# Все в твоих руках. 40 уроков для предпринимателя нового типа

Дерек Сиверс

Все началось с того, что американский музыкант Дерек Сиверс пытался продавать свои собственные диски, но так и не смог найти дистрибутора, который бы рискнул работать с малоизвестным исполнителем. Вместо того, чтобы и дальше ломиться в закрытую дверь, он сделал единственно верный шаг – начал строить свою систему, свой независимый бизнес по продаже дисков. В результате то, что начиналось как хобби, стало стабильным бизнесом стоимостью $22 млн.

По ходу создания компании автор выработал свой взгляд на лидерство и управление, который позволяет находить неожиданные решения привычных проблем, достигать больших результатов с небольшими ресурсами и получать удовольствие от всего, что вы делаете.

# Дерек Сиверс. Всё в твоих руках: 40 уроков для предпринимателя нового типа

Руководитель проекта Е. Гулитова

Корректор Е. Аксёнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки DesignDepot

Иллюстратор В. Камаев

Редактор М. Савина


© Derek Sivers, 2011

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Оригинальное издание опубликовано Amazon Content Services LLC, 2011

Опубликовано по лицензии AmazonEncore


Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

## Опыт десяти лет, собранный воедино

Годы с 1998 по 2008-й одарили меня феерическими приключениями, когда маленькое хобби, которое я завел себе от безысходности, как-то само собой разрослось в крупный бизнес, впоследствии проданный мною за $22 млн. И вот теперь публика желает услышать мои соображения обо всем этом.

Меня часто просят поделиться опытом, и тогда я рассказываю о том, как все началось, развивалось и чем закончилось. Не все эти истории повествуют об успехах – я многое делал неправильно. А надо сказать, допустил целый ряд прямо-таки непростительных ошибок.


Многие обращаются ко мне за советом, как им поступить в той или иной ситуации или решить какую-то проблему бизнеса, и в ответ я объясняю, как сам справлялся с такими вопросами. Но мой подход – всего лишь один из множества возможных, и с таким же успехом я мог бы оспорить его, приведя целый ряд контрдоводов.

На самом деле я далек от предположения, что кто-то непременно должен поступать, как я. Сам по себе я человек достаточно неординарный, и то, что получилось у меня, необязательно подойдет кому-то другому. При этом изрядная часть публики полагает, что мои истории, а также философские умозаключения, сделанные на основании моего опыта в бизнесе, заслуживают того, чтобы поделиться ими. Пожалуйста, вот они.

В этой книге собрано всё, чему научился и что понял за те десять лет, и ее прочтение, надеюсь, займет у вас не более часа.

Льщу себя надеждой, что мои идеи будут полезны вам как в жизни, так и в бизнесе. Надеюсь также, что с некоторыми из них вы не согласитесь. И тогда, возможно, изложите мне свою точку зрения на эти вопросы по электронной почте, поскольку для меня это самая увлекательная сторона дела.

(Я учащийся, а вовсе не гуру.)


## Как вы ориентируетесь?

Большинство людей не знают толком, для чего они делают то, что делают. Они подражают другим, следуют по течению, выбирают проторенные пути, не пытаясь проложить собственный путь.

Люди тратят десятилетия в погоне за чем-то, что они, по идее, должны желать, и при этом не осознают, что это «что-то» не сделает их счастливее.

Не дай вам бог на смертном одре испить горечь сожалений о попусту растраченной жизни, осознать, что вы упустили свой шанс, потому что гонялись за досужими мелочами, но так и не воплотили в жизнь большие мечты.

Вам следует выработать свою личную философию, которая объясняла бы, что вам нужно для счастья и чем вам следует заниматься в жизни.

Приведенные ниже истории объединяет несколько общих тем. Это и есть те философские воззрения, что сложились за те десять лет, когда растил я свой малый бизнес. Вот они вкратце:

● Цель бизнеса – не деньги. Цель бизнеса – воплотить в жизнь мечты, как мечты других людей, так и собственные.

● Построить свою компанию – отличный способ сделать мир немного лучше, одновременно совершенствуя самого себя.

● Создавая собственную компанию, вы строите утопию. Именно по ходу этого процесса вы прорисовываете облик совершенного мира.

● Никогда ничего не делайте ради денег.

● Не стоит строить бизнес исключительно ради собственной выгоды. А только в ответ на просьбы о помощи.

● Залог успеха в том, чтобы настойчиво совершенствовать и изобретать, а вовсе не в том, чтобы упорно продвигать то, что не работает.

● Бизнес-план носит чисто умозрительный характер. Пока не начнешь действовать, невозможно определить, чего в реальности хотят люди.

● Открывать дело без денег – бесспорное преимущество. Чтобы начать помогать людям, деньги не нужны.

● На всех и каждого не угодишь, а потому отказывайте людям со всей возможной почтительностью.

● Организуйте работу так, чтобы дело делалось и без вашего участия.

● Истинная цель любого начинания в том, чтобы обрести счастье, поэтому занимайтесь только тем, что делает вас счастливым.


Что означают эти заповеди? Для кого они предназначаются? Как их соотнести с вашей собственной ситуацией?

Ну… Вообще-то я не большой охотник говорить о себе, но, чтобы мои уроки не повисли в воздухе, придется все же изложить вам мою историю.

## Все, что я хотел, – всего лишь продать свой диск

Все началось в 1997 г. Мне исполнилось 27 лет. Я был профессиональным музыкантом и только музыкой зарабатывал себе на жизнь. Я много гастролировал по США и Европе, выступал с концертами, продюсировал чужую музыку, а еще владел собственной маленькой студией звукозаписи. Да что там, я даже в цирке выступал как музыкант и коверный.

На моем банковском счету всегда было не густо, но и пусто никогда не было. Я зарабатывал достаточно, чтобы позволить себе купить дом в Вудстоке, штат Нью-Йорк. Словом, жил такой жизнью, о какой только может мечтать музыкант.

Я записал компакт-диск со своей музыкой и продал на концертах 1500 экземпляров. Но когда собрался наладить его продажу в онлайне, выяснилось, что нет ни одной компании, которая торговала бы независимой музыкой через Интернет. Ни единой! Я обзвонил крупнейшие онлайновые музыкальные магазины и везде получил один и тот же ответ: я мог бы пристроить им свой диск, только заключив договор с одним из ведущих дистрибьюторов.

В этой области существовал дичайший рэкет. Заключить сделку на дистрибуцию музыки было так же трудно, как добыть контракт со студией звукозаписи. Музыкальные дистрибьюторы славились тем, что прибирали к рукам тысячи CD-дисков и в лучшем случае расплачивались с исполнителями хорошо если через год, а то и вовсе не платили. Звукозаписывающие компании жили припеваючи, поскольку могли тратить деньги на продакт-плейсмент[1], чтобы продвигать свою продукцию, а нам, простым смертным, рассчитывать было не на что. Если твои записи не слишком хорошо продавались в первые месяцы, тебя безжалостно выкидывали из системы.

Не то чтобы дистрибьюторы были такими уж злодеями. Просто сама система была такой, и я решил, что не желаю иметь с ней ничего общего.

И когда крупные онлайновые торговцы музыкальными записями в один голос заявили, что не могут напрямую продавать мои диски, я сказал себе: «Да пропади вы все пропадом, организую-ка я собственный онлайновый магазин. Трудно, что ли?»

Оказалось, чертовски трудно! Ведь в 1997 г. никакой системы PayPal не существовало и в помине, а значит, я должен был открыть транзитный счет продавца, позволяющий принимать платежи по кредитным картам. Установочная плата за открытие такого счета составляла $1000, и три месяца уходило на оформление документов. Мало того, по тогдашним правилам банк должен был послать ко мне инспектора, дабы удостовериться, что мой бизнес не фиктивный. Потом мне надо было придумать, как сделать у себя на сайте покупательскую корзину. В программировании я тогда не соображал. Но после бесчисленных проб и ошибок все же скопировал несколько подходящих примеров из учебника по программированию.

И вот наконец мой сайт обзавелся кнопкой «КУПИТЬ СЕЙЧАС»! По меркам 1997 г. то было великое достижение.

Когда я рассказал друзьям-музыкантам о своей замечательной кнопочке, один из них попросил: «Слушай, а не мог бы ты продавать и мой компакт-диск тоже?»

С минуту я размышлял над его просьбой, а потом сказал: «Да не вопрос. Конечно». Я всего лишь согласился оказать ему любезность. И потратил пару часов, чтобы подключить его к моей системе. Я даже завел для его диска отдельную страничку на своем сайте.

Потом еще двое приятелей напросились ко мне на сайт в надежде, что я продам диски с их музыкой. Через некоторое время стали поступать звонки от совершенно незнакомых людей, и все они говорили примерно следующее: «Мой приятель Дэйв обмолвился как-то, что ты вроде продаешь диски, да?» Потом звонки и письма пошли потоком. На все просьбы я отвечал «Да».

Затем двое признанных авторитетов, пишущих о музыке в онлайне, включили в свои электронные рассылки новость о моем начинании (это были Брайан Бейкер из журнала Gajoob и Дэвид Хупер. Спасибо вам, ребята!) В итоге моими услугами решили воспользоваться еще полсотни музыкантов.

А ведь предполагалось, что я просто окажу любезность нескольким друзьям.

Да уж…

## Делаем мечту явью

Со временем продажа дисков моих друзей-товарищей стала отнимать у меня довольно много времени. И тут до меня дошло, что я как-то нечаянно открыл свой бизнес. Но я-то не хотел никакого бизнеса! Мне и без того жилось неплохо, я был вполне счастлив своей жизнью музыканта на окладе. И не желал, чтобы что-то отвлекало меня от основной работы.

И тогда сообразил, что, если буду вести свой новоявленный бизнес в абсолютно нереалистичной, утопической манере, он не будет слишком уж расти. Если все стремятся сделать свой бизнес большим, то я, напротив, решил сделать все, чтобы он оставался маленьким. Вот такая амбициозность шиворот-навыворот. Стало быть, и мыслить мне нужно было в том же ключе, антиамбициозно.

Я сел и записал, как с позиции музыканта выглядит утопическая дистрибуционная сделка в духе «мечты воплощаются». В идеале мой дистрибьютор должен был…

1. Платить мне еженедельно.

2. Сообщать мне имя и адрес каждого, кто купил мой диск. (Потому что это мои, а не его, дистрибьютора, поклонники.)

3. Ни в коем случае не отказываться от меня, если продажи будут идти туго. (Даже если мой диск будут покупать раз в пять лет, все равно он должен оставаться в ассортименте на случай, если кто-то захочет купить его.)

4. Никакого продакт-плейсмента! (Это несправедливо по отношению к тем, кто не может себе такого позволить.)


Вот и все! В этом, собственно, я видел свою миссию. И это мне нравилось. Стоящее хобби! Я назвал его CD Baby и включил в ассортимент диски с музыкой моих друзей.

Те четыре пункта вполне тянули на кредо компании. Я разместил их у себя на сайте, озвучивал их на всех сборищах, какие посещал, и позаботился, чтобы о них узнали все, с кем я работаю.

Основная идея состояла в том, что я не пытался строить большой бизнес. Я просто фантазировал, как бы выглядела моя маленькая задумка в условиях идеального мира.

Вообще, когда строишь бизнес, ты, по сути, создаешь собственную маленькую вселенную, где тебе подконтрольно всё. Это твоя персональная страна Утопия.

Но когда воплощаешь в жизнь свою мечту, получается так, что одновременно делается явью и еще чья-то мечта.

## Бизнес-модель на основе двух параметров

Как и многие, я не имел ни малейшего понятия, сколько следует брать за свои услуги. И тогда я отправился в музыкальный магазин у нас в Вудстоке, где, насколько я помнил, в продаже имелись диски с записями местных музыкантов.

Я спросил продавщицу: «Если я надумаю продавать через вас мои диски, какой будет механика процесса?»

«Продажную цену вы назначаете сами, любую, какую хотите. С нее мы забираем себе $4. А расчеты с вами производим еженедельно», – ответила она.

Я вернулся домой и тотчас же разместил у себя на сайте cdbaby.com объявление: «Берем на продажу диски. Продажную цену вы назначаете сами, любую, какую хотите. С нее мы забираем себе $4. Расчеты с вами производим еженедельно».

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru

# Примечания

1

Скрытая реклама – реквизит, которым пользуются герои фильмов, телевизионных передач, компьютерных игр и т. д., имеющий реальный коммерческий аналог. Обычно демонстрируется сам рекламируемый продукт либо его логотип или упоминается о его хорошем качестве. – Прим. ред.