«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния Анна Моносова Эта книга – практическое руководство по конструктивному влиянию. Она для тех, кто хочет как лучше, но не всегда может убедить в этом других. И для тех, кто рад бы строить дружеские отношения с окружающими, но опасается, что не получится. А еще для тех, кто стремится к мирной жизни, но почему-то постоянно оказывается втянутым в борьбу. В книге есть инструменты открытого конструктивного влияния, основанные как на опыте автора в управлении бизнесом, ведении переговоров, обучении, так и на научных достижениях классической и современной психологии. Прочитав книгу, вы не только познакомитесь с этими инструментами – вы овладеете конкретными приемами с помощью упражнений, которые автор, будучи бизнес-тренером, не удержалась и включила в каждую главу. Используя эти приемы, вы сможете значительно увеличить область конструктивного общения в своей жизни и уменьшить зону «военных действий». Анна Моносова «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния Руководитель проекта М. Соловьева Корректор М. Савина Компьютерная верстка М. Поташкин © Анна Моносова, 2012 © Анна Егорова, иллюстрации, 2012 © ООО «Альпина Паблишер», 2012 © Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012 Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. Прочитав эту книгу, вы: ? познакомитесь с инструментами конструктивного влияния; ? овладеете конкретными приемами с помощью упражнений; ? значительно увеличите область конструктивного общения в своей жизни. От автора Эта книга мне, можно сказать, приснилась. Иными словами я проснулась как-то утром с абсолютно ясной картиной книги об открытом и мирном влиянии. Не помню, что непосредственно предшествовало этому, но прекрасно понимаю, почему возникла такая идея. Когда я веду тренинги по переговорам и влиянию, у участников загораются глаза при словах «манипуляция», «силовое давление», хотя используются они в тренингах в основном в контексте защиты. В программу всегда просят включить эти «сливочные» темы. При этом каждый тренинг и почти каждый день моей богатой переговорами жизни вновь и вновь убеждает меня в том, что область использования приемов силового влияния могла быть в десятки раз меньше, если бы люди умели эффективно влиять, оставаясь в области взаимного согласия. Именно силовому влиянию и посвящено 90 % книг. Но все они о способах вести психологическую войну. А как быть тем, кто хочет жить в мире? Книг, помогающих найти мирный путь, совсем не много. Конечно, среди них замечательные «Переговоры без поражения» Уильяма Ури и Роджера Фишера, «Антикарнеги, или Человек-манипулятор» Эверетта Шострома, но их не всегда легко перевести в контекст современной российской действительности и применить в жизни. Меня очень радует, что мгновенно стала бестселлером книга Юлии Борисовны Гиппенрейтер «Разговаривать с ребенком. Как?». Значит, у читателей есть потребность использовать конструктивные методы в общении хотя бы со своими детьми. Одна из самых практичных и структурированных, на мой взгляд, книг по «немирному» влиянию «Скрытое управление человеком» Виктора Павловича Шейнова начинается такими словами: «Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути…» – далее подробно и интересно про то, как «заставить» и «манипулировать» и как от этого защититься. Все это очень нужно и, к сожалению, очень актуально. Именно потому, что попытки влиять мирно не удаются. С помощью этой книги я хочу изменить ситуацию с «нередко» возникающим сопротивлением. У меня получается это делать для участников тренингов, надеюсь, что получится и для читателей. Я буду считать задачу выполненной, а свой сон – сбывшимся, когда вы, мой читатель, скажете: «Я редко встречаю сопротивление, когда влияю». А может быть, даже и так: «Обычно мне отвечают “Да”». Благодарности Чтобы написать эту книгу, мне кроме вдохновения и желания «улучшить мир» была совершенно необходима уверенность в двух вещах: во-первых, что методы, приведенные в этой книге, действуют, а люди, их использующие, становятся счастливее, во-вторых, что я могу об этом писать. Вот за эту уверенность прежде всего я и хочу поблагодарить: – участников моих тренингов по влиянию и переговорам, которые сообщают о своих успехах в делах и личной жизни, о том, что им стало больше нравиться их настроение и мироощущение, что отношения с людьми стали позитивнее, а выстраивание их – проще. Для меня это самое важное подтверждение возможностей тех методов, которые я отобрала для книги; – друзей и коллег, которые были очень рады услышать, что я готовлю книгу о конструктивном влиянии и с нетерпением спрашивали меня, когда же она выйдет. Мне исключительно важна их уверенность в том, что книга нужна и что именно я обязательно должна написать такую книгу. Следующие благодарности тем, кто помог мне в работе над книгой: – художнице Анне Егоровой за замечательные иллюстрации, сделавшие яркими и наглядными непростые идеи и сухие инструменты; – моему партнеру по бизнесу – генеральному директору компании Ars Vitae Олесе Грубой за всестороннюю поддержку работы над книгой и неоценимую помощь в ее выпуске; – моей маме, которая всегда была, есть и будет моим первым читателем, помогая вопросами и комментариями. В этой книге она стала еще и «соучастником»: глава об эмоциях содержит фрагменты ее собственных многолетних исследований, посвященных формированию чувств и отношений у детей; – моему мужу Александру за поддержку и вдохновение. И за то, что, возможно, сам того не зная, является «постоянно действующим камертоном конструктивности» влияния и общения. Он чувствует малейшее отклонение в сторону давления, манипуляции, сразу грустнеет и уходит в себя, побуждая меня как можно быстрее вернуться в конструктивное русло и применять только открытые и мирные способы влияния. Глава 1 Cилой можно раздобыть все, кроме счастья Влияйте конструктивно Конструктивное – создающее. В отличие от деструктивного – разрушающего. Влияйте конструктивно – всегда, когда можно. Когда искренне, на самом деле хочется как лучше. Когда за пазухой – никаких камней и возможно сотрудничество. Когда хочется не только добиться от другого результата, но и сохранить с ним добрые отношения и самому остаться счастливым. Думаете, мала область применения? По результатам исследования Стэнфордского университета навыки такого влияния приносят 87 % успеха в делах. Пока никто еще не измерил эти цифры в личной жизни. Проложите, проложите Хоть тоннель по дну реки И без страха приходите На вино и шашлыки. И гитару приносите, Подтянув на ней колки, Но не забудьте: затупите Ваши острые клыки.     Владимир Высоцкий В этой главе 1. Как люди ведут себя, когда хотят повлиять? 2. Какое влияние можно считать конструктивным? 3. Когда конструктивное влияние возможно, а когда нет? ВЛИЯНИЕ – это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т. п. другого индивида.     Психологический словарь Более 20 лет назад, открывая эпоху принципиальных переговоров после того, как позиционные торги зашли в тупик на всех фронтах, Роджер Фишер и Уильям Ури писали: «Цель переговоров – обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщаете». Те, кто прислушался к их совету, преуспели и в делах, и в жизни. Однако люди до сих пор ведут себя по-разному – не всегда открыто говорят о своих интересах и еще реже говорят и думают об интересах другого. Давайте на примере нескольких ситуаций посмотрим, как именно это происходит. А также почему, с какими последствиями и что с этим делать. Ситуация первая, автомобильная В плотном потоке машин несколько водителей хотят перестроиться в правый ряд, чтобы вскоре повернуть направо. ? Водитель № 1 резко, не включая сигнала поворота, перестроился вправо, подрезая идущие сзади машины. ? Водитель № 2 включает сигнал поворота и начинает попытки перестроиться. Не получив поддержки от других участников движения, продолжает ехать в своем ряду, пока ему не приходится окончательно остановиться перед съездом или даже пропустить его. ? Водитель № 3 показывает сигнал поворота, аккуратно начинает маневр, дождавшись небольшого промежутка или сигнала от едущей сзади машины. Перестроившись в нужный ряд, мигает «аварийкой» в знак благодарности. Что Вы о них думаете? Кто Вам нравится, кто возмущает, а кто вызывает сочувствие? Каким хотелось бы быть Вам? Ситуация вторая, домашняя Лето, несколько семей собираются в отпуск. Так совпало, что все женщины очень хотят на море, а их супруги это желание пока не поддерживают. ? Жена № 1 напирает: «Ты совершенно не думаешь о семье, ребенку нужно море, раз в год можешь пойти навстречу, если мы не поедем, ребенок опять будет весь год болеть…» ? Жена № 2 долго выслушивает пожелания мужа и не решается сказать о своих ожиданиях. ? Жена № 3 предлагает обсудить варианты совместного отпуска, которые учтут интересы всей семьи, в том числе ее желание поплавать и необходимость свежего воздуха для здоровья ребенка. Какая из семей счастливее? Кто здоровее? Партнер (жена или муж) какого типа подходит Вам? Ситуация третья, рабочая Начало года, и в отделе составляется график отпусков. Как обычно, уйти в отпуск хотят больше сотрудников, чем это возможно. После предварительного распределения к руководителю приходят трое сотрудников, которым не досталось вожделенных летних месяцев. ? Сотрудник № 1, хватаясь за сердце, сообщает, что график отпусков разрушил его семью, фактически убил его самого и его больную маму, оставив сиротами детей. И если он немедленно не позвонит домой сказать, что все в порядке, отпуск дали, то ему лучше вообще не возвращаться. ? Сотрудник № 2 робко спрашивает, нельзя ли все-таки… как-нибудь… Получив отказ, уходит, грустно вздыхая. ? Сотрудник № 3 говорит о своих планах и важности для него летнего отпуска, предлагает варианты высвобождения нужного ему времени (например, за счет выполнения работы заранее), спрашивает, как еще можно решить вопрос. Кто получит отпуск? Какая репутация сложится у этих сотрудников? Кого предпочтет повысить руководитель, когда появится вакансия? Кого из них Вы бы взяли к себе на работу? Вопросы после ситуаций – не риторические. Может быть, вас и раздражает наглый водитель, однако в глубине души вы хотели бы так поступить. А тот, кто так и не смог перестроиться и повернуть в нужную сторону, может при всем сочувствии казаться вам «истинным интеллигентом», которому так тяжело в нашем неинтеллигентном мире. Вам может нравиться партнер, который готов уступить, однако сами вы при этом будете считать, что для блага семьи и ребенка можно и нужно добиваться своего любыми способами. Не говоря уже о работе. Почему люди ведут себя так, а не иначе? Первые