, представленных в России, склонен делегировать руководителю GR-направления более широкий круг полномочий. На эту должность, как правило, приглашаются профессионалы с солидным стажем работы в сфере взаимодействия с государственными структурами. Существенными плюсом является опыт работы на государственной службе, предпочтительно – в профильном для компании ведомстве.

Марат Баширов утверждает, что в мире нет единого «классического GR», с которого можно было бы слепить российский. Во всех странах разные государственное устройство, практика взаимодействия бюрократии и бизнеса, менталитет, уровень развития законодательства, политическая культура, терпимость к предпринимательству и т. д. В России GR формируется методом проб и ошибок. И обобщить, систематизировать этот опыт и представить его на суд общественности пока никому не удалось.

Сравнивая рассказы Олега Калинского и Владимира Соколова о работе в США и Украине, можно сделать вывод, что познание культуры зарубежного общества на личном опыте незаменимо. Без него невозможно понять, как все устроено «у них». Но, как показывает практика, одного понимания недостаточно. Важно не только знать и понимать, но и чувствовать. Возможно, последнего – интуитивного чувствования среды – не хватает иностранцам, пытающимся и продолжающим работать на российском рынке.

О том, с какими трудностями сталкиваются зарубежные топ-менеджеры, знает Марина Бортова. По ее словам, иностранным компаниям тяжело работать с российскими министерствами и ведомствами. Представители крупных иностранных компаний рвутся встречаться с чиновниками. Но при этом они не понимают, что лишь вредят себе и своим компаниям. Они могут быть профессионалами в своем бизнесе, но после переговоров у чиновников складывается о них негативное впечатление. Почему? Потому что эти люди не умеют общаться, не умеют настроиться на одну волну с чиновником, чужеродны по своей сути и т. п. Причин много.

Иностранным компаниям с высочайшими стандартами ведения бизнеса тяжело иной раз решиться нанять русский персонал, так как они считают, что русские не будут точно соблюдать все правила. В таких случаях очень удобно обращаться к третьим лицам – в консалтинговые компании, специализирующиеся на GR и способные видеть картину в целом и предлагать схемы принятия решений. В настоящее время услугами консультантов пользуются либо западные компании, либо продвинутые российские, которые хотят выстраивать стратегии, приближенные к западным нормам, и понимают, что вести бизнес по старинке уже нельзя. «Мы уже сейчас приближаемся к американо-европейским стандартам. Но работать в консалтинге сложно. Это вершина профессии. Необходимо постоянно расширять контакты и учиться. Профессиональный консультант по два часа в день уделяет внимание пяти-шести компаниям-клиентам разного профиля и должен отлично разбираться во всех тонкостях их деятельности», – поясняет Марина Бортова.

Зная, как сложно в России, тем не менее иностранцы, по мнению Петра Орджоникидзе, не спешат обращаться за помощью к российским консалтинговым агентствам. Он уверен, что иностранные компании часто делают все сами, не прибегая к услугам консультантов. У них есть сложившееся мнение о нашей стране и о российской системе принятия решений, и вопрос коррупции стоит в их восприятии на первом плане. Наша коррупция для них – большая проблема, так как за рубежом существует законодательство о коррупции, которое часто и эффективно используется. В целом у них сильная правоприменительная практика и хорошее правовое воспитание. Что касается уважения к закону, то они ушли далеко вперед по сравнению с нами. Обращаясь за помощью к консультантам, они должны быть уверены, что это не влечет за собой рисков, а если и влечет, то незначительные и уравновешенные тем, чего планируется достичь. Им важно знать, что компания, с которой они собираются сотрудничать, американская или европейская. В России не всегда было очевидно, чем занимается та или иная компания, которая предлагает лоббистские услуги. Чтобы понять, кто занимается лоббизмом, например в США, достаточно зайти на специализированный сайт.

Логика Петра Орджоникидзе понятна и очевидна, но у иностранцев есть только два пути решения такого рода вопросов: обращаться к консультантам российского происхождения или привлекать к управлению компанией россиян. Третьего эффективного решения в условиях традиций нашей родины быть не может. Это утверждение основано на интуитивном понимании происходящего, но есть и «свидетельства очевидцев», показывающие, как работают россияне в иностранных компаниях. Эти очевидцы в своих рассказах акцентируют внимание на социальной ответственности бизнеса и отсутствии практики взяток.

Так, Андрей Бадер рассказывает, как работает в России руководство его компании: «Мы чтим и дух, и букву закона. Существенных подарков никогда не дарим. В Российской Федерации есть Налоговый кодекс, где прописано, кому и что можно подарить. В последнее время мы вообще дарим только открытки и свое внимание. Откровенно говоря, все презенты партнерам со временем девальвируются. Гораздо важнее – поздравлять с днем рождения. Это лучше, чем корпоративные сувениры к Новому году!

Мы большие поклонники социальной ответственности. В частности, мы понимаем, что общая стоимость подарков, которые «ходят по рынку» накануне Нового года, настолько велика, что на эти деньги можно накормить множество бездомных. Мы ездим по детским домам с подарками, приобретенными на личные средства, в личное время, ведем посильные хозяйственные и ремонтные работы, мастер-классы для детей».

Даниил Бриман делится опытом работы в международной группе компаний Carlsberg, в которую входит «Пивоваренная компания Балтика», вице-президентом которой он был долгое время. Он утверждает, что «Балтика» использует строгие стандарты ведения бизнеса, которые никогда не нарушаются. Акционеры компании ведут политику корпоративной социальной ответственности, включая бизнес-этику. Компания никогда не дает взяток представителям власти. Она может оказать спонсорскую поддержку, если ее попросят, помочь с проведением городских мероприятий, но руководство сделает это только в том случае, если будет уверено, что это не противоречит интересам бизнеса и нравственным законам, укрепляет здоровье, помогает воспитанию и поддерживает социально незащищенные слои населения.

Ирина Бахтина без стеснения рассказывает, как на самом деле чувствует себя иностранец в России, каким он видит отечественный лоббизм в целом и как представляет себе роль GR-менеджера в бизнесе: «Самое страшное в нашей профессии – когда руководство компании, имея GR-отдел, узнает о новых законодательных инициативах из «Российской газеты». Представьте себя на месте генерального директора международной компании, который приехал из Европы руководить бизнесом в России. Допустим, к нему приводят человека в безупречном костюме с умным видом и представляют как «гуру» Government Relations. Директор не знает нашей страны, законодательного процесса, механизмов. Он привык, что у него в Евросоюзе все понятно, все публично, члены Европарламента проводят открытые консультации с представителями бизнес-сообщества по волнующим их вопросам как минимум дважды в год: не договорились – не проголосовали. Бизнес информируют о нововведениях за двадцать пять лет. Всегда есть время подготовиться к изменениям. А в России все непредсказуемо: один закон на голову свалился, второй, третий, тысяча поправок к ним, а сверху еще особое мнение главы государства. При этом жесткие законы, будто бы продиктованные «политической волей» и стремлением навести порядок на рынке, заведомо содержат в себе возможности неисполнения – своего рода страховку от «перегибов». И директор-иностранец теряется в хитросплетениях российской правоприменительной мысли. Он уже не знает, как измерить эффективность своего «гуру» от GR, который ему постоянно байки рассказывает и картины апокалипсиса рисует. Разве он может относиться к этой профессии в ее российском контексте серьезно?

Роль лоббистов в международных компаниях все равно немного театральная. Они призваны решать «вселенские» проблемы и олицетворять собой прекрасные принципы добропорядочности, соблюдения законов, честности и преданности компании, но обычно связаны по рукам и ногам».

Кроме того, Ирина Бахтина подробно описывает сложности работы иностранных инвесторов в России и удивляется, что они продолжают планировать свое будущее в нашей стране далеко вперед: «Лоббистские возможности иностранных компаний по сравнению с российскими компаниями ограничены. Мы должны играть по правилам, и делать это честно и открыто, поэтому многие вещи мы делаем через профессиональные индустриальные сообщества. Допустим, мы «воюем» с техническим регламентом на молоко и молочную продукцию, нацеленным на полное перекраивание отечественной отрасли мороженого и – в очередной раз – на удар по кошельку нашего потребителя. Нам приходится делать это через Союз мороженщиков России. Члены Союза – коллективные лоббисты. Было бы гораздо удобнее, если бы они могли самостоятельно и эффективно работать на высоком уровне. Но они сами признаются и расписываются в том, что, кроме писания писем и участия в совещаниях, ничего делать не могут, так как другими ресурсами не располагают. В 2008 году в России было двадцать пять ассоциаций. Мы пошли по пути оптимизации и сократили их количество, чтобы платить меньше взносов и эффективнее взаимодействовать с самыми близкими нам отраслевыми союзами. Стоит отметить, что мелкие ассоциации, в отличие от Российского союза промышленников и предпринимателей, который уже поднаторел в своем деле, все еще нуждаются в нашем руководстве и импульсе, чтобы начать делать то, что они и так должны делать в интересах отрасли.

