Книга Искусство говорить и слушать онлайн - страница 7

– 2 -

Из трех факторов убеждения – этоса, пафоса и логоса – первым всегда должен быть этос. Если вы не вызовете доверия как оратор и не будете симпатичны слушателям, то едва ли завладеете их вниманием, не говоря уже о том, чтобы склонить их к действиям. Только убедив слушателей доверять вам, вы сможете убедить в чем-то другом.

Конечно, существует множество способов сделать первый шаг в процессе убеждения. Можно рассказать о себе, при этом большего эффекта вы достигнете, если рассмешите их, и особенно если смеяться будут над вами. Можно сделать это менее явно, приуменьшив свою компетенцию и право рассуждать на актуальную тему, тем самым позволяя слушателям опровергнуть ваши слова как ложную скромность. Можно сообщить о своей связи с другими людьми, которых вы цените за определенные качества, – тогда есть надежда, что слушатели припишут эти качества и вам.

Две классические иллюстрации роли этоса содержатся в речах Брута и Марка Антония в трагедии Шекспира «Юлий Цезарь». Разумеется, несколько нелепо называть эти великие монологи «расхваливанием товара». Они представляют собой пример политического убеждения, стремления привлечь слушателей на свою сторону.

Тем не менее практическое убеждение – это всегда продажа, на рынке или на политическом форуме, за прилавком или в зале заседаний парламента, во время коммерческой операции или президентской кампании, в рекламировании продукта, в выступлении на суде или в поддержку кандидата на официальную должность.

В пьесе Шекспира, как вы помните, происходит убийство Юлия Цезаря. Граждане Рима, собравшись у его тела на форуме и оплакивая потерю, гневно требуют объяснений. Брут, один из заговорщиков, участвовавших в убийстве, обращается к ним с трибуны:

«Римляне, сограждане и друзья! Выслушайте, почему я поступил так, и молчите, чтобы вам было слышно; верьте мне ради моей чести и положитесь на мою честь, чтобы поверить; судите меня по своему разуменью и пробудите ваши чувства, чтобы вы могли судить лучше. Если в этом собрании есть хоть один человек, искренне любивший Цезаря, то я говорю ему: любовь Брута к Цезарю была не меньше, чем его. И если этот друг спросит, почему Брут восстал против Цезаря, то вот мой ответ: не потому, что я любил Цезаря меньше, но потому, что я любил Рим больше. Что вы предпочли бы: чтоб Цезарь был жив, а вы умерли рабами, или чтобы Цезарь был мертв и вы все жили свободными людьми? Цезарь любил меня, и я его оплакиваю; он был удачлив, и я радовался этому; за доблести я чтил его; но он был властолюбив, и я убил его. За его любовь – слезы; за его удачи – радость; за его доблести – почет; за его властолюбие – смерть. Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом? Если такой найдется, пусть говорит, – я оскорбил его. Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, – я оскорбил его. Кто здесь настолько гнусен, что не хочет любить свое отечество? Если такой найдется, пусть говорит, – я оскорбил его. Я жду ответа»^[18].

Римляне хором ответили: «Такого нет, Брут, нет». Убедив их, что убийство было оправданно, удовлетворенный Брут уступил место Марку Антонию. Прежде чем Антоний начал говорить, народ, которому Брут продемонстрировал – или «продал» – свой авторитет, осыпал его похвалами и почестями, которых тот, по мнению народа, заслуживал вместо убитого Цезаря. Брут призвал собравшихся умолкнуть и выслушать Антония, которому передал слово. После этого Антоний обратился к толпе:

 
Друзья, сограждане, внемлите мне.
Не восхвалять я Цезаря пришел,
А хоронить. Ведь зло переживает
Людей, добро же погребают с ними.
Пусть с Цезарем так будет. Честный Брут
Сказал, что Цезарь был властолюбив.
Коль это правда, это тяжкий грех,
За это Цезарь тяжко поплатился.
Здесь с разрешенья Брута и других, —
А Брут ведь благородный человек,
И те, другие, тоже благородны, —
Над прахом Цезаря я речь держу.
Он был мне другом искренним и верным,
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Гнал толпы пленников к нам Цезарь в Рим,
Их выкупом казну обогащал,
Иль это тоже было властолюбьем?
Стон бедняка услыша, Цезарь плакал,
А властолюбье жестче и черствей;
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Вы видели, во время Луперкалий
Я трижды подносил ему корону,
И трижды он отверг – из властолюбья?
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Что Брут сказал, я не опровергаю,
Но то, что знаю, высказать хочу.
Вы все его любили по заслугам,
Так что ж теперь о нем вы не скорбите?
О справедливость! Ты в груди звериной,
Лишились люди разума. Простите;
За Цезарем ушло в могилу сердце.
Позвольте выждать, чтоб оно вернулось.
 

Краткая речь Брута главным образом иллюстрирует роль этоса, как и несколько более длинное начало выступления Антония. Брут, довольный, что оправдал себя и своих соратников по заговору, больше не пытался склонить римлян к каким-либо действиям. Он всего лишь просил их отпустить его. Антоний, в свою очередь, преследовал другую цель. Он хотел отомстить за смерть Цезаря, призвав большинство к расправе над заговорщиками, особенно над Брутом и Кассием (вот уж благородные мужи!). Для этого Антоний использовал пафос и логос – два других фактора убеждения.