варианты во всех трех ситуациях – это давление. Продавливание своих интересов в ущерб интересам другой стороны. Давить можно открыто, а можно скрывать факт воздействия, манипуляциями вынуждая человека к нужным вам действиям. Человек вступает в борьбу по двум причинам: ? он считает, что добром не получится; ? борьба, имидж «крутого» для него – самостоятельная ценность. С первой причиной – и в себе, и в других – справиться легче. Приобретая опыт и навыки «мирного урегулирования», человек может легко переключиться на конструктивные способы взаимодействия. Надеюсь, многие читатели смогут расширить свой репертуар действий, прочитав эту книгу. Со второй причиной гораздо хуже. Ценности – это очень глубокие образования, которые мало подвержены изменениям. Поэтому, если цель борьбы – сама борьба, книга тут не поможет. Любимые цитаты – Скажи, а нельзя ли вообще обойтись без драки? Мирно можно договориться о чем угодно. Знаешь, Малыш, ведь, собственно говоря, на свете нет такой вещи, о которой нельзя было бы договориться, если все как следует обсудить. – Нет, мама, такие вещи есть. Вот, например, вчера я как раз тоже дрался с Кристером… – И совершенно напрасно, – сказала мама. – Вы прекрасно могли бы разрешить ваш спор словами, а не кулаками. Малыш присел к кухонному столу и обхватил руками свою разбитую голову. – Да? Ты так думаешь? – спросил он и неодобрительно взглянул на маму. – Кристер мне сказал: «Я могу тебя отлупить». Так он и сказал. А я ему ответил: «Нет, не можешь». Ну, скажи, могли ли мы разрешить наш спор, как ты говоришь, словами? Мама не нашлась, что ответить, и ей пришлось оборвать свою умиротворяющую проповедь.     Астрид Линдгрен. Малыш и Карлсон, который живет на крыше Малыш был прав – если цель «отлупить», слова не помогут. Надо или приемы борьбы отрабатывать, или цель пересматривать. Более серьезный пример – ценность давления, образа «сильного» человека в российском представлении о деловом человеке. Это ярко видно на примере кросс-культурных различий. Например, недавнее исследование моей коллеги Александры Купавской показало наличие серьезных проблем во взаимодействии российских и английских переговорщиков, касающихся именно этой особенности. Зачастую они не договариваются и даже прекращают отношения из-за того, что российская сторона давит, считая это необходимым элементом «силового» имиджа, а английская – прекращает взаимодействие при малейшем давлении. Англичане говорят, что иногда они даже перестают слышать собеседника, если тот повышает голос и в его интонациях появляются давящие нотки. За стремлением к давлению и постоянной демонстрации силы и уверенности лежат разные причины. Однако все они парадоксальным (на первый взгляд) образом касаются недостатка внутренней уверенности в себе и неудовлетворенности собой и своей жизнью. Исследователи мотивационной структуры личности при всей разнице подходов сходятся в том, что хорошее отношение к другим формируется на основе хорошего отношения к себе. Альтруизм в массе появляется после удовлетворения потребности в выживании и достойном месте в социуме. Заповедь «Возлюби ближнего своего, как самого себя» предполагает, что уж себя-то человек любит. А если нет? А если ему с детства объясняли, что он плохой, неудачник, не оправдал надежд, расстраивает маму и разочаровывает папу? Не важно, делается это специально, чтобы стимулировать ребенка к улучшению через комплекс неполноценности, или неосознанно, чтобы он был послушным и управляемым, – итог один. Ребенок, а потом и взрослый не любит, не ценит, не принимает себя. И, как результат, ближнего. Полностью соблюдая заповедь. Недавно встретила новый афоризм «Чтобы относиться к людям по-божески, надо к себе относиться, как к Богу». Я подумала, перефразировав афоризм, что «относиться по-человечески» – значит, нужно быть человеком. Есть и научные данные о взаимосвязи отношения к себе и к другим. Российский психолог Лев Семенович Выготский разработал концепцию такого взаимовлияния. Его эксперименты показали, что структура внешнего взаимодействия (то, как человек общается с другими) напрямую формирует его внутренний диалог (обращение с самим собой), что, в свою очередь, снова влияет на его обращение с другими. Иными словами, то, что человек говорит другим, становится основой его обращения к себе, а затем эта – уже внутренняя – речь транслируется вовне. Итак, в результате борьбы человек или выигрывает (прорывается в нужный ему ряд, едет на море, получает прибавку), или проигрывает (разбивает машину, разрушает семью, получает отказ). По поводу борьбы за место для отпуска прочла недавно отличный пример на сайте www.tourblogger.ru (смотрела отзывы по отелю, в который мы хотели поехать). Молодая и очень уверенная в своей правоте женщина в красках описывает, как они попали в этот отель. Вообще-то она планировала, как и раньше, поехать на машине недалеко от дома и там отдохнуть. И ни в какие обсуждения не вдавалась. Далее цитирую: «Я хочу на море, – заныл муж. – В Аскате будет скучно, ведь там уже все объездили. – Олежка еще маленький, а на море нам лететь слишком далеко, – твердо возразила я». Но, довольная своей твердостью, женщина просчиталась, переоценив свои силы. Чего, кстати, нельзя делать, вступая в борьбу. Несмотря на детское «нытье», муж сдаваться не хотел и пустил в ход тяжелую артиллерию. Цитирую дальше: «Тогда муж взял и продал машину. Надоела она мне, говорит, а в Аскат-то без машины не поедешь. И развел, довольный такой, руками. Придется, говорит, лететь на море». Так что на каждый лом найдется другой лом. К «военным действиям» нужно готовиться тщательно, оценивать свои силы и силы противника и как минимум не ходить с ножом на перестрелку. В общем, с проигрышем все понятно – не к этому человек стремился. А вот как с выигрышем, которого он так хотел? Он победил, как теперь к нему отнесется побежденный? Смирится или вскоре приступит к ответным действиям? Типичные негативные последствия силового давления – это если он выиграл! – испорченные отношения и огромная затрата ресурсов: сначала на достижение победы, затем на ее удержание. Вы «продавили» супруга и поехали туда, куда хотели? Поздравляю! В придачу к двухнедельному отпуску на ваших условиях вы на всю жизнь получили раздраженную жену или мужа-тряпку. Или вечный бой. Если человек этого не хочет? Получается, что он хочет победить, но не хочет платить за победу. Рисковать проигрышем, бороться с сопротивлением, портить отношения. Вот тогда он и начинает манипулировать, т. е. продавливать, скрывая факт воздействия. Ни к чему хорошему это тоже не приводит. Сделав манипуляцию привычной формой влияния, человек привыкает быть в маске, ждет от других встречных манипуляций и так же, как при давлении, вынужден защищать свои завоевания. Потому что жертва рано или поздно очнется. В результате человек перестает быть собой, постоянно тратит силы на притворство и получает весомые шансы на развитие паранойи. Все вторые варианты – это приспособительное, пассивное поведение. Человек просто отказывается от своих намерений. Как правило, он настолько не уверен в себе и в своей ценности для окружающих, что предполагает отказ и при этом не желает борьбы, боится хоть чем-то потревожить других. Ни к чему хорошему это тоже не приводит. Человек и своего не получит, и спасибо ему никто не скажет. Напротив, вслед за чувством вины или возможными уступками окружающие начинают испытывать раздражение, и даже презрение. Любимые цитаты Опасайтесь того, кто не отвечает ударом на удар: он и вас не простит, и не даст вам простить самого себя.     Бернард Шоу Третьи варианты в этих ситуациях построены на открытом сообщении партнерам о своих интересах и готовности учитывать их интересы. Они вовсе не гарантируют стопроцентного результата. Однако только в них этот результат возможен без негативных последствий. Любимые цитаты Чтобы иметь влияние на людей, надо думать только о них, забывая о себе, а не вспоминать о них, когда понадобится напомнить о себе.     Василий Осипович Ключевский (Балязин В. Мудрость тысячелетий) Поэтому именно о таком конструктивном влиянии мы будем говорить в этой книге. Причем об истинном, настоящем – с учетом интересов партнера. А не как в нижеприведенном примере, который я с восторгом прочла в блоге http://ulibnu.li. С восторгом, потому что лучшего примера подмены понятий конструктивного влияния даже не могу вообразить. Спасибо автору! У знакомых есть дочка. Ребенку два года – вежливая до ужаса! Нормальная ситуация – ребенок играет в песочнице. Вдруг к ней подходит мальчик и раскладывает рядом с ней свои игрушки. Вежливая девочка перестает играть, сидит, смотрит. Потом по-тихому так, бочком, к мальчику подползает и просит: – Моня, позайста, лапатку поиглать? Мальчик лопатку не дает. Девочка начинает тянуть лопатку к себе – мальчик к себе. Вежливый ребенок упирается ногой в живот мальчика и тянет, но он держится. Тогда девочка отпускает лопатку одной рукой и отвешивает мальчику пощечину! Мальчик отпрыгивает, мгновенно забывает про лопатку и начинает рыдать. А девочка, спокойно подбирая лопатку, говорит: – СПАСИБА БАЛЬСЁЕ.     Стиль текста сохранен В заключение главы хочу вернуться к ее названию: «Силой можно раздобыть все, кроме счастья». В устах мудреца Саади у этой фразы есть философский смысл. И принятие постулата зависит от философских воззрений человека на силу и счастье. А я приведу в поддержку этой мысли свой довод – абсолютно материалистический, никак не зависящий от ценностей человека. Кроме очевидных следствий применения силы есть и другие, менее очевидные, зато более сильнодействующие – физиологические. Они подтверждаются в моей практике, а вы, если будут сомнения, можете проверить сами. Когда на человека направлены негативные мысли окружающих, он слабеет. В буквальном смысле. Расскажу о простом эксперименте, который я демонстрирую на тренингах, а вы можете его повторить на своих знакомых. Желательно, чтобы в эксперименте участвовало не менее четырех человек, кроме ведущего. Первый встает и вытягивает руку на уровне плеча. Он удерживает руку в этом положении изо всех сил, а второй (желательно примерно равный первому по силе) также изо всех сил старается опустить руку первого вниз. Остальные участники эксперимента располагаются так, чтобы ни первый, ни второй их не видели. Это важно, иначе результат можно будет списать на эффект самовнушения! По команде ведущего (его первый и второй тоже не видят) они начинают думать о первом человеке позитивно: вспоминать, что он сделал хорошего, видеть в нем красивые черты, мысленно благодарить его. В это время первый человек с легкостью удерживает свою руку. Потом по команде ведущего участники меняют направление своих мыслей: вспоминают о первом все плохое, находят в нем некрасивые черты, припоминают обиды. И рука первого, несмотря на все его усилия, опускается вниз. Для чистоты эксперимента меняем последовательность: сначала все плохое, и рука не держится. Потом – хорошее, и рука взмывает вверх. Вот такая мистика. Объяснений масса – и через призму физического поля, и через неведомые психологические флюиды. Надеюсь, когда-нибудь объяснят точно, а пока просто примем этот факт к сведению: негативное отношение окружающих пагубно влияет на наше состояние, лишает нас сил. А значит, опять нужны ресурсы – силы на жизнь в условиях нелюбви окружающих и на создание защитной «брони». Прибавьте к этому хмурые лица вокруг. В общем, не до счастья. Так что есть смысл использовать сначала все возможности конструктивного влияния. Глава 2 Правило американского сержанта Скажите сразу, о чем хотите сказать Правило американского сержанта гласит: «скажи, о чем будешь говорить, скажи то, что хочешь, скажи, о чем сказал». И не надо в связи с тройным повтором вспоминать анекдоты про военных. Сержант поступал мудро, даже не зная умных слов и современных приемов. Только так можно добиться именно того, что ты хочешь. В этой главе 1. В какую гавань плыть – инструменты постановки цели. 2. Почему правило сержанта действует – психологические закономерности восприятия. 3. Чего не знал сержант: лифт-тест, тезис-аргумент, резюмирование. Мы говорим об открытом влиянии и не рассматриваем ситуации, когда люди специально (из недоверия, например, или из собственных вражеских побуждений) не сообщают о своих интересах. Тогда возникает вопрос, а почему, доверяя и искренне желая договориться, стороны, тем не менее, часто с трудом доносят друг до друга свои мысли и намерения. I. Ставим цель «Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра…», – писал Луций Анней Сенека века тому назад. С тех пор ничего не изменилось. Люди так же удивляются, оказавшись не там, куда, как они думали, шли. И так же жалуются на отсутствие попутного ветра. Написав предыдущий абзац, я задумалась – а как именно говорят об этом сейчас? Я просмотрела тематические блоги и в одном из них (http://syy.narod.ru) увидела интересное развитие мысли Сенеки: «Безвольный человек плывет по течению, волевой – против течения, а реально куда надо плывет только соображающий». Мне понравилось. Любимые цитаты – Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? – А куда ты хочешь попасть? – спросил Кот. – Мне все равно… – сказала Алиса. – Тогда все равно куда идти, – заметил Кот. – …только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса. – Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. – Нужно только долго идти, никуда не сворачивая!     Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес Так что не беспокойтесь, переговоры вас обязательно куда-нибудь выведут. Вот только куда? Поэтому, если вы хотите достичь какой-нибудь цели, давайте ставить эту цель. Думаете, это просто? Участники тренингов очень удивляются, когда выясняется, что результат, который им так не нравится, – четкое достижение ими же сформулированной цели. Просто они не предполагали, что именно это и стояло за формулировкой. Инструмент постановки цели SMART Существует множество довольно сходных инструментов, помогающих ставить работающие цели. Расскажу об одном из самых популярных и действенных. Называется он SMART. Первые буквы критериев эффективной постановки цели образуют аббревиатуру smart, что в переводе означает «умный». Вот такую «умную» цель мы сейчас будем формулировать. Предлагаю вам действительно формулировать цель прямо сейчас, по ходу чтения этой главы. SMART – мнемонический прием для запоминания критериев постановки цели.     Первое упоминание появилось в статье Джорджа Т. Дорана (Management Review. 1981. Ноябрь) Дело в том, что этот инструмент обладает реальной силой. Я неоднократно сталкивалась с тем, что участники моих тренингов, переформулировав цели с помощью этого инструмента, на самом деле их достигали. Иногда возникало ощущение мистики – настолько точно цели исполнялись. Расскажу о таких случаях сразу после описания инструмента. Итак, до того как прочтете о критериях, запишите свою цель. Настоящую, актуальную и лучше не самую простую. Может быть, ту, которую уже давно не получается достичь. Теперь о критериях. Цель должна быть: ? Specific – конкретной. ? Measurable – измеримой. ? Achievable – достижимой. ? Relevant – релевантной. ? Time-bounded – ограниченной во времени. Возьмем распространенную цель «похудеть». Соответствует ли она этим критериям? Давайте проверим – от этого все-таки зависит, реализуется цель или нет. Цель конкретна, если она описывает образ результата, точно фиксирует критерии достижения этой цели. Если в процесс достижения вовлечено несколько человек, то конкретика помогает им понять, в чем именно состоит цель. Люди, которые ставят себе цель «похудеть», совершенно уверены, что она конкретна. Что это не так, они осознают, только когда пытаются ответить на вопрос «Как вы узнаете, что достигли цели?». И вот тут выясняется, что требуется множество уточнений: например, что хочет автор цели – выйти на подиум или влезть в любимые джинсы? Цель измерима, когда существует шкала, показывающая (желательно в любой момент времени), насколько цель достигнута. И если мы решили, что цель «похудеть» – неконкретна, то сразу признаем ее неизмеримой. Нет образа результата – нечего и мерить. Если же мы уточняем, что речь идет все-таки про старые джинсы, то появится и шкала «в чем мерить»: например, в килограммах или сантиметрах. Цель достижима, если ресурсов достаточно, чтобы в оговоренный срок прийти к запланированному результату. Пока мы не договорились о сроке, достижимость нам не оценить. Если до старых джинсов – 2 кг, а времени – 2–3 месяца, то цель более чем достижима и потребует лишь небольших волевых усилий. А если лишних 15 кг, а надеть джинсы хочется завтра, то достижимость под большим вопросом, она зависит от технологических возможностей современной косметологии, а также решимости и финансовых возможностей автора цели. Цель релевантна, если согласуется с другими целями – вашими и тех, кто задействован в реализации цели, и не противоречит достижению других целей. Обратите внимание, это не вопрос ресурсов (если я потрачу деньги/время на это, то их не хватит на другое). Релевантность оценивается ответом на вопрос «Если я достигну этой цели, какие другие мои цели могут пострадать»? Например, не приведет ли потеря 15 кг заодно и к потере интереса супруга, которому вовсе не нравятся худышки? Цель ограничена во времени, когда четко определены сроки достижения результатов. Желательно как конечного, так и промежуточных. Цель «похудеть» по критериям SMART не прошла. Придется переформулировать. Например, так: «Вернуться к 44-му размеру, чтобы надеть любимые джинсы 1 августа». Теперь вы можете проверить свою цель и, если нужно, переформулировать ее по критериям SMART. А я расскажу о нескольких целях, которые «мистически» исполнились после того, как участники тренингов их проверили по критериям SMART и переформулировали. 1. «Купить квартиру» превратилось в «Купить готовую двухкомнатную квартиру максимально возможной площади в рамках $300 000 в радиусе 15 минут пешком от станций метро Калужско-Рижской линии от “Академической” до конца ветки к 1 марта 2008 года». Как выяснилось при анализе первоначальной формулировки, цель не осуществлялась, потому что самому автору был непонятен желаемый результат и неясно было, к чему привязывать срок. Поиски велись в районе станции «Новые Черемушки», так как там оставались жить родители, планировавшие приезжать помогать с ребенком. Родители перемещались на метро, а поиски почему-то велись по критерию максимальной территориальной близости к квартире. Поэтому некоторые варианты оказывались крайне неудобными. К тому же стоимость квадратного метра в этом районе не позволяла купить двухкомнатную квартиру, а покупка однокомнатной не слишком привлекала. Изменение критериев месторасположения новой квартиры на действительно существенные позволило значительно расширить область поиска. Теперь сюда вошли и более дальние районы с более низкой стоимостью квартир. Срок был выставлен с учетом необходимого ремонта, чтобы успеть определить ребенка в школу к началу учебного года и уехать летом отдыхать. Покупка состоялась 27 февраля 2008 года. 2. «Сделать ремонт» превратилось в «Заменить обои и пол в детской к 15 августа 2009 года». До этого цель не осуществлялась. Слово «ремонт» пугало. Времени впереди вроде было много (ребенок уезжал на лето). Потом наступил июль, и времени стало казаться слишком мало, чтобы вообще начинать ремонт. При переформулировании цели оказалось, что хотелось сделать «подростковые обои» и заменить ковролин, оставшийся от детского периода, на покрытие, которое чистить легче. Других переделок делать было не нужно, потому что этот ремонт предполагался максимум на два года. Срок был привязан к возвращению ребенка в город – так, чтобы успеть отмыть и проветрить комнату. Ремонт был закончен 15 августа в 11 утра. 3. Формулировка «Внедрить новую систему к 2011 году» превратилась в иную: «Разработать новую систему мотивации сотрудников отдела продаж к 1 сентября 2010 года». В этом случае самым важным было выделить цель, которая полностью зависела от ее автора. Внедрение же было сопряжено с согласованием, апробацией, поиском ошибок, что зависело уже и от других людей. Поэтому в качестве цели был выбран этап разработки. Срок был поставлен с учетом необходимости в дальнейшем внедрять систему и завершить внедрение к концу года. Чтобы остался один месяц на согласование и весь IV квартал на апробацию системы, разработка должна была быть завершена к концу августа. Система в итоге была разработана и сдана в последних числах августа, а вот внедрение действительно задержалось из-за корректировки целей продаж. Так что цель в первоначальном варианте была бы не исполнена и принесла бы ее автору как минимум чувство неудачи. Ошибки в формулировке цели по критериям SMART 1. Образ желаемого результата размыт либо неоднозначен: ? «хорошо бы отдохнуть за границей…» (интересно, подойдет ли, например, Белоруссия»?); ? «чтобы сотрудники нормально работали…» («нормально» – это так, как работают в среднем все? Статистическое определение «нормы» именно таково); ? «сделать стильную стрижку» (остается только пожелать, чтобы представления о «стильном» совпали со вкусом парикмахера); ? «совершить прыжок с высоты». Это совсем легко. Вам даже парашют для этого не нужен. Однако надеюсь, вы возьмете парашют, чтобы потом прыгнуть когда-нибудь еще. Определите свою цель, и вы увидите, как она начнет осуществляться! 