Парадоксально, но иностранные инвесторы хотят работать в России достаточно долго – от тридцати до пятидесяти лет и более, даже до тех времен, «когда нефть кончится». Мы модернизируем наши предприятия, инвестируем в их развитие, в новые технологии и обучение персонала, потому что, в отличие от российских компаний, зачастую выжимающих то, что есть, думаем о том, что мы здесь всерьез и надолго. Чиновнику этого понять невозможно, потому что у них все измеряется четырех-, восьми-, двенадцатилетними сроками, а теперь уже пяти-, десятилетними. В этом разница мировоззрений. И надо понимать, что международные компании, которые отработали по сто и более лет в мире, на все смотрят в долгосрочной перспективе. В большинстве своем международные компании воспринимаются сотрудниками как пристанище, которое гарантирует на сегодня социальную защищенность. И в кризисе, при всем уважении к тому, что делало государство, именно бизнес был вынужден взвалить на себя огромную массу социальных вопросов.

У нас есть прекрасный инструмент диалога с властью – Консультативный совет по иностранным инвестициям при председателе правительства РФ. Он был учрежден еще во времена В.С. Черномырдина, и это одно из старейших общественных образований, которое до недавних пор работало весьма эффективно. В разное время в Совете были разные порядки, но в последнее время мы видим, как жестко дается установка на то, что выступать в Совете, представлять интересы компаний, общаться с высокопоставленными чиновниками могут только главы компаний, первые лица – иностранцы. Вся работа, которую мы ведем, по большей части рутинная: мы создаем рабочие группы, анализируем текущее законодательство и поправки к нему, даем свои экспертные предложения и замечания. Все это делается руками тех самых российских лоббистов, которые представляют собой «второй эшелон». Мы не «серые кардиналы», мы – рабочие лошади, которые весь этот рутинный процесс тянут на своем горбу. Но если вдруг при определенном стечении обстоятельств на заседание Консультационного совета по иностранным инвестициям не приезжает президент компании из глобальной штаб-квартиры либо на встречу с министром не является местный генеральный директор (они все много путешествуют, у них свой график), то лоббист, по большому счету, не имеет возможности сидеть за одним столом с представителями органов государственной власти, полноправно вести диалог от лица компании и достигать каких-то значимых договоренностей. На пленарных сессиях премьер-министр разговаривает с первыми лицами компаний без протокола и без нашего присутствия. Мы год работаем, чтобы все это состоялось, после чего наши вопросы обсуждаются за закрытой дверью, как бог на душу положит. Дальше главы компаний стремительно разъезжаются по своим штаб-квартирам, и до нас даже толком не доводится то, о чем говорилось (протокола же нет). Это доказывает, что нас все еще не воспринимают как достаточный уровень общения, и сегодня власть не способна нас эффективно «использовать». За лоббистом международной компании стоят десятки тысяч россиян с их семьями и иждивенцами, интересами и чаяниями. Только за Unilever – семь тысяч российских сотрудников. И если закроется хоть одна фабрика, государство не поможет, а только спросит: «Вы в кризисе продолжаете работать? Вы не свернули свои программы?»

В то же время Ирина Бахтина сравнивает прошлое и настоящее, и сравнение оказывается не в пользу последнего: «Сегодня в органах государственной власти нет открытого и прозрачного механизма взаимодействия с лоббистами от бизнеса. Даже в Консультативном совете по иностранным инвестициям, в котором мы работаем, сегодня нет постоянного куратора, а ведь мы призваны консультировать правительство России с точки зрения иностранных инвесторов, международных компаний, которые работают по всему миру. Систематизировать процесс совместной работы лоббиста и чиновника очень сложно, но в Евросоюзе это сделали. Если это сделать, будет гарантия, что нас услышат в процессе принятия того или иного законопроекта.

Был период, когда я работала в службе советников губернатора Приморского края Евгения Ивановича Наздратенко. Эта служба занималась взаимодействием с федеральными органами государственной власти – Государственной думой, Советом Федерации, Администрацией президента, Контрольно-ревизионным управлением, которое в то время возглавлял В.В. Путин. Это была хорошая школа и стандарт, от которого сейчас очень трудно отойти. Была другая система власти, и пусть это был региональный уровень, но было ощущение, что мы действительно способны решить вопросы, значимые для России в целом, и это придавало сил. Сейчас, когда власть стала жестко централизованной, сила и энергия из региональных администраций ушли: все вопросы региональных ведомств переносятся на уровень Москвы. Все, и чиновники, и представители бизнеса, приезжают их решать в столицу. Поэтому чиновник в крае или области чувствует бессилие и апатию. Помню те времена, когда я работала в табачной компании и отвечала за наши корпоративные отношения на Дальнем Востоке и в Сибири, с теми же депутатами Госдумы нам удавалось решать массу вопросов на местном уровне. Они брались за решение наших проблем совершенно бескорыстно, понимая, что международные компании взяток не дают.

