# Как привлечь зарубежные инвестиции

Анатолий Чаусский

Хотите найти инвестора для своего бизнеса? В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» – инвестиционный проект – субъекту, обладающему денежными средствами. Так же, как и покупатель, инвестор согласится передать свои деньги только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.

Книга посвящена проблемам взаимоотношений между всеми участниками инвестиционного процесса – соискателями, консультантами, посредниками и инвесторами. В ней подробно рассматриваются основные заблуждения и неверные ожидания соискателей, приводящие к конфликтам и срывам переговорного процесса, а также даются практические советы по привлечению зарубежных инвестиций.

Рекомендована как начинающим предпринимателям, так и инициаторам крупных инвестиционных проектов – всем тем, кому для развития бизнеса необходимы инвестиции.

Переводчик Д.В. Костыгин

Руководитель проекта Е. Гулитова

Технический редактор Н. Лисицына

Компьютерная верстка А. Фоминов

© А. Чаусский, 2010

© Электронное издание. «ЛитРес», 2013


Чаусский А.

Как привлечь зарубежные инвестиции / Анатолий Чаусский. – М.: Альпина Паблишерз, 2010.

ISBN 978-5-9614-2012-8


Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

## Благодарности

Автор выражает искреннюю благодарность Виталию Мычке и Халу Смиту – своим учителям в таком нелегком бизнесе, как инвестиционный консалтинг. Написание этой книги было бы невозможно без тех знаний и опыта, которые я приобрел благодаря их наставничеству во время совместной работы. Общение с этими людьми не только обогатило меня в профессиональном плане, но и сделало мудрее в житейском смысле.

## Предисловие

Книга «Как привлечь зарубежные инвестиции» посвящена проблемам взаимоотношений между участниками инвестиционного процесса – соискателями, консультантами и инвесторами. В ней подробно рассматриваются основные заблуждения и неверные ожидания соискателей, приводящие к конфликтам и срывам переговорного процесса. Данная книга написана на основе практического опыта, который я приобрел, работая финансовым консультантом в американской консалтинговой компании.

Книга рассчитана на широкий круг читателей. Для понимания ее смысла от читателей не требуется специальных экономических знаний. Книга может представлять интерес для всех, кто считает, что для развития их бизнеса нужны инвестиции. Книга будет полезна как начинающим предпринимателям, так и инициаторам крупных инвестиционных проектов. Первые, ознакомившись с книгой, осознают бесперспективность своих попыток привлечь зарубежные инвестиции и вовремя переориентируются на российских инвесторов. Вторые, избежав многих стандартных ошибок, смогут намного быстрее и проще привлечь инвестиции, сэкономив при этом время и силы.

Главная цель книги заключается в изменении мировоззрения читателей, являющихся потенциальными соискателями инвестиций. Книга помогает соискателям взглянуть на инвестиционный процесс с позиций инвестора и консультанта. В рамках книги решается задача искоренения ограничивающих заблуждений и формирования нового комплекса эффективных представлений об инвестиционном процессе.

Содержание книги построено таким образом, чтобы сместить фокус внимания потенциального соискателя с негативных аспектов на позитивные. В результате после прочтения книги у читателя должно измениться восприятие инвестиционного процесса. Это новое восприятие позволит читателю – соискателю инвестиций – продвигаться по инвестиционному процессу легко и комфортно, более эффективно взаимодействовать с инвесторами. Для достижения этих целей книга была скомпонована в виде шести глав.

Инвесторы, а соответственно, и инвестиционные программы, бывают разными. Как показывает практика, российские соискатели инвестиций не отдают себе отчет, что не каждый вид инвестирования соответствует его целям и задачам. Сравнительной характеристике инвесторов и типов финансирования посвящена первая глава книги. Эта глава должна помочь читателю определиться с типом инвестора, который подходит именно для его задач, и, соответственно, не тратить силы и время на поиски и переговоры с другими инвесторами.

Тема инвестиций чрезвычайно многогранна и широка. Невозможно, да и не нужно, в рамках одной книги рассматривать все возможные варианты инвестиций. Поэтому данная книга в первую очередь посвящена привлечению инвестиций от финансовых инвесторов. Все советы, которые даются в книге, по умолчанию относятся к проблемам взаимоотношений с финансовыми инвесторами. Вторая глава книги посвящена исключительно финансовым инвесторам. Более подробно рассматриваются принципы их работы и требования к инвестиционным проектам, объясняются их мотивы.

Третья глава посвящена консультантам. В ней поднимаются, наверное, самые болезненные проблемы, возникающие в инвестиционном процессе. Подробно рассматриваются вопросы оплаты услуг консультантов.

В четвертой главе рассматривается деятельность посредников, которая практически всегда губительно сказывается на инвестиционном процессе. Даются критерии, позволяющие распознать посредника, пытающегося представиться перед соискателем профессиональным консультантом, а также советы, как вести себя, как противодействовать его манипуляциям и строить с ним отношения, если все-таки в коммуникационной цепочке оказался посредник.

Пятая глава посвящена рассмотрению основных противоречий инвестиционного процесса. Сюда относятся заблуждения соискателей, мифы и неверные представления – все, что препятствует эффективной коммуникации между соискателем, консультантом и финансовым инвестором, тормозит инвестиционный процесс, делает его продвижение затруднительным. В каждом разделе этой главы проводится анализ происхождения данного заблуждения, даются рекомендации по преодолению противоречий.

Шестая глава представляет собой синтез всех предыдущих глав. Она содержит позитивные установки и представления. Если в предыдущих главах читателю показывается неэффективность многих его стандартных убеждений относительно инвестиционного процесса, то в этой главе уже даются конкретные практические рекомендации. Эта глава является логическим завершением предыдущих глав книги.

## Глава 1. Общая характеристика инвесторов

### Финансовые и стратегические инвесторы

Финансовый инвестор – это компания, деятельность которой связана с предоставлением кредитов и инвестиций. Доход компаний подобного типа формируется за счет участия в инвестиционных проектах их клиентов. Фактически финансовые инвесторы занимаются тем, что продают деньги. Стратегическим инвестором называют крупные компании, занимающиеся каким-либо видом бизнеса, которые в целях своего расширения покупают другие, более мелкие компании в той же или смежной сфере бизнеса. Стратегические инвесторы не выдают кредитов, но они могут создавать совместные предприятия, образовывать стратегические альянсы.

К финансовым инвесторам можно отнести коммерческие и инвестиционные банки, страховые и пенсионные фонды, хедж-фонды, компании, осуществляющие финансирование торговых операций. Финансовые инвесторы не занимаются производством продукции, их деятельность выражается в оказании финансовых услуг. Они ищут перспективные инвестиционные проекты и вкладывают в них деньги, чтобы потом вернуть их с прибылью.

Стратегическим инвестором потенциально может стать любая крупная компания, относящаяся к любой отрасли. Такие компании покупают долю в уставном капитале других юридических лиц или создают с ними совместные предприятия с целью усиления позиций на рынке, расширения территории своей деятельности, увеличения рынков сбыта. Например, компания по производству напитков может приобрести бизнес по переработке овощей и фруктов с целью обеспечения себя бесперебойными поставками концентратов. Крупный производитель аудиотехники может купить инновационную компанию, разработавшую новую технологию производства микрочипов, для того чтобы получить исключительные права на разработку. Известная торговая сеть национального масштаба приобретает сеть магазинов в определенном городе, чтобы расширить сферу своего влияния в регионе. Стратегический инвестор, финансируя бизнес, фактически покупает его, становясь основным его владельцем.

Финансовые инвесторы в первую очередь ориентируются на потенциал роста компании и уровень риска. Их в большей степени интересует, сколько они смогут заработать и каковы гарантии, что бизнес, в который они вложили деньги, не обанкротится. Стратегических инвесторов привлекает исключительно актив, принадлежащий покупаемой компании. Их заботит вопрос о том, насколько этот актив окажется полезным для развития основного бизнеса, укрепит позиции компании на рынке, повысит эффективность бизнес-процессов, снизит себестоимость выпускаемой продукции.

Сотрудниками компании финансового инвестора являются экономисты, бухгалтеры, аудиторы, аналитики, юристы, консультанты, управляющие. Финансовым инвесторам нет нужды иметь в своем постоянном штате специалистов того профиля, которые имеются у соискателя инвестиций. Финансовый инвестор принимает участие в проекте исключительно деньгами, всю работу выполняют сотрудники финансируемой компании. Инвестор осуществляет только строгий финансовый контроль, не участвуя в оперативном управлении компанией. Стратегический инвестор участвует в проекте не только деньгами, но и другими ресурсами материального и нематериального характера – специалистами, оборудованием, технологиями управления, деловыми связями и т. д. Он принимает активное участие в управлении бизнесом, принимает решения и полностью контролирует деятельность компании, может в последующем по своему усмотрению сменить менеджмент соискателя инвестиций.

Финансовый инвестор не намерен бесконечно долго связывать себя с проектом. Принимая решение о финансировании, он всегда определяет для себя стратегию выхода из проекта. Вопросы о том, когда и при каких условиях финансовый инвестор выйдет из проекта, подробно обсуждаются между инвестором и соискателем в самом начале их сотрудничества. Стратегический инвестор покупает долю в бизнесе для того, чтобы владеть активом и использовать его для своих целей. В большинстве случаев вопрос о выходе изначально даже и не ставится. Стратегический инвестор будет контролировать бизнес до тех пор, пока считает это необходимым.

Поскольку финансовый инвестор не участвует в оперативной деятельности профинансированной компании, он несет повышенные риски. В результате непрофессионализма и порой даже мошеннической деятельности менеджмента компании проект может быть не реализован до конца, в результате чего финансовый инвестор не только не получит ожидаемой прибыли, но даже может потерять вложенные деньги. Успех финансового инвестора во многом зависит от деловых качеств его партнера – менеджмента профинансированной компании. Стратегический инвестор практически полностью контролирует деятельность компании, при необходимости может сменить менеджмент. Любые неудачи находятся в зоне его ответственности. Успех определяется исключительно его деловыми качествами и конъюнктурой рынка.

### Долговое финансирование и привлечение акционерного капитала

Привлечение инвестиций может происходить по двум принципиальным схемам – в результате получения долгового финансирования либо привлечения акционерного капитала. Самым распространенным и широко известным инструментом долгового финансирования является кредит.

Организовать данный тип финансирования также можно путем выпуска ценных бумаг – облигаций. При этом следует иметь в виду, что по российскому законодательству не все юридические лица вправе выпускать и продавать облигации. Такое право предоставлено хозяйственным обществам. Для повышения ликвидности облигаций они могут выпускаться с обеспечением, когда исполнение по такой ценной бумаге обеспечивается залогом, поручительством, банковской гарантией, государственной или муниципальной гарантией.

Когда соискатель финансирования уступает инвестору долю в уставном капитале своей компании или создает новое совместное предприятие, говорят об инвестировании путем привлечения акционерного капитала. Инвестор и соискатель начинают действовать как одна бизнес-единица, в отличие от долгового финансирования, когда инвестор и соискатель остаются независимыми друг от друга компаниями.

Долговое финансирование подразумевает, что инвестор предоставляет соискателю определенную денежную сумму, которую соискатель обязуется вернуть с процентами. Размер процентов, сроки и порядок погашения задолженности оговариваются сразу. Соискатель, получая долговое финансирование, принимает на себя обязательства выплатить инвестору долг. Инвестора не интересуют проблемы заемщика, он будет требовать возврата долга строго по оговоренному графику. Для уменьшения рисков неисполнения обязательств соискатель должен предоставить инвестору ликвидный залог, который может быть реализован инвестором для покрытия своих убытков. Таким образом, долговое финансирование влечет возникновение заемного обязательства соискателя инвестиций. После того как долг успешно выплачен, отношения между инвестором и соискателем прекращаются. Соискатель остается полноправным владельцем своего бизнеса.

Привлечение инвестиций в виде акционерного капитала не порождает обязательственных правоотношений между соискателем и инвестором. Создавая совместную с соискателем компанию, инвестор разделяет с ним все риски. В случае неудачного исхода инвестор не сможет предъявить к соискателю требования о возмещении убытков, если, конечно, соискатель не совершил каких-либо противоправных действий.

Эти два типа финансирования имеют для соискателя свои положительные и отрицательные стороны. Долговое финансирование возможно получить при наличии у соискателя ликвидного залога, а также положительной деловой репутации, которая формируется по результатам успешной работы по предыдущим проектам. Иногда в качестве залога может рассматриваться сам проект, т. е. активы и продукты, которые создаются в процессе его реализации, и тогда такое финансирование называют проектным. Однако для снижения своих рисков инвесторы могут выдвинуть требования о наличии у соискателя собственных средств: например, в размере 20–30 % от общей суммы, необходимой для реализации проекта. Инвесторы могут отказать в предоставлении кредита, если сочтут, что у них недостаточно рычагов воздействия на соискателя. Инвесторы должны быть уверенными, что в случае неблагоприятного развития ситуации у них будет возможность вмешаться и исправить ее на ранних стадиях. Таким образом, наибольшие шансы получить долговое финансирование имеются у компаний, уже достигших определенных успехов в бизнесе.

Выкупая долю или создавая с соискателем новую компанию, инвестор получает в свое распоряжение действенные механизмы контроля и воздействия на соискателя. Поэтому инвесторы чаще участвуют в акционерном капитале в проектах, которые обещают большие прибыли, но и предполагают высокие риски. Этот тип финансирования более предпочтителен для перспективных инвестиционных проектов, инициированных «молодыми», не имеющими достаточного опыта компаниями.

К положительным сторонам этого вида финансирования можно отнести отсутствие обязательств по возврату инвестору вложенных денег в случае провала проекта. Отрицательные стороны являются прямым следствием положительных. Так как инвестор несет повышенные риски, то он более тщательно подходит к отбору и проверке инвестиционных проектов. Это в свою очередь потребует от соискателя более тщательной проработки проекта и больших накладных расходов. Кроме того, в отличие от долгового финансирования, когда соискатель и инвестор – это два разных юридических лица, в этом случае соискателю придется владеть бизнесом на паритетных с инвестором началах. Если инвестор стратегический, то соискатель вынужден будет вести совместную с инвестором деятельность в течение неопределенного периода времени. Если инвестор финансовый, то при выкупе у него доли соискатель заплатит значительно бóльшую сумму, чем при долговом финансировании (кредите).

Иногда инвестор для минимизации своих рисков может применить смешанную схему финансирования, предоставляя кредит на очень выгодных условиях и для большего контроля становясь владельцем небольшой доли в компании. После того как кредит выплачивается, соискатель может выкупить долю у инвестора.

Остается добавить, что долговое финансирование, как правило, предоставляется финансовыми инвесторами, задача которых – выгодно вложить свои деньги, не вникая глубоко в бизнес соискателя. Акционерный капитал может быть привлечен как от стратегического, так и от финансового инвестора. Финансовый инвестор может войти в долю компании соискателя или создать с ним новое совместное предприятие. Коренное отличие от стратегического инвестора в этом случае будет заключаться в том, что финансовый инвестор по отношению к компании, привлекающей инвестиции, всегда имеет стратегию выхода, которая изначально оговаривается во время переговоров с соискателем.

### Частный и институциональный инвестор

Инвесторов также целесообразно классифицировать в зависимости от того, кому принадлежат финансовые средства, которые они инвестируют. Если инвестор вкладывает в проект собственные деньги, то он называется частным инвестором. Им может быть как физическое, так и юридическое лицо. Институциональными инвесторами считаются крупные инвестиционные компании, привлекающие финансовые средства большого числа вкладчиков с целью дальнейшего вложения в инвестиционные проекты. К институциональным инвесторам можно отнести банки, пенсионные и страховые фонды, взаимные фонды, хедж-фонды, паевые инвестиционные фонды.

Очень важно понимать, что институциональный инвестор не является собственником денежных средств, он лишь управляет капиталом, принадлежащим другим лицам. Деятельность институциональных инвесторов очень жестко регламентируется и подвергается проверке со стороны государственных регулирующих органов. Институциональный инвестор является бюрократической организацией, каждый сотрудник которой ограничен должностными инструкциями и имеет свой уровень полномочий. Даже управляющий компанией институционального инвестора вынужден четко следовать инвестиционной стратегии. Он не может единолично принять решение о финансировании, если проект не был внимательно изучен аналитиками, юристами и на него не было получено положительное заключение от аудиторов.

В силу того что частный инвестор оперирует собственными деньгами, его деятельность не подвергается столь жесткой регламентации. Процедура привлечения инвестиций от такого инвестора значительно проще, а процесс коммуникации – менее формальный.

Особым случаем частного инвестора является бизнес-ангел. Бизнес-ангел – это физическое лицо, успешно реализовавшееся в бизнесе. В основном он вкладывает деньги в начинающие компании, так называемые стартапы. Помимо финансовых средств, которые бизнес-ангел вносит в проект, он оказывает организационную поддержку, активно задействуя свои обширные связи. Несомненным плюсом работы с бизнес-ангелом является то, что решение о сотрудничестве может быть принято без наличия у соискателя досконально проработанного проекта, что абсолютно невозможно для институционального инвестора. В отличие от институционального инвестора, бизнес-ангела можно увлечь одной лишь идеей. Трудно сформулировать четкий свод правил привлечения инвестиций от бизнес-ангела. Критерии слишком размыты. Процесс принятия решения у бизнес-ангелов в большинстве случаев субъективен.

При получении финансирования от институционального инвестора не возникает проблем с финансовыми средствами – он располагает большими суммами, но есть проблема в доступе к ним – процедура получения инвестиций достаточно сложна. С частным инвестором все наоборот: процедура получения финансирования не настолько формализована, однако объемы финансовых средств у него значительно ограничены. Особенно это касается бизнес-ангелов. Бывает, что бизнес-ангел практически уже принял решение вложить свои деньги в проект соискателя, согласованы условия сотрудничества, однако у него возникают проблемы личного характера (необходимость дополнительных вложений в собственный бизнес, траты на восстановление здоровья, удовлетворение личных потребностей в имуществе, отдыхе и т. п.). В результате бизнес-ангел расходует денежные средства в других направлениях и отказывается финансировать проект.

Для стартапов самым оптимальным вариантом может стать сотрудничество с объединением бизнес-ангелов. Процедура работы станет, конечно, более формальной, однако исключаются многочисленные форс-мажорные ситуации, повышается управляемость процессом.

### Инвесторы, ориентирующиеся на доход от текущей деятельности или на рост стоимости компании

Инвесторы могут ориентироваться на получение дохода от текущей деятельности компании или на рост ее капитализации. Последнее означает, что инвестор получает прибыль при выходе из бизнеса и продаже своей доли. Для данного типа инвесторов важно войти в бизнес на самой ранней стадии, когда его стоимость минимальна, и выйти, т. е. продать долю, когда стоимость компании оценивается максимально высоко.

### Коммерческий банк и инвестиционный банк

Что такое коммерческий банк, все хорошо себе представляют. Эти организации являются самым популярным источником долгового финансирования, также они могут предоставлять банковские гарантии, которые можно использовать в качестве обеспечения для получения инвестиций от других инвесторов. Коммерческие банки практически никогда не инвестируют путем создания совместных предприятий. Они могут владеть долями в уставном капитале разных компаний вследствие того, что эти доли были переданы им в качестве залога для обеспечения выданного кредита. Как только кредит полностью выплачивается, доля передается обратно заемщику. В случае если долг не возвращается, то банк продает долю и за счет вырученной суммы удовлетворяет свои денежные требования к заемщику.

Деятельность инвестиционного банка значительно отличается от деятельности коммерческого банка. Инвестиционный банк оказывает комплексный объем услуг для стратегических инвесторов, связанных с организацией слияний и поглощений, обратного выкупа акций. Он может выполнять функции андеррайтера, организовывать привлечение инвестиций по схеме private placement, готовить компании к размещению акций на биржах (IPO), таким образом помогая компаниям привлечь инвестиции от финансовых инвесторов. Инвестиционный банк не занимается размещением депозитов от физических лиц.

### Венчурный инвестор

Данный тип инвестора специализируется на инвестициях в высоко рискованные инвестиционные проекты, относящиеся к инновационной сфере. По статистике венчурный инвестор получает прибыль примерно в двух из десяти профинансированных им проектов. Остальные проекты либо оказываются полностью провальными, либо просто покрывают расходы.

В связи с очень высоким риском, который несет инвестор, для соискателя условия финансирования могут показаться слишком жесткими, однако они вполне оправданны, иначе теряется всякий смысл инвестирования.

### Российские и зарубежные инвесторы

Инвесторов можно классифицировать по территориальному признаку. В силу того что российский инвестор находится близко и хорошо понимает специфику российского бизнеса, процесс общения с ним намного проще, чем с иностранным инвестором. Общий язык и менталитет значительно упрощают процедуру, исключают форс-мажоры вследствие межкультурных различий.

Для работы с зарубежным инвестором от соискателя потребуется более тщательная проработка инвестиционного проекта. Поверхностное владение ситуацией на российском рынке обусловливает требование зарубежного инвестора к соискателю пройти независимый аудит и произвести оценку инвестиционного проекта в известных иностранных аудиторских компаниях, что значительно увеличивает накладные расходы соискателя.

Однако эти расходы и прочие неудобства соискателя с лихвой компенсируются низкой стоимостью привлекаемых денег, так как предложения иностранных инвесторов практически всегда отличаются более выгодными условиями финансирования.

Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru

# Примечания