2. Противоречие цели другим целям есть, но оно не осознается. Самая опасная ошибка, так как она может привести к длительным вложениям в достижение цели – до того момента, как человек решит от нее отказаться. Выглядит все так, будто вы изо всех сил стремитесь достичь цели, но почему-то не получается. Неосознаваемые противоречия порождают сомнения, которые ослабляют силу стремления к цели. Если вы чувствуете сомнения в нужности цели, лучше прояснить их до того, как начнете что-либо делать. 3. Время обозначено формально. Если цель не привязана ко времени – «сделать когда-нибудь», она не реализуется. Это лежит в основе критерия «ограниченность во времени». Однако иногда время обозначено, но это ограничение не работает. Это происходит, когда обозначение времени ничем не обосновано – срок ради срока. В такой ситуации наше подсознание подталкивает нас к постоянному переносу срока в угоду более срочным делам, потому что оно «знает», что ничего страшного не произойдет. Выбирая срок исполнения цели, привязывайте его к реально существующим, важным для вас временным рамкам: «купить дом до начала весеннего подорожания стройматериалов»; «внедрить новую систему в такие сроки, чтобы отчет о ней повлиял на мой карьерный рост уже в этом году»; «начать регулярно ходить в спортзал минимум за три месяца до начала пляжного сезона». Чем важнее для вас временная рамка, к которой вы привязываете срок, тем сильнее она будет действовать. II. Cкажи, о чем будешь говорить Итак, для себя вы цель определили. Теперь вы начинаете влиять на других. Для этого вы подготовили информацию, составили текст и собираетесь говорить. Предварите информацию кратким сообщением: о чем она будет. Для этого предлагаю вам использовать прием «лифт-тест». Пока едет лифт Название «лифт-тест» возникло в недрах консалтинговых компаний. К консультантам стоит прислушаться: чтобы «продать» идею, нужно быть очень убедительным, а они в этом деле виртуозы. Легенда о возникновении названия такова: представьте себе, что вы приезжаете к клиенту с тщательно подготовленной 40-минутной презентацией. Цифры, выводы, рекомендации – все сведено в убедительные схемы и оформлено на красочных слайдах. И вдруг, несмотря на то что с трудом найденное время для встречи было согласовано заранее и подтверждено перед вашим выездом к нему, он говорит: «Простите, у меня неожиданная срочная командировка, я никак не смог ее отложить. Машина уже ждет внизу! Знаете что… проводите меня, и пока мы будем спускаться в лифте, вы мне расскажете, о чем речь». Представили? Ради интереса попробуйте быстро, без подготовки изложить за 30 секунд хотя бы одну страницу текста (это приблизительно две минуты выступления). Вот так умение «сказать, о чем будешь говорить» стало специальным методом. Лифт-тест оказывает огромное влияние на собеседника. Оно основано на кратком изложении основной идеи – привлекательном настолько, чтобы захотелось слушать дальше. Идея должна быть достаточно полно изложена. Поскольку на это есть всего 30 секунд – «пока едет лифт», необходимо сформулировать основные положения и мотивировать слушателя на продолжение. Вот какой пример приводит Итан Расиел в книге «Метод McKinsey»: «Вы сможете увеличить свою клиентскую базу на 50 % за три года, если реорганизуете клиентов по типам организаций. Все детали обсудим позже, желаю Вам удачной поездки». Созданный для воздействия на собеседника в таких вот экстренных ситуациях лифт-тест обнаруживает еще одно важное свойство. Полно и кратко сформулированная основная мысль служит путеводной нитью и в самых обычных ситуациях, когда время для разговора не сокращается. Сбить человека, вооруженного лифт-тестом, гораздо труднее, чем того, кто полно и последовательно подготовил свои предложения. Однако простота этого метода обманчива. Есть несколько типичных трудностей, с которыми сталкиваются многие, начиная его использовать. Основные: ? какую идею сделать главной; ? как отобрать данные. Приведу случай, который я наблюдала как-то, оторвавшись ненадолго от написания этой главы для участия в собрании правления дачного кооператива. Вообще, начиная эту книгу, я приготовила множество примеров – из тренингов, деловых переговоров, любимых книг. Однако жизнь подбрасывает мне еще более интересные и уж точно актуальные примеры. Итак, перед правлением в количестве 10 человек, собравшихся субботним утром и только что договорившихся соблюдать регламент, возник юноша – представитель компании – интернет-провайдера. – Что у Вас? – спросил его ведущий. – Нам нужно место под оборудование, – несколько неожиданно (особенно для тех, кто впервые слышал о проведении в поселке Интернета) сказал юноша. Следующее слово он смог вставить минут через 10, потому что одновременно раздались вопросы 7–8 человек, в разной степени знакомых с темой: ? Сколько это будет стоить? ? Что у вас за компания? ? Это тот вариант, про который говорили, что делают те, кто хочет? ? Какова цена вопроса в целом? ? Что вы предлагаете в сравнении с конкурентами? ? Как будут подключаться остальные? ? Какие остальные? Сколько вообще нужно человек для начала? ? А вы оптоволокно можете поверху провести? ? А тарификация какая будет? ? Вы Wi-Fi сможете сделать для тех, кому большие объемы не нужны? И далее. Параллельно вопросам сыпались ответы: – В помещение охраны оборудование ставить нельзя! – мгновенно отреагировал на вопрос юноши комендант поселка, отвечающий за безопасность. – Никаких договоров с юридическим лицом! – на всякий случай заявила бухгалтер. Юноша, вероятно, мысленно находился в своем виртуальном мире, так как реагировал на вопросы спокойно и отстраненно. По ведомой только ему логике он вычленял из общего потока вопросы и пытался на них ответить. Что, впрочем, было неважно, его все равно никто не слушал. Забегая вперед, скажу, что не удалось бы ему ответить на вопросы и рассказать о своем замечательном предложении, если бы не горячая поддержка сторонников проведения Интернета, которые перехватили инициативу и донесли до остальных лиц, принимающих решение, что: ? это единственная компания, которая может обеспечить Интернет в нашем лесу, – остальные здесь не ловят; ? для начала проекта нужно 10 абонентов, а остальные смогут подключиться, когда захотят, за ту же сумму в 30 тысяч; ? от товарищества нужно только разрешение на установку оборудования и место под оборудование и ничего больше – все делается за счет физических лиц, участвующих в проекте; ? оптоволокно можно тянуть любым способом – под землей, по столбам и комбинированно. А я вдруг поняла, что эта беседа, которая отнимала у моей книги драгоценное время и огорчала своей бессмысленностью, на самом деле – просто подарок судьбы. Я начала на обороте их договора быстро записывать и сам разговор, и то, что представитель интернет-компании мог бы сказать, если бы владел лифт-тестом. У меня получилось что-то вроде: «Наше оборудование технически обеспечивает высокоскоростной Интернет в вашей местности, что и отличает нашу компанию. Для старта нужно 10 абонентов (столько заявок уже есть) и согласие правления на размещение нашего оборудования. Я пришел, чтобы рассказать вам об этой возможности». Я проверила – чтение занимает 14 секунд. Мне кажется, это дало бы ему шанс. Давайте еще немного потренируемся на бытовом примере. Вы хотите рассказать супруге о месте для отпуска, которое нашли после длительных поисков. Трудность в том, что она мечтает о пляже и плавании, а вы – о тишине и рыбалке. Найденное место – практически идеальное. Вы заготовили речь со множеством аргументов: «Послушай, надо уже определяться с путевками, до отпуска осталось мало времени. Мы пересмотрели массу мест – получается, что на море везде шумно, а в лесных речках не так хорошо плавать. Посмотри, какое место я нашел. Это пансионат на горном озере. Там деревянные домики, можно готовить самим, но есть и ресторан. Народу немного – весь пансионат на 50 человек. Озеро очень чистое и теплое. Из пансионата есть выход на песчаный пляж, и там же можно взять лодку и отплыть в сторону к камышам для рыбалки. Если захотим, можем доехать туда на машине, тогда еще сможем поездить вокруг – там очень красивые места, рядом есть старинный монастырь. А можем поехать на поезде. К тому же недорого…» Все, что вы говорите, важно. Любой из этих аргументов может оказаться решающим. Но речь длинная, и в любой момент вас могут прервать с уточнениями. «На море не везде шумно», – могут возразить вам после второй фразы. «А как мы туда доберемся? А там не холодно?» – зададут преждевременные вопросы, услышав про горное озеро. В общем, огромен риск, что самое важное вы не скажете. Поэтому давайте это важное выделим. Основная идея: место позволяет объединить ваши желания, чего другие места не предлагают. Необходимая информация: речь идет о горном озере, на нем можно купаться, гулять, ловить рыбу в тишине (принципиальные требования сторон). Есть путевки на время отпуска, что важно, поскольку время поджимает и в других местах путевок может не быть. Все! Остальное – комментарии и дополнительная информация, которую вы выстроите вокруг основного стержня. «Я нашел место на горном озере, где мы сможем купаться, ловить рыбу и гулять в тишине. Есть путевки на время нашего отпуска. Давай я расскажу тебе об этом месте, чтобы определиться, подходит ли оно нам». Ошибки в формулировке лифт-теста 1. Избыточная информация. Эту ошибку часто делают в начале применения лифт-теста, пытаясь в 30-секундное сообщение все-таки включить всю информацию из 40-минутной презентации. Может получиться что-то вроде: «Мы можем выбирать: деревянные домики с кухней или ресторан, поехать машиной и везде ездить или поездом, а еще есть пляж и камыши для рыбалки, вода теплая, и все недорого». Выбирайте одну основную идею и яркие слова, чтобы ее осветить. 2. Основная идея непривлекательна. Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет. «Место недалеко, можно поехать на машине и путешествовать вокруг», – пытаетесь вы обрадовать человека, который мечтает упасть на пляж и гарантированно не получать никакой новой информации хотя бы две недели. Выбирая основную идею, опирайтесь на предпочтения собеседника. Думайте не о том, что кажется интересным вам, а о том, что интересно ему, что он упоминал в предыдущем разговоре или что вызывает у него отклик сейчас. 3. Недостаточный уровень обобщения ведет к тому, что сообщение не полное и отражает не основную идею, а фрагмент вашего «выступления» – не обязательно самый важный. «Есть недорогие путевки в пансионат, расположенный в 100 км на горном озере». Специфика лифт-теста – сказать основную идею за 30 секунд – заставляет искать нужный уровень обобщения. Составив обращение, проверьте – действительно ли вы отразили то, что собираетесь сказать, и умещаетесь ли вы в отведенное время. III. Скажи, что хочешь Цель поставлена, введение сделано, переходим к основной части сообщения. Говорить можно все что угодно, долго, с удовольствием. Вопрос только – для чего? Если вы хотите, чтобы ваше сообщение было воспринято и запомнилось без искажений, учтите некоторые психологические закономерности. Эксперименты известного исследователя памяти начала ХХ века Германа Эббингауза говорили, что человек запоминает 7±2 (т. е. от 5 до 9) не связанных между собой элементов. «Волшебное число 7±2» показывали и опыты Джорджа Миллера во время его работы в Bell Laboratories. В конце ХХ века появились исследования, подтверждавшие, что объем уменьшился и составляет теперь 5±2 элемента. В большем объеме запоминается только информация, элементы которой связаны между собой – логически либо ассоциативно. Исследования внимания показывают, что в один момент времени человек воспринимает от 3 до 7 не связанных между собой объектов, а концентрированность (интенсивность) внимания зависит от наличия смысловых связей между объектами. Иными словами, 2, 3, максимум 7 элементов воспринимаются и запоминаются. Не густо. Однако игнорировать этот факт бесполезно – все равно что пытаться игнорировать силу притяжения из-за того, что она мешает нам летать. Таковы свойства нашей психики, старающейся оградить нас от лишней информации и хаоса. Мы отнесемся к этим свойствам с благодарностью и учтем их при построении информации. Вот несколько принципов и идей организации информации для того, чтобы она точно воспринималась и запоминалась. 1. Пакетирование информации Представьте себе квартиру после переезда, в которой все вещи лежат в одной большой куче. Поиск любого предмета занимает продолжительное время и вызывает массу эмоций. Применив пакетирование, мы разложим вещи по шкафам в соответствии с их принадлежностью. В одном шкафу будет посуда, в другом – одежда, в третьем – продукты. Искать будет уже несколько проще – внутри одного шкафа. Но все-таки «куча» еще слишком велика. Поэтому внутри разложим все по полкам. Например, на одной полке расположим теплые зимние вещи, на другой – джинсы, на третьей – летние кофты. Теперь, даже если на самой полке вещи будут в беспорядке, мы найдем нужное значительно быстрее – искать придется только на одной полке, а не во всем шкафу. Мы можем продолжить пакетирование, сделав поиск еще удобнее. На полке с зимними вещами разложим в разные стопки свитера, кофты, жилеты. А на полке с летними вещами разделим майки, футболки, топики. Теперь искать стало совсем просто – достаточно перебрать вещи в одной стопке. Схема 1. Пакетирование информации Итак, чтобы «пакетировать» идеи, необходимо выбрать для них классификацию, которая позволит «разместить» всю информацию. Ошибки в пакетировании информации Помещение разнородных понятий в один «пакет». Идеи в каждой группе всегда должны быть одного вида (критерий – их можно объединить одним словом «одежда», «посуда») 2. Единая логика всей информации Наше сознание не воспринимает две и более структур, непременно укладывая их в одну. Чтобы убедиться в этом, вы можете провести такой эксперимент: поручите кому-нибудь из членов семьи сделать закупку продуктов к приходу гостей с помощью примерно такой устной инструкции: «Купи баранину для плова и помидоры для салата. Это самые важные ингредиенты, их нужно купить обязательно. К плову купи красного вина. Теперь для салата купи еще огурцов, зелени, перца, лука. Один наш гость не любит баранину, поэтому купи еще немного говядины, я часть плова сделаю с говядиной. Да, для двух гостей нужно купить водку – они не пьют вино. Для закусок купи сыр, колбасу и оливки. Кстати, раз уж будешь в магазине, купи молока и йогуртов на завтрак. А в хлебном отделе купи хлеб и торт. Может быть, еще что-нибудь к чаю. На всякий случай купи пакет риса. Теперь самое важное – приправу купи обязательно на рынке у продавцов, у которых мы ее обычно покупаем, в других местах она плохая». Наверное, до покупки доводить не стоит, а вот узнать, что запомнил «закупщик», скорее всего, будет интересно. Потому что, несмотря на обоснованность, в такой инструкции заложена причина искажений: разные структуры. Их здесь пять. 1. Состав блюд (плов, салат) и их сочетание (вино к плову). 2. Меню в целом (закуски, чай). 3. Специфика гостей (говядина для одного, водка для двух других). 4. Места покупок (рынок, магазин, хлебный отдел). 5. Важность (самое важное, купить обязательно). Какую структуру выберет сознание «закупщика», чтобы уложить в нее всю информацию, – нам неведомо. Но то, что выберет одну, – это точно. В результате часть информации потеряется, часть исказится, часть приобретет иной смысл. Герой песни Владимира Высоцкого «Поездка в город», съевший из соображений конфиденциальности список покупок, выбрал для запоминания в качестве единой логики соответствие товара человеку. Размышления на тему «что же ему может быть нужно» привели его к удивительным результатам. Что ему поручили: «Чтобы я привез снохе С ейным мужем по дохе, Чтобы брату с бабой – кофе растворимый, Двум невесткам по ковру, Зятю черную икру, Тестю что-нибудь армянского разлива». И что он сказал продавцу: «Так что отвали ты мне махры, Зять подохнет без икры, Тестю, мол, даешь духи для опохмелки, Двум невесткам все равно, Мужу сестрину – вино, Ну а мне – вот это желтое в тарелке». Итак, идеи всегда должны быть логически упорядочены. Варианты организации идей. 1. Хронология (сначала первое, потом второе…). 2. Ранжирование по значимости (первое, второе, третье). 3. Причинно-следственная связь. К этому способу относится вариант «Проблема – решение» и варианты индукции (логическая связь от частного к общему) и дедукции (от общего к частному). 4. Структура. В ситуации с покупкой продуктов возможен любой вариант. 1. Хронология: сначала по дороге у тебя будет рынок, там ты купишь мясо, специи и овощи, потом универсам – купи закуски и молочное для завтрака, затем булочная – там хлеб и торт. 2. Ранжирование. Самое важное – ингредиенты для основного блюда – плова – и салата: мясо, рис, приправы, помидоры. Затем закуски – сыр, колбаса, оливки. Затем сладкое к чаю – торт. 3. Причинно-следственная связь может быть установлена между проблемами (не все гости едят баранину, поэтому нужно два вида мяса; не все гости пьют вино, поэтому нужно купить еще и водку; приправа бывает неудачная, поэтому покупать ее надо в привычном месте). 4. Структурой может быть меню (закуски, основное блюдо, чай), магазины (мясной, бакалея, овощной). Какой вариант лучший? Тот, который позволит уместить все элементы и обеспечит удобство закупки. Все элементы разместятся в хронологическом и структурном вариантах. Наиболее удобным может оказаться хронологический (это позволит покупать все по очереди, не делая лишних «кругов»). Ошибки в логической организации Неверный выбор варианта Например, выбирается хронологическая последовательность, в которой все элементы равно важны и строго следуют один за другим. А ситуация требует выделения важного и второстепенного. Вполне может возникнуть такая анекдотическая ситуация. Директор фирмы посылает молодого регионального представителя в командировку. – Завтра утром поезжайте в Мценск. Там отдохните в гостинице, позавтракайте, выпейте для бодрости рюмочку «Наполеона» и отправляйтесь к нашему клиенту. Покажите ему все последние образцы нашей продукции, примите заказ и как можно быстрее сообщите мне телеграммой о результатах сделки… Представитель уезжает. В течение трех дней от него ни слуху, ни духу. Директор в страшном волнении. Через трое суток приходит телеграмма из Мценска: «Обошел весь город. Нигде нет коньяка “Наполеон”. Что делать?»     Анекдот 3. Полнота информации На человека влияют ваши слова, а не ваши ожидания. Поэтому, если каких-то ожиданий нет в словах, то и человек их не воспримет. Если он не телепат, конечно. Супружеская пара сидит перед телевизором. Ничего интересного в программе нет. Она уговаривает его сходить за мороженым. В конце концов он соглашается. – Написать тебе, что принести? – спрашивает она. Муж отвечает, что в этом нет необходимости, но жена настаивает: – Все-таки лучше я напишу. Ведь ты знаешь, что я люблю: чтобы левая часть мороженого была ванильной, а правая – шоколадной. А на взбитых сливках должно быть много миндаля и несколько вишен. Разве не лучше будет, если я тебе это запишу? Пока муж собирается, она еще несколько раз пытается убедить его, что лучше было бы записать, что следует купить. Но он категорически отказывается. Не прошло и часа, как муж возвращается с покупками. Жена заглядывает в сумку, с которой он пришел. Сумка полна мороженого. Она кричит с возмущением: – Так я и знала, что ты снова забудешь купить сливочного масла!     Анекдот по Б. Тренкле Так что, если вы не сказали, что для салата нужны огурцы, то не ругайтесь потом, говоря, что «это же очевидно, я же сказала, купить все для салата». Интересно, что ожидание неполноты информации в задаче, распоряжении приводит к попыткам «телепатии», додумыванию. Помещик зовет своего нового слугу и говорит: – Сходи на огород за огурцами. Слуга ушел и вскоре вернулся с огурцами. – Ты что, дурень, не понимаешь, что значит сходить за огурцами? Если я сказал сходить за огурцами – это значит, что ты должен нарвать огурцов, помыть их, порезать, залить сметаной, посыпать сверху петрушкой и укропом и посолить. Помещик так расстроился от нерасторопности слуги, что заболел и послал того же слугу к врачу. Вечером слуга вернулся и радостно сообщил: – Все исполнил. Врача вызвал, лекарства купил, гроб заказал, яму на кладбище вырыл.     Анекдот 4. Аргументированность призывов и заявлений Вашего обаяния и силы личности может быть недостаточно для полного доверия со стороны собеседника. Для многих важно понимать основания, на которые вы опираетесь в своих суждениях. Не потому что они не доверяют лично вам, а потому что вообще верят только аргументам. Для них заявление «Это так, и все!» – голословно, и следовать они ему не будут. Поэтому усилим свою речь аргументацией. Инструмент «тезис-аргумент» Первая часть утверждения «тезис-аргумент» содержит тезис, а вторая – аргумент. Тезис – суждение, которое необходимо доказать. Аргумент – истинное суждение, которое используется для доказательства. Для аргументирования можно использовать прямые и непрямые доказательства. Прямое доказательство напрямую, как следует из названия, подтверждает тезис. Например, найденные отпечатки пальцев – это прямое доказательство того, что подозреваемый держал в руках орудие преступления. Непрямое (косвенное) доказательство основано на ложности антитезиса. Доказав, что иные варианты неверны, мы тем самым утверждаем наш тезис. Вспомните геометрию и теорему про параллельные прямые. Например: если две прямые перпендикулярны одной и той же плоскости, то они параллельны. Доказательство начинается словами «Предположим обратное: прямые не параллельны». Таким же способом является доказательство методом исключения. Например, преступление могли совершить Х, Y, Z. Поскольку доказано, что Y и Z не могли его совершить, значит, совершил Х. Ошибки в применении метода «тезис-аргумент» 1. Тезис размыт. «Если человек много смеется и вообще часто испытывает положительные эмоции, это влияет на его здоровье, что, в свою очередь, важно для продолжительности жизни». Тезис не терпит многозначительности, он должен быть ясным и четким: «Смех полезен», «Смех продлевает жизнь». 2. Аргумент непонятен. Использование непонятных и неоднозначных слов, которые ведут к искажению информации. «Есть картошку вместе с мясом вредно, потому что для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты – амилаза и протеаза, и продукты распада склеиваются». Здорово, но непонятно. Сначала, может, и подействует своей загадочностью, но при виде вкусного блюда туманная идея будет вытеснена. «Там недорого», – уверяете вы спутника, рассказывая про путевку. В зависимости от особенностей слушающего возникнет либо ожидание полной дешевизны (и затем разочарование при знакомстве с реальной цифрой), либо испуг, что слишком дешевое не может быть хорошим. «Интересное кино!» — скажете вы знакомому про глубокую психологическую драму. Много добрых слов скажет вам после такой рекомендации человек, который пойдет на этот фильм в полной уверенности, что это блокбастер со спецэффектами, потому что только такое кино в его представлении может быть интересным. Эффективный аргумент полностью понятен собеседнику, не требует дальнейших интерпретаций и не допускает различного толкования. Употребляйте слова однозначные и понятные. 3. Аргумент недостаточно весом в глазах слушающего. Таким аргумент могут сделать: устаревшие сведения, ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего, приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источник этих данных. Последнее чувствую на себе каждый раз, когда меня хотят убедить примером из глянцевого журнала, начинающимся словами «Психологи считают, что…». Выбирайте адекватную основу для аргумента. ? Наиболее эффективно действуют примеры из собственной практики или жизни собеседника. ? Можно использовать единичные факты, надежно подтвержденные либо лично известные собеседнику. ? Исследования, аналитические опросы также делают аргументы действенными. Помогут использование аксиом и ссылка на ранее доказанные законы. ? Могут подействовать и субъективные мнения – если это высказывания известных людей, авторитетных для вашего собеседника. Например, вместо сугубо медицинских исследований можно сослаться на знаменитого врача Авиценну, по мнению которого смех – лучшее лекарство. По влиянию на излечение он ставил его сразу за голоданием. VI. Скажи, о чем сказал «Ну, это уже совсем для идиотов», – подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показывают, что человек лучше всего запоминает первое и последнее – Г. Эббингауз назвал эту закономерность «эффектом края». Причем «последнее» запоминается лучше всего – первые слова могут частично забыться, если в ходе сообщения слушающий испытал потрясение, услышал что-то очень значимое. Так что интеллект ни при чем – резюмировать нужно для всех – даже для гениев. Требования к завершающей части просты. Резюмировать нужно: ? основные положения вашего сообщения; ? в позитивном ключе; ? ориентируя на желаемые действия. Завершая рассказ о путевке на озеро, можно сказать: «Как видишь, в этом предложении есть самые важные для нас вещи, которые мы не нашли в других местах: тишина, возможность и купаться, и ловить рыбу. Мне очень понравилось. У нас есть два дня на обсуждение и уточнение информации. Давай сейчас подумаем, что еще нам нужно, чтобы принять решение». Ошибки в завершении сообщения 1. Изменение структуры и/или логики. Если, завершая сообщение, вы резюмировали информацию не так, как ее подавали, в сознании слушающего возникнет путаница. Резюмируя, четко следуйте самому сообщению. Завершение – не время для новых идей. 2. Смещение акцентов. Подчеркнув итоговой фразой ненужную (лишнюю, второстепенную) информацию, вы намертво закрепляете ее в памяти слушающего. Говорите о самом важном. 3. Отсутствие либо непонятность выводов. «Я рассказал вам о том, что нужно, теперь вы знаете, как вам действовать» – вроде все правильно. Но как-то абстрактно. Лучше еще раз подчеркнуть в завершающей части эту информацию: «Теперь вы знаете, что начать совещание нужно в течение 10 минут, готовьтесь». Говорят, критерий истины – практика, а лучший комплимент вашему умению говорить – реакция собеседника. Если он стал делать именно то, к чему вы его призывали, значит, вы все сказали правильно. Глава 3 Почему мы падаем, или Пандора, не открывай ящик Говорите о том, чего хотите Сидит женщина на скамейке и причитает: «О, Господи, муж сегодня опять пьяный придет, сын – оболтус, совсем не слушается, хулиганит, хамит. Начальник на работе издевается, работой заваливает, денег платит мало. Здоровья нет, выгляжу ужасно…» В это время за ее спиной стоит ангел, записывает все ее слова и говорит сам себе: «Ну каждый раз одно и то же, одно и то же. И зачем ей это все? Но что делать, заказ есть заказ, надо выполнять».     Анекдот В этой главе 1. Самоисполняющееся пророчество. 2. Частица «не» и наше сознание – почему Пандора открыла ящик. 3. Три уровня запуска позитивной программы. «Упадешь»! – встревоженно окликает мать малыша, подходящего к краю. «Не упади»! – беспокоится она. Увы, скорее всего, малыш упадет. Такое вот самосбывающееся пророчество. Какой непослушный малыш, можете огорчиться вы. А Пандора? Взрослая женщина, сотворенная самим Зевсом, а туда же – открыла из любопытства запретный ларец и обрушила на мир неисчислимые беды. Дело, однако, в том, что это примеры абсолютного послушания. Просто наше сознание не воспринимает частицу «не». Поэтому послушно выполняет команды «упади», «открывай ящик». Мудрый Ходжа Насреддин прекрасно знал о таком свойстве нашего сознания, когда обещал старому горбатому ростовщику сделать его молодым и красивым. С одним лишь условием: если тот не будет думать о белой обезьяне. Призыв «не думать» сработал: ростовщик ни на минуту не мог отвлечься от мыслей о белой обезьяне. Происходит это не только с не-приказами. Любые ожидания человека определяют его действия и то, как он воспринимает действия других людей. Этим он сам провоцирует самоосуществление пророчества. Американский психолог Роберт Розенталь изучил влияние ожиданий на других людей и описал эффект Пигмалиона – по имени персонажа древнегреческой мифологии, который своими ожиданиями оживил статую. Современные эксперименты показали, что группа учеников, о которых учителям сказали, что они очень способные, в конце обучения показали значительно лучшие результаты в анонимном тесте, чем те, кому была дана оценка «неспособные». В действительности изначально между группами не было никакой разницы. Мистика? Отнюдь! В зависимости от своего мнения об ученике учителя дают обратную связь, задания, подсказки. Что и формирует в итоге реальный их уровень знаний. Интересную иллюстрацию механизма самореализующегося пророчества в коммуникации дали Ребекка Кертис и Ким Миллер. Они разбили группу не знакомых между собой студентов на пары и дали одному человеку в паре специальную информацию. Одним сообщили, что они нравятся своему партнеру, а другим, что не нравятся. На самом деле у партнеров в принципе не было никакого изначального к ним отношения, они о них вообще ничего не знали. Когда пары встретились и начали общаться, произошло именно то, что прогнозировали исследователи. Те студенты, которые считали, что нравятся партнеру, вели себя по отношению к нему откровеннее, сердечнее, чем те, которые считали, что партнер относится к нему недоброжелательно. Они внимательно и с интересом слушали мнение собеседника по обсуждаемым темам, в то время как их коллеги, ожидавшие плохого отношения, высказывали несогласие, практически не слушая. Результат несложно предугадать: в итоге те, кто считал, что нравится партнеру, действительно нравились ему гораздо сильнее, чем те, кто считал, что партнер испытывает к ним антипатию. Вот вам частичка секрета как мужского, так и женского обаяния – ожидания симпатии со стороны партнеров вызывают реальную симпатию. Теперь представьте, как этот механизм действует в масштабах общества. Например, возникает мысль о неизбежности войны между двумя странами. Представители этих стран начинают вести себя, как студенты, которым сказали, что партнер плохо к ним относится. Они становятся отчужденнее, в каждом слове «потенциального противника» слышат недоброе, в каждом действии видят наступление, на которое начинают, конечно, отвечать оборонительными выпадами. Промышленность перестраивается на подготовку к войне, солдат готовят к боевым действиям и т. д. и т. п. В результате ожидания война действительно происходит. Более мирный пример – финансовые кризисы. Достаточно грамотно запущенного слуха о возможном банкротстве банка, чтобы привести его к реальному банкротству – банк просто не выдержит одновременного возвращения денег всем вкладчикам. Американский социолог Уильям Айзек Томас говорил, что «если люди определяют ситуации как реальные, они реальны по своим последствиям». Конечно, это касается только человеческих отношений. Как писал Роберт Мертон в своей статье, которая так и называется «Самоисполняющееся пророчество», «предсказание относительно возвращения кометы Галлея никак не влияет на ее орбиту». В этой же статье Мертон делает оптимистичное предположение о том, что «трагичный, часто даже порочный круг самоисполняющихся пророчеств может быть разорван. Необходимо отказаться от первоначального определения ситуации, запускающего круговое движение». Изменив само «пророчество», мы изменим результат. Притча о собаке Давным-давно один король построил огромный дворец. Все стены, полы и потолки дворца были покрыты зеркалами. Как-то во дворец забежала собака. Оглядевшись, она увидела множество собак вокруг себя. Будучи весьма разумной, она оскалилась, чтобы на всякий случай защитить себя от этих миллионов окруживших ее собак и испугать их. Все они оскалились в ответ. Она зарычала – они с угрозой ответили ей. Теперь собака была уверена, что жизнь ее в опасности, и стала лаять. Ей пришлось напрячься, она стала лаять изо всех сил, очень отчаянно. Но, когда она залаяла, те миллионы собак тоже начали лаять. И чем больше она лаяла, тем больше отвечали ей они. Утром несчастную собаку нашли мертвой. Она погибла в борьбе с миллионами собственных отражений. Если нет никаких препятствий внутри вас, то не может быть никаких препятствий и вовне, ничто не может встать на вашем пути. Таков закон. Мир – это всего лишь отражение, огромное зеркало. Чтобы запустить позитивную программу, мы пройдем с вами три уровня. 1. Позитивный настрой. 2. Позитивное мышление. 3. Позитивная трансляция. Уровень 1. Позитивный настрой Оптимисты считают, что мы живем в лучшем из миров, а пессимисты опасаются, что так оно и есть. Пессимисты разливают коньяк и чувствуют запах клопов, а оптимисты улавливают аромат коньяка, раздавив клопа. Оптимисты видят стакан наполовину полным, а пессимисты – наполовину пустым. Печальный список переживаний, которые испытывают пессимисты, в то время как оптимисты наслаждаются жизнью, можно продолжать до бесконечности. В одной семье жили дети-близнецы. Внешне они были исключительно похожи и столь же исключительно различались по характеру. Один был неистощимым оптимистом, радовался всему происходящему и всегда улыбался. Второй видел только мрачную сторону во всем, чему так радовался его брат. Ходил с грустным выражением лица, часто горестно вздыхал, и даже в его улыбке сквозила грусть. Родители хотели хоть как-то исправить ситуацию и решили сделать это с помощью подарков на пятилетие близнецов. Пессимиста возле кроватки утром ждала чудесная деревянная лошадка, расписанная яркими красками, с густой шелковистой гривой и хвостом. У кроватки оптимиста лежала кучка конского навоза. Проснувшись, пессимист увидел лошадку. «О, лошадка! – заметил он. И тут же разочарованно протянул: – А, деревянная…» «А у меня живая! – прыгал от радости оптимист. – Она сейчас пошла погулять!»     Анекдот И некоторые даже получают удовольствие от того, что их предсказания разной степени трагичности сбываются. «Я же говорил», – удовлетворенно произносят они, когда происходит очередная неприятность. Вот только с открытым влиянием на других возникают сложности. Мало кто хочет добровольно погружаться в их негативные прогнозы и оценки, поэтому люди начинают избегать таких собеседников. Пенсионерка Клавдия Петровна Сидорова заглянула в банк, увидела, что очередей нет, все окошки свободны, все операторы на местах, вздохнула и поняла, что делать ей тут нечего. И пошла скандалить в районную поликлинику.     Анекдот Поэтому, если вас постоянно или время от времени одолевает пессимизм, пора что-то с этим делать. Прием 1. «Я хочу» Ощущение вынужденности вызывает тоску, бессилие, злобу либо покорность судьбе. Даже самая вкусная еда не порадует, если вы по какой-то причине вынуждены ее есть. Давайте посмотрим на ситуации, когда вы чувствуете себя вынужденными что-то делать. Начнем с самого утра. Как же не хочется вставать и тащиться в темноте на работу. А потом: надоело вкалывать, не видя ничего, кроме работы. И все торопят, и никогда не удается уйти вовремя. А вечером? Когда хочется только отключиться и хоть немного отдохнуть, а вместо этого нужно делать бессмысленные вещи в угоду домашним. Ну а ночью, когда уже совсем ничего не хочется, приходится по часу еще выслушивать по телефону друга, чтобы он там совсем не свихнулся. Вот такую ужасную жизнь описал мне однажды клиент, пришедший на консультацию. Представили? Нравится? Ему очень не нравилось, поэтому мы начали работать над тем, чтобы изменить формулировку его размышлений о жизни. Все, что начинается словами «я вынужден», преобразовать в высказывания, которые начинаются с «я хочу» (см. таблицу). Это не так трудно, как может показаться. Потому что, подумав, вы практически всегда найдете и то, ради чего вы это делаете, и возможные альтернативы. Если вы не раб, привязанный на галерах, свобода выбора у вас есть. Ну вот, оказывается, перед нами вовсе не жертва судьбы, а практически ее баловень. Он строит успешную карьеру, приобрел хорошую квартиру, у него ребенок, который прекрасно развивается под присмотром любящей бабушки, да еще и друзья есть, которым он всегда нужен. Говоря же о ситуациях, в которых у человека действительно нет альтернативы (тот самый раб на галерах), то и здесь отношение к ситуации коренным образом ее меняет. Причем ведет не просто к успеху, как в обычной жизни, а к выживанию и сохранению своей человеческой сущности. До нас не дошла информация о галерах, а вот те редкие случаи, когда заключенный в концлагере выживал, оставался личностью и помогал выжить другим, связаны с тем, что он мог находить смысл в происходящем. М. Максимов в заметках о Бруно Беттельгейме (известном психотерапевте, представителе венской школы, пережившем Дахау и Бухенвальд и позже основавшем в США знаменитую ортогенетическую школу), пишет о том, как тот справлялся с унижениями гестаповцев. Чтобы сломить дух заключенных, их изматывали бесполезной тяжелой физической работой. Беттельгейм взял за правило обязательно объяснять себе, зачем он это делает. Так, перетаскивая камни с места на место, он отслеживал, какие мышцы накачиваются. Именно способность находить смысл в атмосфере ежедневного кошмара концлагеря помогла сохранить жизнь и Виктору Франклу – замечательному психотерапевту, автору книги «Человек в поисках смысла». Прием 2. «Смена ракурса» Два ангела – совсем юный и опытный – отправились на Землю. В первую ночь остановились они в бедной хижине. Хозяева были приветливы, разделили с ними свой скромный ужин и уложили их спать на своей постели, уйдя ночевать в овин. Проснувшись утром, ангелы услышали плач хозяев – ночью умерла корова, основная кормилица семьи. Юный ангел расстроился и спросил своего попутчика: «Почему ты позволил умереть корове – ведь хозяева были так добры к нам?» Тот ответил лишь: «Вещи не такие, какими кажутся». Они отправились дальше и следующей ночью остановились в большом доме с мрачным хозяином. Он был недоволен просьбой путников о ночлеге, не предложил им даже куска хлеба и отправил спать в сырой подвал, хотя в доме было много места и на столе стоял большой котел с дымящимся мясом. Утром юный ангел проснулся и увидел, как старший ангел заделывает дыру в стене подвала, из которой сочилась вода. «Как же так?! – возмутился он. – Те хозяева были добры, отдавали нам последнее, а ты позволил умереть их единственной кормилице, этому же злому жадному человеку ты чинишь подвал!» Обернувшись, старший ангел ответил: «Той ночью за хозяйкой пришла Смерть. Но я отдал ей корову. А за этой дырой хранится клад с несметными сокровищами. Я заделал дыру, и наш злой хозяин никогда не найдет клад. Вещи не такие, какими кажутся».     Притча Все оценки существуют только в нашем сознании. Никто наверняка не знает, какое влияние на нас оказывают события. Придавая событиям однозначно плохую оценку, мы портим себе настроение, испытываем обиду, беспокойство и другие неприятные эмоции. Поймав себя на таких эмоциях, вызванных вашей же собственной негативной оценкой ситуации, вспомните притчу о горящем шалаше. Жил в одной деревне старик. Бедно жил, в старой лачуге – один с малолетним сыном. И был у него сказочной красоты белый конь. Неизвестно, откуда он у него взялся, только дорожил старик конем, не хотел расставаться с ним и продавать не соглашался. «Продай, – просили его. – Богатым станешь, дом новый купишь, еду, одежду, хорошо тебе будет». «Не вам судить, это хорошо или плохо», – отвечал старик. Покупатели, махнув рукой, уходили, судача между собой, что старик спятил и счастья своего не понимает. Шло время, и однажды конь исчез. «Как плохо! – восклицали соседи. – Теперь у тебя ничего нет, надо было послушать нас и продать коня». «Не вам судить, хорошо это или плохо», – опять отвечал старик. Конь вернулся. Да привел с собой табун прекрасных белых кобылиц. «Ах, какое богатство само в руки пришло, – заговорили соседи, – как тебе повезло, как тебе теперь хорошо». И опять старик отвечал: «Никто не может знать, хорошо это или плохо». Однажды его единственный сын упал с коня и сломал ногу. «Какое несчастье, – запричитали соседи, – конь сына твоего калекой сделал, как тебе плохо!» «Не вам судить, хорошо это или плохо», – опять произнес упрямый старик. Вскоре началась война. Всех молодых мужчин в селенье забрали воевать, оставили лишь сына старика из-за его хромоты. И опять зашумели соседи: «Как повезло тебе! Как хорошо: сын твой дома остался, не погибнет на войне». А старик так и не изменил свой привычный ответ: «Никто не может знать, хорошо это или плохо».     Дзэнская притча Прием 3. «Позитивный аспект ситуации» Вера в то, что позитивный аспект можно найти всегда, отражен во многих пословицах: «Нет худа без добра», «Есть у тучки светлая изнанка» и т. д. Поищем его и мы. Единственный человек, уцелевший после кораблекрушения, был выброшен волной на маленький необитаемый остров. Он лихорадочно молился о спасении и высматривал горизонт в поисках приближающейся помощи. Вымотавшись окончательно, он решил построить небольшой шалаш, чтобы защититься от стихий и сохранить свои владения. Но однажды, вернувшись домой после поисков пищи, он нашел свой шалаш окутанным пламенем. Все было потеряно. Он был охвачен горем и гневом на жестокую судьбу. Рано утром на следующий день его разбудил какой-то приближающийся к берегу звук. Это оказался корабль, который пришел, чтобы спасти его. – Как вы узнали, что я здесь? – спросил измученный человек своих спасителей. – Мы видели твой дымовой сигнал, – ответили они. Очень легко пасть духом, когда все плохо. Но когда горит твой маленький шалаш с последним добром, знай, что это может быть сигнал о спасении.     Притча Прием 4. «Позитивный подтекст в словах собеседника» ? «То, что вы предлагаете, – ерунда!» ? «Это слишком дорого!» ? «Как ты расставил мебель?!» ? «Да не хочу я туда ехать!» Вы можете продолжить список фраз, которые большинством людей воспринимаются как негативные. «Ерунда», «слишком», «как ты…», «не хочу» – казалось бы, о чем тут говорить, понятно, что человек настроен негативно. А если посмотреть на эти фразы с другой стороны? Чего хочет наш «недовольный собеседник»? Например, первый: «То, что вы предлагаете, – ерунда!» Похоже, его гложут сомнения, а он хочет быть уверен в том, что предложение хорошее и соответствует его требованиям. Почему я считаю, что его гложут сомнения, когда он так явно высказался? – Да потому что человек, принявший решение, – спокоен. Эмоциональная окраска его слов, может, и не доставляет вам удовольствия от разговора, зато показывает, что решение еще не принято, человек колеблется. Если мы видим его сомнения и присоединяемся к ним, то фиксируем его колебания в точке негатива: «Иными словами, вам не нравится то, что я предлагаю». С тем же успехом мы можем зафиксировать его колебания в точке позитива: «Иными словами, у вас есть представление о том, каким должно быть предложение», или «Иными словами, вам нужна уверенность в том, что предложение сможет соответствовать вашим требованиям». Сама техника такого присоединения называется «парафраз», и более подробно мы разберем ее в шестой главе, посвященной слушанию. А сейчас займемся поиском позитивного подтекста. ? «Это слишком дорого!» Видимо, хочет знать, за что такая цена, стоит ли того покупка и как он может на эту цену влиять. ? «Как ты расставил мебель!?» Наверное, есть свои критерии расстановки мебели, хочет, чтобы они были учтены. ? «Да не хочу я туда ехать!» Хочет ехать в другое место? Или вообще никуда не ехать? Чего-то же хочет? Пусть скажет сама. А мы ей поможем такой фразой: «Значит, у тебя есть другое предложение»? Ошибки в формировании позитивного настроя Ошибки кроются в подмене позитивного переосмысления псевдорациональным объяснением собственных стремлений. Вот два наиболее ярких феномена такой рационализации. 1. «Зеленый виноград» (известный по басне И. Крылова «Лиса и виноград») – это обесценивание недосягаемого объекта. Нет возможности получить желаемое – и у этого желаемого обнаруживается масса отрицательных черт. Например, не получив отпуск, человек говорит себе: «Все равно я не хотел ехать с этой компанией». Эта опасная тактика приводит к обесцениванию важных для человека событий. 2. «Сладкий лимон» – это, напротив, преувеличение ценности того, что имеешь. Не дали отпуск? Моя работа – все для меня, она гораздо важнее отпуска. Так можно объяснить все на свете и в конце концов потерять свое направление в жизни. Ведь легче всего быть всегда успешным, если сначала стрелять, а потом называть целью то место, куда попала стрела. И напоследок несколько личных переживаний из-за смены ракурса. Много лет назад я готовилась к экзамену по истории КПСС. Кажется, это был первый курс университета. Глядя на толстенную книгу, которую мне предстояло одолеть, я посылала его автору все мыслимые проклятия. Наверное, эта библиотечная книга сама излучала негативную энергию – столько студентов над ней страдали. Видя мои мучения, один мудрый человек сказал: «Скажи спасибо автору – он собрал весь материал, который тебе надо сдавать, в одном учебнике. Представляешь, если бы тебе пришлось сидеть в архивах и смотреть подборки газет за все годы по всем билетам». Книга как-то сразу стала значительно симпатичнее, и я действительно испытала к автору что-то похожее на благодарность. Читать стало легче, экзамен сдавать тоже. Примерно в те же годы я прочла рассказ, в котором подробно излагалось, как человек проживает свой обычный выходной день: он читает после обеда газету, скучает, сердится на жену, которая заболталась с подругой, ругает сына, разбившего стекло, расстраивается из-за новых выплат и поцарапанной машины. Рассказ был из жанра «фантастика». Закончился он тем, что человек проснулся в кресле, окутанный проводами. Этот серый скучный выходной он прожил в искусственно управляемом сне, за который заплатил все имеющиеся средства и часть здоровья (из-за плохого влияния приборов). Встав с кресла, он попрощался с доктором, надел скафандр и вышел в мутную пелену, которая царила на Земле после ядерной катастрофы, убившей его жену, сына и еще 90 % населения. Он пошел зарабатывать деньги, чтобы еще раз на один час вернуться в ту жизнь, которую он когда-то искренне считал скучной. Может быть, юношеская свежесть восприятия повлияла, но я очень остро почувствовала, как прекрасен этот мир и как ничтожны мои к нему претензии. Уровень 2. Позитивное мышление В отличие от несколько мистического формирования позитивного настроя прохождение следующего уровня изменений потребует исключительно логической работы сознания. Начнем с момента постановки цели. Мы уже разобрали, как сделать ее четкой и эффективной, теперь необходимо сделать ее позитивной, чтобы ее эффективность действовала только во благо. Прием 5. Позитивная формулировка цели «Когда же это кончится?!» – сокрушаетесь вы и ставите цель «прекратить…». Например, «Прекратить конфликты с партнером». Это – негативная формулировка цели. Потому что описывается ситуация, из которой хочется выйти, и ничего не говорится о том, куда надо прийти. А ведь можно выйти не в ту сторону, а потом придется долго блуждать в поисках нужного направления. Представьте, что вы находитесь в болотистом месте в глухом лесу. Единственная ваша мысль – выбраться бы отсюда! Вы здраво рассуждаете, что нужно просто двигаться в одном направлении, замечаете направление по солнцу и облакам и начинаете идти. Вы гарантированно достигаете своей цели – выбираетесь из неприятного болотистого места. Другой вопрос: где вы оказываетесь в результате? В еще более глухом лесу? В деревне, где буянят пьяные хулиганы? Просто с обратной от нужной вам стороны леса? Прекратить конфликты с партнером можно, например, разорвав с ним отношения. Не будет общения, не будет и конфликтов. Вас такой вариант устраивает? – Ну и надоело мне жить в этом грязном пруду, – жалуется карась карасю. – А ты схватись за крючок, – посоветовал тот, – и сразу попадешь в сметану.     Анекдот Поэтому лучше все-таки сразу говорить о том, куда надо прийти. Например, «начать общаться с партнером конструктивно и спокойно». Негативная формулировка цели сосредоточена на описании ситуации, из которой вы хотите уйти. Поэтому появляется много путей исхода. При этом нет понимания желаемого состояния и путей к нему. Позитивная формулировка фокусируется на описании ситуации, в которую вы хотите попасть. Поэтому появляются пути к желаемому состоянию. Потренируемся? Прием 6. Реалистичный сценарий Цель поставлена, вы начинаете принимать решение о том, как ее достигнуть. И… сразу же начинаете беспокоиться: «а вдруг…» («не получится, пойдет не так, произойдет непредвиденное…»). Посмотрим на семейную пару – Катю и Алексея. Они собираются на курорт и не знают, заказывать им заранее еду в отеле или нет. По цене это выгоднее, однако весьма вероятно, что еда им не понравится. Алексей склоняется к экономии семейного бюджета, поэтому игнорирует Катины сомнения. Он считает, что, если уж совсем не понравится, можно пожертвовать оплаченной суммой, зато появится возможность существенно сэкономить. Катя считает разницу в стоимости несущественной, чтобы рисковать удовольствием от еды в отпуске. Дело доходит до спора, решение не вырисовывается. Мы можем помочь им, структурировав их сомнения. Их спор возникает из-за разного отношения к тому, что они выигрывают или теряют. Мы представим это в виде матрицы. Вот теперь видно, что при оплате питания заранее наши путешественники либо выигрывают и экономят деньги (квадрат D), либо проигрывают и теряют эту сумму (или едят невкусную еду) (квадрат C). А значит, Алексей, настаивая на таком решении, стремился максимизировать выигрыш. Совсем другое основание лежит за предложением Кати. Если они не включают питание в путевку, то лишаются возможности выиграть, т. е. сэкономить деньги (квадрат B). Но – и это важно для Кати – исчезает риск проиграть, если еда окажется невкусной (квадрат А). Катя стремится минимизировать проигрыш. При таких разных стратегиях трудно договориться, поэтому мы сделаем следующий шаг и дадим более детальный прогноз. Для этого наметим, что наши путешественники могут определить точно. Фактически это те события, на которые они влияют. В данном случае это сам факт включения питания в путевку. Такие события назовем «предсказуемыми элементами». Все остальное от них не зависит, и они могут лишь гадать – будет вкусно или нет. Это – «непредсказуемые элементы». Однако при всей непредсказуемости есть двигатели, которые делают эти события более или менее вероятными. Например, отзывы предыдущих посетителей отеля, подробное меню. Предсказуемые элементы (в данном случае такой элемент один, в других – их может быть несколько): ? _____ оплата питания _______ Все эти «двигатели» наверняка крутятся в голове при принятии решения и в споре, но в неструктурированном виде. Поэтому происходит следующее. Алексей мысленно предполагает ответы «да» на вопросы о первом непредсказуемом элементе – повар хороший, меню достойное. Второй элемент для него – результат наступления риска, которое он игнорирует и считает, что об этом стоит думать, когда он наступит. Он составляет оптимистический сценарий и игнорирует риски. Катя мысленно отвечает на те же вопросы «нет» – повар может быть плохой, меню неинтересное. Поэтому она рассматривает и второй элемент, отвечая на вопросы «возможно». Она склоняется к пессимистическому сценарию и хочет избежать риска. Попробуем примирить их, составив реалистический сценарий и посмотрев, что можно сделать с рисками. Реалистический сценарий, как следует из названия, предполагает опору на реальность. Поэтому нам понадобится информация. Нужно просмотреть сайты и прикинуть процент положительных отзывов. Поговорить с сотрудником турагентства и оценить по его словам вероятность того, что еда вкусная. Позвонить/написать в отель и спросить их про повара и меню. Таким образом, вместо «да» и «нет» мы получим оценку вероятности обсуждаемого события. Что можно сделать с рисками? Основные стратегии работы с ними: ? избежание риска (перенос) – выбор такого решения из возможных, которое исключает возникновение рискового события. Для этого нужно либо полностью возложить ответственность на кого-то (турагентство, страховую компанию) и тщательно закрепить это в договоре, либо полностью отказаться от действий, связанных с минимальным риском. Именно это пыталась сделать Катя, предлагая не заказывать еду заранее; ? принятие риска – признание существования риска и отказ от активного противодействия. Эту стратегию реализовывал Алексей, предлагая решать проблему тогда, когда она возникнет, а до той поры не думать о ней; ? снижение риска – мы признаем, что риск есть, и анализируем степень его угрозы. Матрица степени угрозы риска По матрице можно сориентироваться, как именно минимизировать риск: – снизить вероятность его наступления, т. е. проверить, узнать, выбрать такой отель, где вероятность невкусной еды меньше; Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/anna-monosova/da-v-otvet-tehnologii-konstruktivnogo-vliyaniya-2/) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом. notes Примечания