Тогда нам удавалось встречаться с думскими фракциями и депутатскими объединениями на местах. Действовало «Сибирское соглашение» – объединение депутатов Госдумы от регионов Сибири, которое регулярно собиралось в Новосибирске для обсуждения и решения своих региональных вопросов, в том числе и вопросов бизнеса, когда они понимали, что тот или иной законопроект ударит по бизнесу, который действительно делает серьезный вклад в экономику региона. Возвращаясь в Москву, они находили в себе силы и мужество принимать решения на федеральном уровне или общаться со своими коллегами по этим вопросам. При подавляющем большинстве, которое есть в Госдуме сегодня, на региональном уровне уже ничего не решается. В настоящее время вся система, на мой взгляд, сконструирована таким образом, чтобы отсечь от нее лоббиста».

Более оптимистичный взгляд на настоящее лоббизма демонстрирует Олег Мозгунов, последовательно рассказывая о том, как было раньше и как происходит сейчас: «Раньше центр принятия многих решений был в Государственной думе. Сейчас центр сместился в сторону Министерства экономического развития и Министерства финансов. Далее все экономические новеллы идут в Экспертное управление Администрации президента и департаменты профильных министерств. Работа в основном идет там. Поэтому когда закон приходит в Госдуму, то он, как правило, уже согласован и одобрен. В Думе идет только «шлифовочное» обсуждение, но, по сути дела, сейчас уже нет серьезной экспертной работы на площадках Госдумы.

В прошлом законопроект часто поступал в Госдуму уже готовым, и если представители бизнеса видели в нем серьезные риски для отрасли или предпринимательства в целом, то оставалось очень мало времени, и требовалось много энергии для корректировки закона.

Раньше было необходимо плотно участвовать в процедурах рассмотрения законопроекта в рамках экспертных площадок и Комитетов Государственной думы. Сейчас такая работа тоже остается, но акценты в расположении площадок обсуждения смещаются. C бизнесом все заранее обсуждается и обкатывается на площадках РСПП. К мнению бизнеса стали внимательнее прислушиваться в министерствах. Экспертное обсуждение законодательных инициатив перешло на более раннюю ступень: Минэкономики, Минфин и налоговая служба привлекают бизнес-сообщество к рассмотрению тех или иных новаций на их ранних стадиях.

И это абсолютно правильно. Иногда эксперты от бизнеса обладают большим знанием о том, как закон или другой документ будет работать на практике, нежели человек из министерства или ведомства, который пишет от «чистой науки» и не может учесть всех тонкостей. И если принимается недоработанный законопроект, то в дальнейшем государству приходится нелегко: принимать подзаконные акты, вносить поправки в уже существующий закон.

Собственно говоря, мы рады таким преобразованиям. Мы всегда стремились к получению информации о законодательных новеллах на ранних стадиях их зарождения. Изначально работа в «Базовом элементе» строилась на легальных площадках и экспертном обсуждении законодательных инициатив. Одна из наших задач – обеспечить участие таких экспертов нашей компании в работе тех или иных площадок, которые могли бы аргументированно отстаивать позицию компании. Я и сотрудники, которые работают под моим руководством, входят в разное количество экспертных площадок при профильных комитетах в Государственной думе. Как правило, с госорганами нет проблем взаимодействия, когда позиция бизнеса четко аргументированна.

Так сложилось, что компания, которую я имею честь представлять на внешнем рынке, диверсифицирована. Перед тем как выносить позицию от лица компании во внешний радиус, на площадки обсуждения, внутри компании проходит предварительная дискуссия и «обкатка» ситуации. И мы уже знаем, что выгодно компании «Росстрах», но может повредить компании «Русал» и наоборот. Мы стараемся находить золотую середину».

Секреты работы отечественного лоббиста в иностранной компании «выдает» Алик Туйгунов. Оказывается, главная задача джиарщика, с его точки зрения, – наладить диалог руководителя в России со штаб-квартирой за рубежом. И только после этого джиарщик должен донести то, что хочет руководство компании, до чиновников, убедить их, используя научные аргументы, и добиться принятия приемлемого решения. Руководитель иностранной компании, имеющей представительство в России, меньше общается с органами государственной власти, чем руководитель отечественной компании. Специалист департамента по взаимодействию с органами государственной власти в иностранной компании, с одной стороны, должен владеть информацией о бизнесе компании, о том, что происходит на рынке в целом, кто основные конкуренты, и, с другой стороны, видеть действительность с западной точки зрения, то есть понимать, как штаб-квартира на все смотрит, какой там расклад сил.

Евгений Рошков, которому приходится взаимодействовать и «с ними», и «с нами», уверен, что Россия мало чем отличается от других стран, и базис везде один и тот же: «Я, который ни дня своей жизни не проработал в западной компании, обучался вместе с рынком, исходя из требований бизнеса к нам как к консультантам. Поэтому мы с западными компаниями говорим на одном языке. У нас до сих пор разные принципы обслуживания российских и западных компаний, но он отличается не тем, что в одном случае мы коррумпируем чиновников, а в другом – нет, а нормами и процедурами внутри компании, тем, как она отстраивает функцию GR и как работает. В западных компаниях все запланировано и высчитано, между всеми поделена ответственность, есть прописанный регламент принятия решений и осуществления внешних связей, а в российских компаниях процесс регламентации внутренней жизни еще не закончен. И поэтому контракты с западными компаниями – это среднесрочные, долгосрочные контракты на достижение четкой и понятной цели. Контракты с российской компанией – это пока скорее кризисная ситуация либо очень срочный конъюнктурный момент.

Мы взаимодействуем с разными органами, начиная от Министерства аграрной политики Украины и Национального банка Киргизии, заканчивая администрацией Свердловской области, мэрией Москвы, Министерством промышленности, комитетами Госдумы. Широта нашего опыта и интенсивность вовлеченности в общение с чиновниками, умение работать с информацией помогают нам помочь компании-заказчику правильно подать информацию в органах государственной власти. Суть работы с клиентом иногда даже не доходит до прямого лоббизма. Мы фокусируемся на стратегии, обучении клиента владению информацией и адаптации его к логике госаппарата, и только потом подключаем наши связи. Невозможно покрыть своими собственными связями все органы власти и все ситуации. За семь лет работы мы обзавелись широкой сетью контактов, и, если возникнет необходимость, мы легко находим нужный контакт в любом органе государственной власти. При этом если вы сравните западных и российских джиарщиков, то будет кардинальное различие в возрасте. Если там средний возраст лоббиста от сорока пяти лет и выше, то у нас средний возраст – это тридцать-сорок лет. И это, как правило, люди, которые начинали работать в GR в возрасте около тридцати. Этим наш консалтинговый рынок отличается от всех других.

Я очень любознателен. Фокусируюсь на развитии новых направлений. Одно из них – международное, которое у нас исторически сформировалось одним из первых, когда самый первый наш клиент получил нам сопровождение своей деятельности за рубежом. Оно – мое любимое, главный плюс заключается в постоянном расширении контактов и новом доступе к информации. Благодаря международной работе я узнал, что наш GR-рынок больше похож на GR-рынок Китая, чем на рынок Европы или Америки. На сегодняшний момент международное направление очень сильно активизировалось и стало приносить приличные проценты выручки, а год назад из-за кризиса это было умирающее направление.

По мере накопления опыта я все больше убеждаюсь, что в этой области наша страна мало чем отличается от других. У нас исторически все люди делятся на западников и славянофилов. Так и в понимании лоббизма. Славянофилы от лоббизма будут утверждать, что у нас все уникально, менталитет наших чиновников иной, чем в других странах, а сложившиеся методы взаимодействия отечественных компаний с госаппаратом коренным образом отличаются от зарубежных. Но я с этим не согласен. Да, везде есть свои нюансы, но базис везде один и тот же – это работа с информацией».

Такой разный лоббизм и джиар «у них» и «у нас» все-таки остается лоббизмом – легальным представлением интересов бизнеса в органах власти. Но даже при этом условии иностранным компаниям необходимо привлекать к сотрудничеству консультантов или вводить в штат джиарщика российского происхождения. Потому что «умом Россию не понять», и специфику российского лоббизма тоже. Можно только чувствовать…

### Глава 4. Питательная среда

> Лоббистов можно классифицировать по происхождению (бывшие государственные служащие, бизнесмены, родственники высокопоставленных лиц), по способу работы (цивилизованные лоббисты и коррумпированные аферисты), по «силе ресурса» (федеральные, региональные, муниципальные лоббисты), наконец, по форме «самоподачи» («открытые» лоббисты громко смеются и много говорят, «закрытые» улыбаются нечасто и больше слушают). Что касается лоббистов «цивилизованных» и «нецивилизованных», то важно помнить, что различие между ними принципиальное: или – или. Нельзя быть «немного беременной»… А если говорить о «ресурсе», то лоббисты, эффективные на о дном уровне власти, иногда совершенно беспомощны на другом. Как и люди вообще, лоббисты очень разные. И чтобы с ними работать, их надо знать.

Происхождение. Что представляет собой конкретный лоббист? Если мы хотим это узнать, нужно ответить на четыре вопроса. Первый вопрос – каково происхождение лоббиста? Какая у него биография? Как он стал лоббистом?

По мнению Кирилла Бабаева, лоббистов можно разделить на два типа: «государственники» и «бизнесмены». Первый тип представляют те, кто сделал карьеру в органах власти, а затем перешел в бизнес и стал лоббистом. Второй тип – это те лоббисты, которые приходят во власть из бизнеса и начинают активно взаимодействовать с ней. Ко второму типу относятся и ближайшие родственники высших чиновников.

Но есть и другой подход, возможно, более точный. Евгений Корчевой считает, что всех лоббистов можно поделить по признаку происхождения на четыре типа: «бывшие», «родственники», «западники», «интеллектуалы».

Первый тип лоббистов – это бывшие министры, депутаты, заместители министров, работники администраций, бывшие госчиновники, которые полжизни или всю жизнь проработали на государственной службе. Они эту систему знают изнутри и уходят в бизнес либо наемными менеджерами, либо партнерами и совладельцами, либо собственниками. Это люди со связями, знакомые с принципами функционирования государственной машины.

Второй тип лоббистов – это люди, которые никогда не работали в органах государственной власти, но приходятся людям, которые сегодня во власти, сыновьями, дочерьми, кумовьями, племянниками, зятьями. Таких очень много в банках и промышленных структурах.

Третий тип – люди, поработавшие в представительствах западных компаний, стажировавшиеся за границей. Они знают, «как это делается» на Западе, и пытаются культуру и элементы работы западного лоббиста перенести в российские условия.

Четвертый тип, согласно типологии Евгения Корчевого, включает интеллектуалов и специалистов, вышедших из бизнеса, которые прекрасно знают свою отрасль. Возраст у них разный. Это могут быть такие специалисты, как интеллектуал помощник президента РФ Аркадий Дворкович, и известные советские руководители, которые давно уже не работают, – легендарные директора заводов или представители торговых объединений, бывшие работники предприятий, представители отраслей бизнеса, создавшие бизнес с нуля.

По мнению Даниила Бримана, все лоббисты делятся на «старых» и «новых»: «Специфика российского переходного периода в том, что параллельно сосуществуют две категории лоббистов. Старые – это, как правило, чиновники в отставке, с советским типом мышления, которые работают за счет большого количества связей. Такой типаж будет существовать, пока в коридорах власти продолжают встречаться их ровесники, коллеги, бывшие сослуживцы.

Но очевидно, что приходит и новый тип лоббиста, который работает по западным цивилизованным стандартам и правилам и достигает желаемого эффекта за счет не столько связей, сколько системной работы. Что касается психологических различий, то их, на мой взгляд, не очень много, поскольку и те и другие должны быть отличными переговорщиками, обладать влиянием и способностями находить компромисс, но при этом отстаивать свою точку зрения. И те и другие должны уметь легко завязывать контакты, поддерживать их, располагать к себе в общении – без этих качеств лоббистом стать не получится. При этом современный лоббист обладает большей гибкостью мышления».

Способ работы. Второй вопрос, на который необходимо найти ответ, – какие методы работы использует лоббист? Здесь стоит задуматься не о том, насколько крепко его рукопожатие, а о том, как часто он использует «серые» схемы решения вопросов. Иными словами, дает ли он взятки, и если дает, то сколько, какие и как, и выстраивает ли вообще коррупционные схемы? Если выстраивает, то какие именно? Следует сразу оговориться, что ответить на второй вопрос весьма сложно.

К примеру, Евгений Богомольный по методам работы разделяет лоббистов на два типа – «цивилизованных» и «коррупционеров»: «Лоббистов можно разделить на группы в зависимости от того, как они решают вопросы. Есть цивилизованные лоббисты, которые действуют исключительно в рамках этических норм, и есть те, кто участвует в коррупционных схемах. Есть лоббисты профессиональные, знающие, что происходит на самом деле, и есть такие, которые просто пользуются связями».

Еще жестче по поводу «решения вопросов» высказывается Алик Туйгунов. По его мнению, лоббисты делятся на две группы: «тупые» и «умные»: «Есть тупые лоббисты, которые берут чемодан денег и идут решать вопрос, и есть другие, которые целенаправленно выстраивают свои отношения с органами власти и находят площадку для реализации своих лоббистских проектов. Важно понимать, какие органы власти в настоящий момент имеют больший политический вес. Это может быть или правительство, или Администрация президента, или Государственная дума».

Сила ресурса. Третий вопрос, требующий ответа, – в какой сфере лоббист эффективен? Есть лоббисты, которые ориентированы на работу в конкретном органе исполнительной или законодательной власти. Они решают все вопросы, не выходя из одного здания, не будучи при этом государственными служащими. Есть и другие – профи в конкретной отрасли. Эти бегают по разным зданиям, работают с разными ветвями власти. Есть и третьи, которые имеют определенную специализацию, но описать, что именно они могут, непросто. При этом «под заказ» они могут «организовать» любой ресурс как на региональном, так и на федеральном уровне (включая страны СНГ и Евросоюза). Последних явно большинство, и каждый уважающий себя корпоративный джиарщик должен иметь в своем арсенале целую «обойму» такого рода специалистов, потому что зачастую специалист, способный эффективно решать одни проблемы, слаб в решении других.

Свою классификацию лоббистов по силе ресурса предлагает Михаил Дворкович. На его взгляд, лоббистов можно разделить на «федералов», «регионалов» и «мелких сошек». Он на развернутом примере разъясняет свое мнение: «Предположим, есть конкретная задача – иностранный инвестор хочет создать новое производство на территории России. Конечно, он может просто прийти в страну, не обращая никакого внимания на органы власти (федеральные, региональные, муниципальные), купить по рыночной цене участок земли, нанять строительную компанию, закупить строительные материалы, построить цех, установить оборудование, зарегистрировать представительство иностранной компании, определить рынок сбыта и начать работать. Чаще всего иностранным инвесторам важно услышать, что Россия заинтересована в них и их будут всецело поддерживать. Из-за отношения к нашей стране за рубежом ни одна иностранная компания не пойдет на наш рынок без понимания: органы власти обещают ей защиту, покровительство, безопасность, они в целом не против ее деятельности на территории Российской Федерации. Поэтому, когда иностранные инвесторы обращают внимание на наш рынок, они начинают с того, что выясняют, какие органы власти отвечают за инвестиции в нашу экономику. Это, разумеется, Минэкономразвития.

И первый шаг компании (потенциального инвестора) – встреча с министром экономического развития Эльвирой Набиуллиной, либо с заместителем министра Станиславом Воскресенским, который в настоящее время отвечает за инвестиционную политику, либо, если это компания небольшая, с директором департамента особых экономических зон и проектного финансирования этого министерства Дмитрием Левченко.

На встрече инвесторы говорят: «Мы такая-то компания, мы зарекомендовали себя в нашей стране или на мировом рынке так-то, у нас такие-то объемы производства, обороты, прибыли, ноу-хау, оборудование. Мы хотели бы создать новое производство у вас в стране. Как вы к этому относитесь?» В 100 % случаев они слышат в ответ: «Прекрасно». Следующий вопрос: «А в каком регионе вы бы нам посоветовали разместить производство?» И вот здесь уже чиновники обнаруживают свое видение вопроса.

Например, Эльвира Сахибзадовна Набиуллина хорошо относится к Башкирии, Татарстану и многим другим регионам, например к Санкт-Петербургу. Но она, как министр, скажет инвесторам: «Вы сами должны проанализировать ситуацию в регионах, и вам может помочь наш департамент, который этим занимается. Вы также можете обратиться в Минрегионразвития, где вам расскажут об уровне социально-экономического развития региона».

У заместителя министра Станислава Воскресенского тоже могут быть свои «любимые» регионы. Он менее ограничен уровнем власти, и он может сказать инвесторам: «Все регионы хороши, и мы вас поддержим в любых начинаниях, но я на вашем месте обратил бы внимание на Красноярск, Тверскую область, Калининградскую область, Нижний Новгород. Там ситуация более понятная, губернаторы активные, хорошее инвестиционное законодательство».

А Дмитрий Левченко, директор департамента инвестиционной политики, скажет: «У вас какое производство? Посмотрите вот на этот регион и вот на этот. Если надо, мы поговорим…»

На примере описанной выше ситуации можно показать, как работают все типы лоббистов. Первый тип выведет инвесторов на министра, заместителя министра или директора департамента, с учетом того, что далеко не каждую компанию допускают до чиновников этого уровня. Официальное письмо может быть спущено до уровня заместителя начальника отдела или ведущего специалиста, который проведет встречу для галочки. Некоторые инвесторы идут через регион, пытаются подняться до Минэкономразвития, но региону это не всегда выгодно, так как он понимает, что министерство может посоветовать другой регион.

Параллельно инвестор пользуется услугами второго типа лоббистов, который выводит их на уровень региона, муниципалитета. С их помощью инвесторы проводят переговоры с десятком регионов, которые выбирают на основании открытых данных по социально-экономическому развитию и анализа условий производства и потребления. Они исследуют инвестиционное законодательство, встречаются с представителями региональных и муниципальных органов власти на предмет лояльности к их инвестициям, договариваются об условиях, ищут участки земли, договариваются об инженерной инфраструктуре. Параллельно министерство подтверждает заинтересованность в реализации проекта.

Далее на сцену выходит третий тип лоббистов, которые готовят бумажки, сопровождающие размещение производства (оформление в собственность участка, перевод земли из одного назначения в другое, оформление проектно-сметной документации во всех регулирующих органах и т. д.). Согласованиями занимаются, как правило, один или два человека, объединенные общей идеей, у которых много знакомых на уровне начальников отделов во множестве министерств и ведомств. Они дарят несущественные подарки мелким сотрудникам министерств, и те пишут для них бумаги.

Это не очень красивая ситуация, но она порождена обстановкой в стране. Сейчас профессионалов в консалтинговых компаниях, которые могут сделать все типы согласований, – единицы. И все равно с ними придется взаимодействовать на предмет корректности этих бумаг. Если это делать в официальном порядке, в соответствии с действующей нормативно-правовой базой, то согласования могут занять два-четыре года, а это средний инвестиционный цикл для иностранного производителя, и он никогда не инвестирует в такой проект. Если инвестор хочет как можно быстрее создать производство, ему приходится пользоваться услугами «серенького» джиарщика, который сможет договориться с сотрудниками нужных государственных ведомств и, заплатив им небольшие гонорары, быстро эти бумажки подготовить и качественно согласовать».

Отдельно Михаил Дворкович рассказывает, как действуют лоббисты-аферисты и лоббисты-знаменитости: «Есть и еще один тип лоббистов – это откровенные аферисты, которые устраивают встречи с министрами за большие деньги. При этом говорят, что часть денег идет министру или заместителю министра, директору департамента. Это не соответствует действительности. Те, кто говорят, что деньги идут на гонорары их начальникам, в большинстве случаев врут. Деньги действительно берут, но не высшие должностные лица и их ближайшее окружение. Обычно это делают «косвенные» знакомые, которые используют ресурс знакомства с министром один-два раза в год, но зато по полной программе. Такое случается, и таких людей стараются «вычищать».

Профессиональные лоббисты, как правило, не стремятся к популярности и известности. Но есть особый тип джиарщиков, представители которого идут к решению проблем через собственную известность. Это политики – депутаты Государственной думы и члены Совета Федерации. Лоббистами себя считают все депутаты Государственной думы, но просто фамилия редко что дает. Некоторые решают GR-задачи за счет известности и популярности. Например, депутатский запрос Владимира Вольфовича Жириновского не может быть выкинут в корзину в кабинете исполнительной власти, так как депутат может получить время в телеэфире и все рассказать. Иногда к ним относятся как к клоунам (соответственно – к их мнению). В данном случае я не имею в виду Жириновского, потому что он умнейший человек, знает, что говорит, и каждое свое слово может подтвердить научными, юридическими, экономическими выкладками».

Евгений Рошков утверждает, что у каждого специалиста – особая фокусировка талантов. Кому-то легче дается общение с чиновниками. Такой человек понимает психологию чиновника, знает процедуру, менталитет госаппарата, целесообразность, логику и принципы принятия решений и продвижение этих решений внутри госаппарата. Соответственно, он чувствует себя в коридорах власти как рыба в воде, легко получает информацию, легко находит новые связи и может относительно легко донести необходимую точку зрения до чиновника и найти компромисс.

А «технократы», как правило, эффективно управляют всем спектром внешних связей компании. Потому что чем сложнее отрасль, чем больше компания, тем шире и сложнее внешние связи. Во-первых, возникают вопросы взаимодействия органов государственной власти на региональном и муниципальном уровне в разных федеральных округах, разных регионах и странах. Во-вторых, требуется взаимодействие с федеральными органами власти – исполнительной и законодательной, а также с «коллегами» по отрасли и по предпринимательскому классу, с отраслевыми организациями. Есть еще пиар, благотворительная деятельность и социальная ответственность. И все это взаимосвязано, и всем надо гармонично управлять. Не все могут одинаково эффективно общаться с чиновниками и управлять внешними связями.

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru