Джеффри Хьюз
В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad

Эта книга посвящается моим дочерям Лорин и Маккенне, которые каждый день вдохновляют меня и придают мне сил. Пусть ваши мечты сбудутся

Jeffrey Hughes

iPhone® and iPad® Apps Marketing

Secrets to Selling Your iPhone and iPad Apps

Переводчик Е. Бакушева

Редактор Ю. Быстрова

Руководитель проекта А. Деркач

Корректор О. Ильинская

Дизайн обложки С. Тимонов

Компьютерная верстка К. Свищёв

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Pearson Education, Inc., 2012

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Об авторе

Джеффри Хьюз – создатель и главный преподаватель маркетингового курса по iPhone– и iPad-приложениям в компании Xcelme (www.xcelme.com), который помог сотням независимых разработчиков успешно продвигать свои приложения на высококонкурентном рынке. 20 лет он работает маркетологом, издателем и выступает с лекциями, сотрудничая с высокотехнологичными компаниями, в том числе с McAfee, Blue Coat и Novell.

Джеффри консультирует и проводит семинары по всему миру, обучая разработчиков, компании и университеты позиционированию приложений, совершенствованию маркетингового подхода и привлечению новых клиентов. Хьюз является автором 13 книг, включая «Android Apps Marketing: Secrets to Selling Your Android App». У Хьюза степень бакалавра по маркетингу, также он получил непрофильную специализацию по информатике в Университете Янга Бриэма. Проживает в городе Скоттсдейл, штат Аризона.

Благодарности

Я бы хотел поблагодарить старшего рецензента Кэтрин Балл за постоянную поддержку и мудрые советы. Она одна из лучших в издательском бизнесе и всегда находит время подбодрить и устранить препятствия с порой ухабистого пути книги к читателю. Выстраивание слов на экране монитора – нелегкий труд, и никто не понимает этого лучше, чем Кэтрин, всегда тактичная в том, что касается напоминаний о приближающихся сроках сдачи материала.

Я выражаю признательность Ромни Френч за ее удивительный организационный и организаторский талант. Ей блестяще удалось контролировать все этапы проекта, чтобы уложиться в сроки и довести его до конца. Также благодарю Саманту Синкхорн за то, что быстро, в крайне сжатые сроки облекла текст в конечную форму. Она без устали трудилась и проделала фантастическую работу.

Наконец, я хочу сказать огромное спасибо всем разработчикам, которые внесли свой вклад в написание этой книги своими маркетинговыми идеями, предложениями и моральной поддержкой. Это удивительная область, развивающаяся так же бурно, как Интернет в первые годы своего существования. Очень волнительно быть причастным к этой области и помогать разработчикам продвигать их приложения.

Мы ждем ваших отзывов!

Вы, наши читатели, самые важные критики и комментаторы. Мы ценим ваше мнение и мудрые советы и хотим знать, что мы делаем верно, что могли бы делать лучше, какие аспекты и вопросы нам стоит затрагивать в других книгах.

Как партнер и редактор издательства Que Publishing я приветствую ваши комментарии к книге. Обычные или электронные письма вы можете адресовать лично мне. Расскажите, что вам понравилось или не понравилось в книге и как мы можем изменить наши книги к лучшему.

Пожалуйста, имейте в виду, что я не могу помочь вам с техническими проблемами, о которых идет речь в книге. Правда, у нас имеется группа по обслуживанию пользователей, куда я перенаправляю специфические технические вопросы.

Обязательно укажите в своем письме название и автора данной книги, а также ваше имя, адрес электронной почты и телефонный номер. Я внимательно изучу ваши комментарии и перенаправлю их автору и редакторам, работавшим над книгой.

E-mail: feedback@quepublishing.com

Почтовый адрес: Greg Wiegand, Editor-in-Chief, Que Publishing 800 East 96th Street Indianapolis, IN 46 240 USA

Услуги для читателей

Посетите наш веб-сайт и зарегистрируйте эту книгу по адресу quepublishing.com/register для своевременных уведомлений обо всех относящихся к ней обновлениях, загрузках и исправлениях.

Введение

За последние два года мы стали свидетелями удивительной тенденции: разработчики iPhone с космической скоростью создают и выкладывают на сайте Apples App Store всевозможные приложения. App Store разросся до 180 000 приложений и пока, похоже, не собирается останавливаться. Продажи приложений для Apple – на пике, и вы, конечно же, тоже разработали (или хотите разработать) очередное хитовое приложение. В глазах у вас пляшут доллары, и вы не желаете упускать столь перспективную возможность. Равно как и 125 000 ваших коллег – все вы вкалываете круглые сутки в стремлении напасть на свою золотую жилу. Крупные компании-разработчики также жаждут ухватить свою удачу за хвост и набирают команды программистов, лепящих приложения как пирожки. Усугубляют проблему и набирающие скорость инновации. Мы перешли от «интернет-времени» – если говорить о невероятном темпе развития технологий – к «мобильному времени», когда новые технологии практически мгновенно попадают к любому человеку, имеющему мобильное устройство. Это означает наличие у потребителей богатейшего выбора технологий и контента.

Однако феномен App Store далеко не нов. Amazon гордится сотнями тысяч наименований книг, большинство из которых продается по несколько экземпляров в месяц. Только наиболее разрекламированные и популярные книги составляют список Топ-100 на главной странице Amazon. Тот факт, что эти книги входят в Топ-100, способствует еще более активной их продаже. Такой вот замкнутый круг. Поэтому любой автор мечтает попасть в этот список. Аналогично каждый разработчик приложения для Apple мечтает, чтобы его детище попало в рейтинг Топ-100, Топ-10, «Новые интересные приложения» или «Выбор работников Apple». Они понимают, что вхождение в этот список – прямой путь к сногсшибательным продажам. Как повысить шансы на то, чтобы стать замеченным? Не уделять внимания маркетингу – это верный способ остаться невидимкой. Все приложения, имеющие колоссальный успех, достигли его благодаря маркетингу, целенаправленно или случайно. Эти приложения привлекли внимание критиков и захватили воображение тысяч пользователей благодаря «сарафанному радио».

Наверняка вы задаетесь вопросом: какие еще шаги можно предпринять для успешного продвижения своего iPhone/iPad-приложения, помимо размещения его на сайте Apple’s App Store? Много всяких! Дни, когда можно было просто разместить приложение на App Store и моментально пожинать плоды, безвозвратно ушли. Конечно, некоторым разработчикам удается схватить удачу за хвост, и подобные истории, как и истории об очередном победителе, сорвавшем куш в Вегасе, пользуются популярностью у читателей. Это вполне возможно, однако шансы выиграть джекпот значительно снизились. Новые приложения в огромном количестве появляются с такой скоростью, что для стороннего наблюдателя не представляется возможным уследить за более чем 600 приложениями, выкладываемыми на App Store ежедневно. Покупателям приходится просматривать множество программ с одинаковыми баллами в попытках выбрать наилучшее приложение для загрузки. Это трудная задача для любого пользователя.

Так как же независимому разработчику выделиться в этом море приложений? Как одержать победу в игре со столь высокими ставками? Ответ (вроде как) прост. Разработайте отличное (действительно отличное) iPhone/iPad-приложение и продумайте гениальный маркетинговый план по завоеванию сердец и умов тысяч пользователей. Следует отметить, что реализация двух упомянутых стратегий – дело непростое. Многие разработчики слишком торопятся выпустить свое детище на рынок, полагая, что движущая сила App Store приведет их к успеху. Они надеются на удачу: положительный отзыв или упоминание кем-либо из сотрудников Apple. Но итог зачастую один: посредственное приложение, отсутствие отзывов и, может, три-четыре загрузки в день. И тогда они задумываются о маркетинге… задним умом.

Но если вы хотите, чтобы приложение приносило вам не только деньги на карманные расходы, вы должны следовать проверенным (и несколько необычным) маркетинговым принципам, которые привлекут внимание к вашему приложению. Вам как разработчику следует озаботиться маркетингом до, во время и после разработки приложения. Вы должны работать над его созданием, ориентируясь на четкую цель и определив потенциальную аудиторию, которой будет интересен ваш продукт. Вам предстоит продумать стоимость, рекламу, продажу и поддержку вашего продукта, а также привлечь внимание к программе и добиться пользовательского ажиотажа вокруг нее. Это непростая работа, но совершенно необходимая, если вы хотите достичь желаемой цели.

К счастью, маркетинг iPhone/iPad-приложений ничем не отличается от маркетинга любого другого продукта; он просто очень сжат применительно к процессу покупки. Принципы остались прежними, несмотря на то что некоторые маркетинговые приемы значительно усовершенствовались за последние годы, в особенности в сфере массовых коммуникаций и социальных медиа. Шаги также не изменились: вы разрабатываете приложение, необходимое и желательное для клиентов, формулируете убедительный маркетинговый посыл, доносите этот посыл до нужной аудитории и создаете новые приложения и модернизированные версии для удержания существующих клиентов. Помните, маркетинг – это процесс, а не однократное событие. Маркетинг предполагает тяжкий труд.

Когда вы поймете, что маркетинг есть непрерывный процесс, включающий эти важнейшие шаги, то сможете предпринять их и тем самым увеличить продажи вашего iPhone-приложения. Данная книга познакомит вас с необходимыми маркетинговыми приемами, призванными содействовать продвижению ваших iPhone/iPad-приложений, будь вы разработчиком-новичком или разработчиком, который уже выпустил на рынок несколько продуктов. Книга предполагает, что из несерьезного разработчика и продавца iPhone-приложений вы намерены превратиться в маркетолога, успешно продвигающего собственный бренд. Далее представлены общие этапы маркетингового процесса.

Часть I. Маркетинговое сообщение

Маркетинговое сообщение охватывает все – от названия приложения до текста, размещаемого в App Store (и массу других элементов). Что отличает ваше iPhone/iPad-приложение от приложений конкурентов? Как донести до покупателей его уникальность? Давайте смотреть правде в глаза: масса конкурентов предлагает аналогичные приложения. В части I вы научитесь формулировать оригинальный посыл, который поможет вашему приложению выделиться на фоне всех прочих. В процессе вы узнаете о позиционировании, целевой аудитории, конкуренции и прочих понятиях. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 1. Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк? Вы узнаете о маркетинговом подходе, а также о том, чем маркетинг iPhone похож на маркетинг других продуктов и отличается от него.

Глава 2. От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения? Каковы коммерческие аргументы вашего приложения? Можете ли вы выделить ключевые достоинства и конкурентные преимущества вашего приложения? Вы научитесь отфильтровывать эту важнейшую информацию.

Глава 3. Определение уникальной ценности приложения. Мы сосредоточимся на самом главном и разработаем оригинальное сообщение, отвечающее базовым критериям и легко запоминающееся.

Глава 4. Определение целевой аудитории. Маркетинговое сообщение дает оптимальные результаты, если вы нацелены на конкретную аудиторию. Вы узнаете, как выбирать целевую аудиторию.

Глава 5. Разработка единого маркетингового сообщения для вашего приложения. Эффективное название приложения, оригинальное маркетинговое сообщение для App Store и удобный веб-сайт вносят свою лепту в единый маркетинговый замысел. Отсутствие любого из компонентов негативно скажется на продажах.

Часть II. Донесение маркетингового сообщения

Посредством правильно выбранных методов вы доносите тщательно продуманное сообщение до нужной аудитории, добиваясь максимальной эффективности и широкого охвата. Часть II изучает различные методы, позволяющие пробудить интерес разной аудитории к вашему продукту и создать спрос на ваши iPhone/iPad-приложения. Спрос появляется, когда вы помогаете потенциальным покупателям увидеть решение их проблемы или возбуждаете их любопытство с помощью интригующей игры или загадки. Спрос на большинство товаров уже существует; вам нужно лишь сформулировать посыл, который бы нашел отклик в душе потенциальных покупателей и обратил их взор на ваше приложение. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 6. «Сарафанное радио» в Сети. Реклама «из уст в уста» является одним из самых действенных средств увеличения продаж iPhone/iPad-приложения. Вы научитесь побуждать людей говорить о вашем приложении.

Глава 7. Использование социальных медиа в маркетинге приложений. Пополняйте армию своих поклонников с помощью Facebook, Twitter, блогов и YouTube. Посредством этих новейших инструментов социальных медиа вы расширяете представленность своего приложения.

Глава 8. Выбор времени для маркетинговой деятельности. Когда вы хотите передать свое сообщение? Зачастую конкретный момент играет важную роль в том, насколько хорошо принимают ваше приложение. Вы научитесь выбирать оптимальное время для передачи послания, обусловливающее максимальный эффект и получение наилучших результатов.

Глава 9. Распространение информации о приложении. Пресс-релиз может принести огромную пользу в распространении информации о вашем приложении, но он должен быть написан профессионально и в соответствии с особыми правилами. Только тогда он привлечет внимание аудитории. Вы узнаете о некоторых хитростях и секретах рекламирования вашего продукта.

Часть III. Ценообразование iPhone/iPad-приложений

Ключевой аспект маркетинга iPhone/iPad-приложения – просчитанная цена. Установить цену – дело отнюдь не пустяковое. Эта часть книги проведет вас лабиринтами ценообразования, поможет проникнуть в мышление покупателей и разобраться с тем, как они принимают решения. Вы узнаете, как при любой возможности организовывать продвижение и осуществлять перекрестные продажи – еще один важный аспект. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 10. Определение цены вашего приложения. Один из самых, вероятно, трудоемких аспектов разработки iPhone/iPad-приложения – это установление цены. Из данной главы вы узнаете, как и на каком этапе начинать формировать цену на свое приложение.

Глава 11. Проведение ценового анализа приложения. Ценовой анализ поможет вам рассчитать уровень самоокупаемости: сколько приложений вам нужно продать, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль.

Глава 12. Продажа сверхценности продукта. Стоимость некоторых приложений будет превышать обычные $0,99 или $1,99. Вы узнаете, как правильно донести ценность своего приложения и получить ту цену, которую вы заслуживаете за свой нелегкий труд.

Глава 13. Попадание в App Store Топ-100. Поспособствовать попаданию приложения в Топ-100 вы можете различными способами. Содержащиеся в главе советы помогут вам добиться колоссального успеха в App Store.

Глава 14. Уравнение ситуации с помощью бесплатного приложения. Вы узнаете все «за» и «против» разработки бесплатной версии приложения, а также о том, как использовать механизм покупок внутри приложения (in-app purchases) для увеличения продаж. Покупки внутри приложения – тенденция будущего в сфере iPhone/iPad-приложений.

Глава 15. Ценовые перепады в области приложений. Повышение и понижение цены оказывает влияние на продажи, но у приложения есть определенная стоимость, и из этой главы вы узнаете о ней абсолютно все.

Глава 16. Продвижение и перекрестные продажи. Продвижение может хорошо сказаться на продаже вашего iPhone/iPad-приложения. В определенных обстоятельствах разумно прибегнуть и к перекрестным продажам. Вы узнаете о том, сколько стоит привлечение одного пользователя приложения и о кампаниях по рекомендации вашего продукта.

Глава 17. Анализ iPhone/iPad. Пришло время привлечь на свою сторону математику. Анализ приложений способствует увеличению продаж. Вы узнаете о специальных инструментах, имеющихся в распоряжении разработчиков iPhone/iPad-приложений, и о том, как грамотно использовать полученные результаты.

Часть IV. Внедрение маркетингового плана / Запуск приложения

Вооружившись подходящими маркетинговыми инструментами и методами, вы – при наличии правильного сообщения и нужной аудитории – можете организовать чрезвычайно эффективную маркетинговую кампанию. В данной части описаны этапы внедрения маркетингового плана и представлен готовый образец кампании. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 18. Зачем нужен маркетинговый план? Стоит разработчикам заслышать о маркетинговом плане, как они в ужасе бегут прочь. Предложенный в качестве примера маркетинговый план краток, содержателен и результативен. Без плана вашему приложению не видать успеха.

Глава 19. Элементы маркетингового плана для приложений. Вы ознакомитесь с главными элементами маркетингового плана для iPhone-приложения и узнаете, как с их помощью не сбиться с пути в процессе разработки и запуска.

Глава 20. Основы маркетинга. Не все маркетинговые планы составляются по одной схеме. Эта глава расскажет, какие типы приложений требуют специального плана, и научит вас, что делать, если вы уже разместили приложение, но результата не добились.

Глава 21. Основные аспекты маркетинга iPhone/iPad. Вы узнаете о 25 маркетинговых ходах, которые помогут вашему приложению добиться известности и успеха.

Глава 22. Реализация плана. Тщательно спланированный запуск – волнительное и радостное событие. Вы узнаете, как подготовиться к запуску iPhone-приложения.

Глава 23. iPhone/iPad-приложения для корпоративного маркетинга. Если вы работаете на крупную компанию, вам обязательно нужно прочесть данную главу, которая посвящена разработке приложений для корпоративного брендинга. Множество компаний самостоятельно разрабатывали приложения для создания узнаваемости и ценности бренда, в то время как другие платят за это деньги.

Наконец-то мы подошли к концу. Кто бы мог подумать, что о маркетинге iPhone/iPad-приложения можно столько всего написать! Благодаря App Store компании Apple разработчики по всему миру получили уникальный шанс достичь успеха. И, невзирая на определенные минусы и недочеты, App Store предоставил индивидуальным разработчикам и компаниям колоссальную возможность выкладывать и продавать мобильные технологии массам. Вперед, к успехам!

Часть I Маркетинговое сообщение

1. Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк?

2. От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения?

3. Определение уникальной ценности приложения

4. Определение целевой аудитории

5. Разработка единого маркетингового сообщения для вашего приложения

Глава 1 Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк?

Вы, разработчик iPhone/iPad-приложения, наверняка мечтаете озолотиться, продавая свое приложение миллионам или по крайней мере десяткам тысяч покупателей, желая окупить свой нелегкий труд. Другие не менее амбициозные разработчики надеются на стабильный доход от приложений, который позволил бы им уйти с основного места работы. И хотя эти цели вполне достижимы, попасть в самые лучшие или самые часто скачиваемые 25 приложений ох как непросто.

Добиться реального успеха трудно по нескольким причинам. Во-первых, выделиться из толпы непросто хотя бы из-за огромного количества приложений, предлагаемых на продажу в App Store. Вместо нескольких похожих приложений в вашей категории там присутствуют сотни, если не тысячи, соперничающих за внимание покупателей.

Во-вторых, мощное ценовое давление вынуждает многих разработчиков изначально выставлять низкую цену или быстро снижать ее до $0,99. При таких расценках невероятно трудно даже выйти на уровень безубыточности, не говоря уже о какой-либо прибыли. Согласно веб-сайту 148 Apps (www.148apps.biz), почти 42 % всех приложений (включая игры) оценены в $0,99. На рис. 1.1 приводится перечень приложений – от бесплатных до стоящих $9,99, а также их процентное содержание от общего количества приложений в App Store. Обратите внимание, что 77 % всех приложений продается по цене $1,99 или дешевле.

В представленной ниже таблице указано количество приложений и игр в каждой ценовой категории.

Распределение цен на приложения

В представленной ниже таблице указано количество приложений и игр в каждой ценовой категории.

Источник: www.l48apps.biz.

Рис. 1.1. Цены на iPhone-приложения в основном варьируются от $0,99–$1,99 и ниже

Огромное число конкурирующих приложений вызывает ужас; однако мы привели данную статистику не с целью устрашения. Наоборот, настоящая глава призвана подчеркнуть, что App Store стремительно развивается, и вам придется разработать грамотную маркетинговую стратегию, чтобы достичь настоящего успеха. App Store живет не по интернет-времени, а по «мобильному» времени! Ваша маркетинговая стратегия должна быть настроена на одну волну с покупателем.

Все это мы уже проходили

iTunes App Store очень напоминает ваш местный супермаркет. В 1980-х гг. в среднестатистическом супермаркете продавалось около 7500 наименований товаров. Сегодня точно в таком же супермаркете можно найти уже более 52 000 наименований! Продавцы борются за место на полках с тем, чтобы их продукты покупало как можно больше людей. Amazon.com ничем от обычного супермаркета не отличается; продавцы книг изо всех сил стараются выделиться на высококонкурентном рынке. Без учета других товаров один только книжный магазин насчитывает свыше 250 000 названий. Авторы лелеют надежду обрести славу и богатство, оказавшись в списке ста лучших книг в рейтинге Amazon. Раньше писатели считали заветным шансом упоминание в шоу Опры Уинфри или другой телепередаче. На момент написания данной книги App Store разросся до 435 000 приложений, начиная менее чем с 1000. Подобно продавцам в супермаркете разработчики приложений отчаянно сражаются за виртуальное место на полке на уровне глаз. Они горят желанием либо попасть в самые продаваемые сто приложений в своей категории, либо быть упомянутыми в таких разделах App Store, как «Выбор работников Apple», «Что новенького?», «Новые и достойные внимания». В табл. 1.1 отражена разбивка по категориям самых продающихся приложений, доступных в App Store. Каждый день в магазине размещается около 500–600 приложений! Согласно заявлениям Apple, на одобрение подается почти 7500 приложений в неделю. Возможно, через год или около того количество приложения в App Store перевалит за 500 000!

Таблица 1.1 Процентное выражение наиболее популярных категорий в App Store

Источник: www.148apps.biz.

Расширение магазина неизбежно повлекло за собой многочисленные преобразования, например распределение приложений по логическим группам, чтобы покупателям было удобнее связываться с продавцами. Apple продолжает совершенствовать поисковые возможности магазина, добавляя на домашней странице больше категорий приложений, например «Разработаны для IOS 4» и «Во что мы играем» в разделе «Игры». Подобное группирование способствует тому, что после попадания в одну из таких групп ваше приложение становится более заметным для покупателей. Как показано на рис. 1.2, в правой колонке домашней страницы App Store представлены самые популярные платные, бесплатные и доходные приложения.

Если вы перейдете в категорию «Образ жизни» (Lifestyles), то увидите разбивку на 10 самых популярных платных, 10 самых популярных бесплатных и 10 самых прибыльных (новая категория) приложений, как показано на правой стороне рис. 1.3. Обратите внимание, что в данной конкретной категории 70 страниц платных приложений (12 569) по 150 приложений на странице! Если прибавить сюда бесплатные приложения в категории «Образ жизни», то на момент написания книги общее количество приложений превысит 23 000. Если ваше приложение будет продаваться в таких количествах, что умудрится попасть в первую сотню, объем продаж резко пойдет вверх (при условии, что вам удастся закрепиться в этом заветном списке).

Рис. 1.2. С правой стороны домашней страницы App Store отображаются «Самые популярные платные приложения» (Top Paid Apps), «Самые популярные бесплатные приложения» (Top Free Apps) и «Самые доходные приложения» (Top Grossing Apps)

Рис. 1.3. Каждая категория в App Store включает перечень платных и бесплатных приложений

В каждой категории приложения можно сортировать по названию (Name) от A до Z, по дате выпуска (Release Date) и популярности (Bestsellers), как показано на рис. 1.4. Искать по названию очень удобно, если вы знаете точное название приложения или догадываетесь, как оно может называться. Дата выпуска предлагается по умолчанию. Поиск по другим категориям, например «Что новенького?» (What Hot), позволяет искать названия по алфавиту или по времени появления приложения в магазине. Недавно размещенные приложения отображаются первыми.

Рис. 1.4. App Store позволяет сортировать приложения в каждой категории по таким критериям, как «название», «дата выпуска» и «самые популярные»

В App Store постоянно появляются нововведения, призванные оптимизировать поиск и отображать приложения максимально доступно. Чтобы выбрать эффективную маркетинговую стратегию, вы должны хорошо понимать динамику развития App Store и разбираться в стратегиях, которыми можете руководствоваться.

На рис. 1.5 представлены три столпа, на которых зиждется успех вашего приложения. Выпадение любого из трех перечисленных аспектов означает крайне невысокие шансы на победу. Мне известны случаи, когда оглушительный успех имели приложения, не задействующие ни один из факторов. Так бывает. Всегда находятся люди, чьи книги или фильмы по какой-то непонятной причине имеют оглушительный успех, невзирая на слабое продвижение. Желаю такого же успеха всем вам.

То же самое относится и к iPhone/iPad-приложениям. Но даже успешные разработчики, чьи приложения пользуются (возможно, незаслуженно) популярностью, правильно применили два из трех факторов. Они нашли соответствующий рынок. Вероятно, они не занимались целенаправленным маркетингом, но именно реклама «из уст в уста» (разновидность маркетинга) вытолкнула их на волну успеха.

Рис. 1.5. Три столпа успеха iPhone/iPad-приложения: рынок, грамотно написанное приложение и продуманный маркетинг

Примечание

Однажды кто-то (может, это был Руди Джулиани) сказал, что из надежды плохая стратегия. Из надежды не получится и маркетинговой стратегии! Разместить приложение в App Store и надеяться на лучшее – какой же это план?! В таком случае вам светят лишь посредственные продажи, если только не случится чуда, и мы все надеемся, что оно произойдет именно с вами!

Большинство разработчиков жаждет для своих приложений сногсшибательного успеха. Им подавай только настоящую «бомбу», а все, что до нее не дотягивает, рассматривается как неудача. Некоторые разработчики сдаются, руководствуясь принципом «либо все, либо ничего». Однако альтернатив все-таки три: громкий успех, стабильный успех и отсутствие успеха. Все приложения подпадают под одну из трех упомянутых категорий. Со временем без маркетинга или обновлений все приложения рано или поздно перемещаются из одной категории в более низкую.

Взрывные приложения – «бомбы»

Взрывные приложения, производящие фурор, или «бомбы», обычно характеризуются бурными продажами с самого запуска. Кстати сказать, подавляющее большинство «бомб» составляют игры. Почему? Потому что игры относятся к категории импульсных покупок, совершаемых непосредственно через iPhone. Игры чаще всего приобретают, повинуясь внезапному порыву. Импульсивного покупателя интересует прежде всего то, что пользуется популярностью прямо сейчас.

Иногда группа людей хорошо знакома с той или иной компанией и горит нетерпением приобрести ее новое приложение. Некоторые компании добились успеха за счет импортирования успешной игры, предназначенной для PC или Mac, на платформу iPhone. Но при этом я вижу, как новички выбиваются в звезды. Кто может забыть Tiny Wings (автор Андреас Иллигер), не меньше чем на месяц свергнувшую с пьедестала Angry Birds?

Приложения-«бомбы» также размещаются крупными компаниями-разработчиками, имеющими огромную армию поклонников. Их цель – быстрые продажи приложений, попавших в самую привлекательную ценовую категорию игр от $0,99 до $1,99. При таком уровне цен импульсивный покупатель ищет, чем бы занять время. Продолжительность жизни такого приложения обычно невелика, может, всего несколько месяцев. Затем компания выпускает еще одно приложение и создает вокруг него ажиотаж. Некоторые успешные приложения разработаны таким образом, чтобы беспрерывно заманивать покупателей с помощью платных добавлений или частых обновлений. Одно из самых популярных игровых приложений, отличающееся частыми обновлениями, – Pocket God. Оно показано на рис. 1.6. Pocket God назвала обновления «Эпизодами» (Episodes) и завоевала большую армию поклонников, зорко следящих за любыми новинками. Предложения пользователей относительно новых свойств помогают игре оставаться свежей и увлекательной.

Рис. 1.6. Pocket God блестяще удается удерживать покупателей с помощью частых выпусков новых «Эпизодов» и обновлений

Еще одна общая черта игр-«бомб» – простота исполнения. Толпы пользователей iPhone покупают игры, которым легко обучиться. Мало времени на обучение, много удовольствия – вот золотое правило игр-«бомб», ставших настоящим прорывом. Возьмем, к примеру, Tiny Wings. Она проста в освоении, но увлекательна и невероятно заразительна. Обычный покупатель игр не желает разучивать десятки правил новой игры. Им нужно сразу же разобраться с приложением и без промедления приступить к игре.

Стоит нам уверовать в то, что только крупные компании-разработчики могут одержать победу в игровом бизнесе с iPhone/iPad, как появляется очередная Tiny Wings и затыкает всех за пояс. Но ставки высоки. Вспомните, на каком уровне находятся в Tiny Wings музыка, графика и действие. Не так-то просто исполнить все компоненты с достойным качеством. А нанимать сторонних специалистов в тех областях, где у вас недостаточно опыта, дорого. У крупных компаний есть штат разработчиков, которые в состоянии быстро и без потери качества выводить на рынок новые приложения. У независимого разработчика на создание высококачественного игрового приложения с широкими возможностями уходит гораздо больше времени. Однако при создании продолжения и частых его обновлениях вы будете привлекать клиентов и получать благоприятные отзывы, как демонстрирует пример Tiny Wings на рис. 1.7.

Рис. 1.7. Известное приложение Tiny Wings продолжает купаться в восторженных отзывах

Последняя особенность приложений-«бомб» состоит в том, что они получают мощную поддержку от прессы или крупных сайтов с рецензиями. Вспомните Touch Arcade, крупный сайт, содержащий рецензии на игры, благоприятного отзыва на котором вы обязаны добиться, если стремитесь к по-настоящему большому успеху. Вы должны не только разместить там свое приложение, но и заставить сайт дать ему высокую оценку. Книга Тома Клэнси «Охота за “Красным Октябрем”» завоевала широкую популярность после хвалебных отзывов Рональда Рейгана, прочитавшего ее во время отпуска. После комментариев Рейгана продажи книги взлетели до небес. Похвальные отзывы от авторитетного сайта в адрес iPhone/iPad-приложения могут послужить катализатором продаж. Отсюда берет начало изустная реклама. Это священный Грааль маркетинга приложений.

На рис. 1.8 и 1.9 показаны другие приложения, подпадающие под эту категорию. Эти приложения добились феноменального успеха. Игра Angry Birds остается в списке бестселлеров благодаря потрясающей графике, простым правилам игры и огромной армии поклонников. Изумительная графика и увлекательность Fruit Ninja помогли ей взлететь на верхние строчки рейтингов самых популярных игр. И кто же может забыть Doodle Jump и ее нью-йоркских братьев-разработчиков, которая пользуется невероятной популярностью, как видно из рис. 1.10.

Рис. 1.8. Angry Birds, которую скачали более 1,3 миллиона раз, произвела эффект разорвавшейся бомбы. Более того, пользователем предлагается дополнительный пакет возможностей, что только увеличивает доход владельцев

Рис. 1.9. Fruit Ninja быстро завоевала популярность благодаря потрясающей графике и простому дизайнерскому решению

Рис. 1.10. Doodle Jump – игра от Lima Sky, Inc., пользующаяся огромным спросом. Она входит в список самых доходных игр компании Apple

Стабильно горящие приложения – «середняки»

Следующая категория iPhone/iPad-приложений – приложения, пользующиеся стабильным успехом, – «середняки». Многие разработчики, нацеленные исключительно на приложения-«бомбы», зачастую игнорируют данную категорию. Подавляющее большинство iPhone/iPad-приложений попадает именно в нее, даже если разработчики метили в группу мегахитовых продуктов. Успех этих приложений зависит от отзывов, позитивных записей в блогах, рекламы и короткого попадания на «стену славы» App Store, где приложение размещается в категориях «Новые и достойные внимания», «Выбор работников Apple» или «Что новенького?». Пребывание в этих списках заметно увеличивает продажи, если вы на какое-то время в них задержитесь.

Эти приложения используют старый добрый маркетинг. Доход от них будет более предсказуемым, если продавец понимает, какие маркетинговые ходы наиболее эффективны в его случае. Благодаря толковому приложению, грамотному маркетингу и обновлениям подобные приложения могут рассчитывать на успех в App Store. Пускай не многомиллионный, но вполне приличный. Возможно, вам будет достаточно писать многочисленные приложения, создать бренд и своими стараниями построить бизнес.

На рис. 1.11 и 1.12 приведены примеры «стабильно горящих» приложений, не являющихся при этом играми. Указанные приложения приносят своим разработчикам стабильный доход, хотя и не делают тех миллионерами. У них есть убедительное предложение ценности, а их продукты приходятся по душе целевой аудитории. Они посвящены финансам, экономии денег, здоровому образу жизни, путешествиям и прочим темам, представляющим интерес практически для любого человека.

Рис. 1.11. Save Benjis – это приложение, позволяющее проводить сравнение цен. Разработчики также предлагают новую, усовершенствованную версию своего продукта с популярной функцией сканера штриховых кодов

Рис. 1.12. MLB.Com – приложение с давней историей, предоставляющее мгновенный доступ к статистическим данным, очкам, аудио– и видеоклипам

Учитывая, что большинство приложений подпадают под категорию «стабильно горящих», основная часть книга посвящена достижению стабильного успеха посредством комплексного маркетингового подхода. Хотя за время, прошедшее с последнего издания, мы узнали много нового относительно приложений-«бомб» и обязательно поделимся секретами в этой книге. Практические приложения (почти все приложения, не являющиеся играми) обычно продаются по более высокой цене и приносят более гарантированный доход. Независимые разработчики, скорее всего, действуют именно в этой категории.

Потухшие приложения – вне игры

К сожалению, огромное количество приложений в App Store являются мертворожденными. Проработав многие месяцы или заплатив кому-нибудь за написание приложения, вы размещаете его в App Store и с волнением ожидаете оценок и одобрения. Через несколько недель ваше приложение одобрено. В течение нескольких часов его размещают в магазине, и ваше воображение рисует заманчивые картины! Вы уже видите, как стремительно растет ваш банковский счет. Вы почти купили бассейн (вспомните фильм «Рождественские каникулы»). Но время идет. Вы каждый день проверяете статистику продаж. Чуть-чуть вчера, чуть-чуть сегодня… В чем дело? Куда подевались все покупатели? Что случилось с десятью тысячами ежедневных загрузок? Вам казалось, люди будут драться в очереди, только чтобы заполучить ваш продукт. Вы обескуражены и считаете, что зря потратили время. Даже подумываете сбавить цену. Наверняка App Store как-то неправильно устроен.

Иногда даже хорошо написанные приложения остаются незамеченными и игнорируются. Приложение, которое покупают раз или два в день, не позволит даже окупить затраты. На момент написания данной книги в App Store насчитывается более 78 000 неактивных или снятых с продажи приложений. Что же делать человеку, оказавшемуся в такой неприятной ситуации, когда его приложение плохо продается? Самое время для глобальных перемен. Задайте себе перечисленные ниже вопросы и будьте предельно честны.

1. Действительно ли на ваше приложение есть спрос? Идея придумать собственное приложение пришла вам в голову неожиданно в компании друзей? Или вы основательно изучили своих конкурентов на предмет наличия в магазине схожих приложений, в особенности в бесплатной категории? Нет ничего плохого в создании приложения-конкурента, но оно должно на порядок превосходить всех остальных! Когда у нас появляется якобы гениальная идея, ее жизнеспособность следует тщательно проанализировать. Опросите родственников, друзей, коллег: согласятся ли они заплатить за такое приложение. Выясните, имеется ли на него спрос (и его объем), прежде чем приниматься за кодирование или запускать с разработчиком дорогостоящий проект.

2. Качественно ли написано ваше приложение? Многие приложения в App Store написаны плохо. В них есть ошибки или сбои в функциях. Это верный способ заработать самую низкую оценку от недовольного покупателя. Даже заплатив $0,99, люди не пожалеют времени, чтобы назвать ваше приложением фуфлом, не стоящим своих денег. Одно из следствий конкуренции – снижение цен и повышение качества. Покупатели рассчитывают, что дешевые приложения будут работать не хуже, чем приложения $29,99.

3. Вы занимались маркетингом? Как я уже неоднократно упоминал, маркетинг не сводится к размещению приложения в App Store. Оно одобрено компанией Apple, и это гигантский шаг вперед. Но это лишь половина дела. Если вы намерены зарабатывать на продаже iPhone/iPad-приложений, нельзя пассивно сидеть и ждать у моря погоды. Вот еще несколько вопросов для размышления: отражает ли иконка суть вашего приложения? Если иконки не отражают назначение приложения или по крайней мере его принадлежность к той или иной категории, вы лишаете себя отличной маркетинговой возможности. Указывает ли название приложения на его ценность или назначение? Соответствует ли веб-копия веб-сайту вашего продукта в плане отлично написанного содержания? Все перечисленное поможет вам рассказать историю своего приложения и донести его ценность до пользователя. На рис. 1.13 представлены примеры иконок, доходчиво доносящие свою ценность.

Неудачу любого приложения всегда можно объяснить. Стоит копнуть чуть поглубже – и ответ перед вами.

Рис. 1.13. Эти иконки весьма наглядно отображают назначение приложений, например спортивное приложение, возможно, разработанное профессиональной командой. Это важная составляющая вашего единого маркетингового замысла

Если вы сочтете, что старое приложение должно упокоиться с миром, то по крайней мере в будущем будете лучше представлять, что и как нужно делать для получения благоприятного результата. Не пытайтесь обмануть себя, отвечая на вопросы. Если вы уверены в гениальности своей идеи и прилежно подготовились, дерзайте. Если вы написали блестящее приложение и не испытываете по этому поводу ни тени сомнения, вооружитесь маркетинговыми приемами и толкайте продажи вверх.

Преимущества и недостатки стратегий Big Win и Steady Win

App Store не идеальное демократическое сообщество и никогда таковым не будет. Какие бы усилия компания Apple ни предпринимала по усовершенствованию магазина App Store, всегда найдутся недовольные. У вас есть выбор: либо жаловаться на недостатки, либо подумать, как использовать систему себе во благо. Табл. 1.2 иллюстрирует плюсы и минусы стратегии «взрывных» приложений. App Store не для слабых духом. В табл. 1.3 представлены плюсы и минусы стратегии «стабильно горящих» приложений. Повторюсь, вы, вероятнее всего, попадаете именно в эту категорию.

Таблица 1.2 Плюсы и минусы приложений-«бомб»

Таблица 1.3 Плюсы и минусы приложений-середняков

Если вы еще не приступили к разработке iPhone/iPad-приложения, то сейчас вам предстоит принять важное решение. Выбор стратегии облегчит принятие решений по мере приближения к запуску. Наличие четких и реалистичных ожиданий позволяет вам действовать осмысленно и спасти свой продукт от мусорной корзины.

Повторение пройденного

iPhone and iPad-приложения разделяются на три категории: «бомбы», «середняки» и «вне игры». Первая категория – заветная мечта любого разработчика. Однако стоит присмотреться и ко второй категории, поскольку для большинства разработчиков она открывает более широкие перспективы. Грамотный маркетинг определяет разницу между отсутствием дохода («вне игры») и стабильным доходом («середняки»).

Прямо сейчас определитесь со стратегией продаж, так вам будет проще придерживаться разработанного маркетингового плана. Вы сэкономите себе нервы, если реалистично оцените свое приложение и шансы на успех. Не поймите меня превратно, я хочу, чтобы вы добились колоссального успеха. Надеюсь, вас ждет великое будущее, но не забывайте, что для этого требуется немало потрудиться и получить высокие отзывы от самых авторитетных сайтов. Даже стабильного успеха добиться и то непросто, но более вероятно, в особенности задействовав маркетинг.

Те же, чьи приложения затерялись в мусорной корзине, не отчаивайтесь! Вы можете вдохнуть в свое приложение новую жизнь и повысить его статус до «стабильно горящего» при условии, что оно хорошо написано, отличается продуманностью исполнения и грамотно продвигается. Вы готовы переработать некачественное приложение? Будет ли оно пользоваться спросом? Если да, закатывайте рукава и читайте дальше.

Глава 2 От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения?

Все мы постоянно пребываем в поиске идеи очередного взрывного iPhone– или iPad-приложения. Хотя единой формулы его создания не существует, есть несколько секретов, способствующих успеху. За последний год я узнал много нового, чем и хочу с вами поделиться. Если ваше приложение не будет соответствовать основным требованиям рынка, оно так и будет болтаться в App Store с минимальными продажами. В App Store постоянно размещаются хорошие приложения, которые не пользуются спросом из-за отсутствия маркетинга. Если только вы не устроите грандиозное мероприятие по запуску своего приложения и на этой волне не начнете его продавать или если компания Apple не отметит его на домашней странице App Store, вы вполне можете оказаться в подобной ситуации.

Не забывайте: маркетинг не единичное мероприятие, а непрерывный процесс «подгонки» вашего маркетингового сообщения к потребностям покупателей и постоянное информирование их о продукте с тем, чтобы они заинтересовались и начали его покупать. Подумайте о маркетинге в контексте других приобретаемых вами продуктов. Как часто по телевизору крутят одну и ту же рекламу? Как часто вам доводится видеть одни и те же рекламные почтовые рассылки или рекламу на баннерах? Вы либо уже имеете приверженцев вашего продукта и привлекаете их внимание теми или иными действиями, либо методично распространяете о себе информацию на протяжении некоего периода времени.

В последующих разделах настоящей главы я остановлюсь на ключевых составляющих успешного приложения. Если вы только что приступили к разработке, то это подходящее время оценить, отвечает ли ваше приложение обозначенным критериям. Если приложение уже почти готово, воспользуйтесь данной главой для сравнительной оценки своих успехов в каждом из аспектов. Никогда не поздно вернуться назад и довести приложение до ума. Доработки – залог успеха любого приложения, как вы сможете убедиться из дальнейших разделов.

Уникальная разработка

Благодатная почва для создания уникальных приложений – ваш собственный жизненный опыт и личные потребности. Проще сказать, чем сделать, потому что многие из нас никогда не задумываются о том, как упростить свою жизнь с помощью современных технологий. Только сознательным усилием вы сможете найти свежие решения. Для начала задайте себе нижеприведенные вопросы.

1. Ваши хобби? Можно ли усовершенствовать что-то в вашем хобби с помощью какого-либо приложения? (Хобби может быть любым: садоводство, коллекционирование марок, фотография, генеалогия, кулинария, антиквариат и т. д.)

2. Каким спортом вы занимаетесь? Может быть, вы могли бы поделиться с другими какой-либо полезной техникой или приемом, которые освоили? (Правильный размах в гольфе, более точный удар по мячу, как быстрее плавать, подготовиться к триатлону или играть в бейсбол, рекомендации по игре в теннис и т. д.)

3. Каков род ваших занятий? Может ли использование iPhone/iPad-приложений каким-либо образом пригодиться в вашей работе? (Инструменты для продажи, программы для калькуляции строительных материалов, финансовые и страховые программы и т. д.)

4. С какими трудностями вы сталкиваетесь в жизни? Может ли какое-либо приложение облегчить борьбу с болезнью или физическим увечьем? (Подумайте о приложениях, облегчающих боль, приложениях для умственного или физического здоровья, для борьбы со стрессом и т. д.)

5. Ваши самые нелюбимые обязанности? Есть ли приложение, которое помогает с оплатой счетов, покупкой подарков и т. д.?

6. Какие повседневные дела отнимают у вас больше всего времени? Есть ли приложение, которое помогает ускорить выполнение таких дел?

7. Какие детские игры вам особенно нравились? Может ли эта игра (или ее разновидность) превратиться в шикарное приложение?

Все мы пытаемся изобрести новый велосипед. С каждым днем все труднее и труднее придумать совершенно новое и уникальное приложение. Повторюсь еще раз: как только у вас появится новая идея, сразу же поищите подобные приложения в App Store. Высока вероятность того, что там найдется множество или хотя бы несколько приложений, очень похожих на ваше. Возьмем, к примеру, лакросс. Вас посетила вроде как гениальная идея разработать iPhone/iPad-приложение, которое обучает этой игре. Давайте же проверим App Store на наличие похожих приложений. Как показывает наглядный пример на рис. 2.1, в настоящее время там представлено 65 приложений, связанных с лакроссом!

После пристального изучения этих приложений вырисовывается такая картина: одни приложения помогают вести счет (автор не очень хорошо разбирается в этой игре), а другие обучают данному виду спорта. Среди упомянутых приложений имеется также несколько игр лакросс. Отсюда вывод: осуществляя поиск по конкретным приложениям, тщательно проанализируйте полученные результаты и распределите их по отдельным группам. Так вы составите четкое представление о количестве приложений-конкурентов. Хотя на первый взгляд кажется, что таких приложений 65, при более пристальном выяснении оказывается, что только пять или шесть приложений действительно учат, как играть в лакросс.

Рис. 2.1. Поиск приложений для лакросса выдал 65 приложений, связанных с этой игрой. Кто бы мог подумать?

В силу огромного количества игр, имеющих массу вариаций, анализировать их чуть сложнее. Можно провести более детальный поиск, используя функцию расширенного поиска в подкатегориях App Store, как показано на рис. 2.2. Если вы ищете карточные игры, то выбираете «Игры» (games) как главную категорию, а «Карты» (cards) как подкатегорию. Расширенный поиск, несомненно, сужает количество приложений, но их все равно остается слишком много, что затрудняет анализ.

Рис. 2.2. Поиск похожих игр в App Store с использованием подкатегорий, позволяющих сузить результаты

Даже если вас не осенила оригинальная идея, вы всегда можете улучшить уже существующие продукты. Высока вероятность того, что в приложении-конкуренте отсутствуют те или иные функции. Как уже упоминалось, если вам удалось сократить лидирующие конкурирующие приложения до небольшого числа, не пожалейте нескольких долларов, скачайте их и проверьте наличие и отсутствие различных возможностей.

Составьте список конкурирующих приложений, а также функций, которые в них отсутствуют. Возможно, вы сможете выделить базовые свойства, которыми должны обладать приложения данного типа, чтобы занять прочное место на рынке. Подумайте, какие функции сделают ваше приложение несравненно лучше.

Разработка новых функций

Успешные приложения требуют частых обновлений. Без обновлений публика утратит к вашему приложению интерес, перестанет им пользоваться и посещать ваш сайт. Не забывайте: ваше приложение – динамично меняющийся продукт. Он должен быть разработан таким образом, чтобы вы могли легко добавлять новые возможности, уровни и обновления. С каждым обновлением ваше приложение получает одобрение со стороны App Store, а продажи – новый толчок.

Некоторые разработчики твердо придерживаются принципа максимально частого обновления в расчете на повышение продаж. Рис. 2.3 представляет собой скриншот первой страницы игры в категории «Игры/Экшн» (Games/Action) магазина App Store. Обратите внимание: в разделе «Новое в этой версии» разработчик указал, что изменилось в новой версии приложения. В зависимости от категории объем новых характеристик может достигать 30 % или даже больше.

Рис. 2.3. Некоторые разработчики используют частые обновления для удержания прежних и привлечения новых пользователей

Помимо всего прочего, каждое приложение дает возможность учесть комментарии, пожелания и жалобы пользователей. В каждой новой версии делайте акцент на том, что принимаете во внимание рекомендации пользователей и прислушиваетесь к ним. Тем самым вы завоюете лояльность покупателей, которые будут знать, что их мнение, предложения и вопросы вам небезразличны.

Примечание

При обнаружении в приложении серьезных ошибок устраняйте их немедленно. Не затягивайте с этим, иначе недовольные покупатели оставят плохие отзывы и напишут в блогах, что за ваше приложение не стоит платить или что его не стоит скачивать, даже если оно бесплатно.

Увяжите приложение с тенденциями и современными веяниями

В мире постоянно возникают какие-то новые тенденции; достаточно взглянуть хотя бы на Интернет или кабельные новостные каналы. Вот несколько трендов, которые, возможно, послужат толчком для новых идей.

Экологичность. Подумайте, каким образом ваше iPhone/iPad-приложение поможет людям сохранить планету. Может быть, приложение, которое помогает экономить топливо или снижает затраты на обогрев или охлаждение? Пример такого приложения, воспользовавшегося очень популярным «зеленым» трендом, представлен на рис. 2.4. К другим экологическим аспектам относятся экономия воды, компостирование, переработка отходов, ходьба и езда на велосипеде вместо езды на автомобиле и т. д.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания