Книга Практическая психология для менеджера онлайн - страница 11

Бизнес-презентация

Ваша речь и внешний вид на деловой презентации

Многие коммерческие организации, успешно процветающие в деловом мире, давно проводят для своих сотрудников семинары о грамотном использовании делового этикета в продажах и презентациях.

Вам известно, что любая презентация либо деловая, либо коммерческая, состоит из трех частей – вступления, основной части и заключения. Профессионалы знают – грамотно построенное вступление и заключение определяют до 80 % успеха любой презентации. Но далеко не все знают, что такое грамотно поданные первая и заключительная части презентации. А это не что иное, как фразы бизнес-этикета.

Стандартные фразы приветствия, благодарности и выражения вашего энтузиазма необходимо произносить нестандартным способом в рамках бизнес-этикета.

Вступление на презентации

• Приветствие и представление.

• Эмоциональное отношение к аудитории.

• Информация о теме презентации.

• Объяснение цели вашей презентации.

• Апелляция к интересам аудитории.

• Регламент.

Основная часть

Основная часть презентации состоит из профессиональной информации по продукту, услуге, компании и проблеме в целом. Если презентация посвящена коммерческому продукту или услугам коммерческого типа, вы обязательно должны использовать эмоциональное апеллирование к выгодам аудитории. Объясните почему выгодно запомнить, выгодно приобрести продукт, почему выгодно совершить те или иные действия. Эта техника выгодно используется в профессиональных продажах, но не менее профессионально использовать ее на деловых презентациях. Ведь достоверным фактом является то, что позитивные эмоции возникают у аудитории тогда, когда разговор с ней ведется на языке ее выгод, потребностей и желаний. Для этого всегда говорите с аудиторией на языке ее ценностей. Учитывайте пять элементов убеждающих высказываний:

1. Свойство, присущее вашему предложению.

2. Связующая фраза: «Это вам позволит…».

3. Выгода, которую получит аудитория.

4. Вопрос согласования: «Это вам интересно?».

5. Пауза, как возможность для аудитории что-то сказать.

Соединение свойств предложения с выгодами для каждого конкретного человека осуществляется с помощью фраз, взятых из культуры бизнес-этикета. Помимо связующего звена «Это вам позволит…», удачным является вариант: «Для вас это означает…». А вопрос согласования «Это вам интересно?» можно заменить вопросом поднятия престижа: «Ведь для вас это существенно?».

Говорить о собственной выгоде на презентации крайне некорректно и не соответствует принципу «Деловой этикет – инструмент построения отношений». На первом плане демонстрируйте значимость и важность человека, а значит и выгод, которые он получает.

Заключение

Завершение презентации наиболее значимая часть презентации. Оно должно быть настолько убедительным и сильным, насколько это возможно.

Согласно правилам бизнес-этикета и презентации в заключение должно входить:

• Призыв к действию.

• Броская цитата (неплохо почитать «Сборник лучших цитат»).

• Подведение итогов сказанного.

• Комплемент аудитории.

• Слова благодарности.

• Предложение задавать вопросы.

• Последним словом должно быть слово «Спасибо».

Основные принципы тактики, поведения и речи на презентации

• Ваша речь должна соответствовать не только профессиональному уровню аудитории, но и статусу присутствующих на презентации людей, стандартам бизнес-взаимодействия в данной отрасли. То есть не стоит говорить одинаково с группой медиков, ученых и спортсменов, крупных предпринимателей и менеджеров.

• Не всем людям присуще чувство юмора. Если вы видите, что часть аудитории неадекватно реагирует на ваш юмор и шутки, лучше воздержитесь от него. В качестве «изюминки» речи выберите интересный исторический факт или введите элемент мелодрамы.

• Следите, чтобы спина была прямой, жесты – выразительны, голос – чистым.

• Для поддержания интереса варьируйте громкость, тон и ритм речи каждые пять минут.

• Проверенным правилом успешной презентации является то, что нельзя вместить более чем две значимые мысли в течение 20 минут. Как показывает опыт, через несколько дней люди помнят только двадцать процентов из того, что вы сказали. Продумайте, какие 20 % вам бы хотелось, чтобы они запомнили.

• Вначале отведите время на вопросы и ответы и проинформируйте об этом аудиторию.

• По возможности стойте все выступление.

Внешний вид

Вы знаете, что внешни вид складывается из следующих компонентов: деловой костюм, обувь, прическа, ухоженность рук и осанка.

Деловой костюм для презентации несколько отличается от костюма для первой встречи или обычного делового костюма. Определим эти тонкости.

Первое правило: соответствуйте ожиданиям аудитории. Согласно принципу бизнес-этикета вы должны показать себя как человека, знающего профессиональные стандарты бизнес-вида. Если вы этого не сделаете, вы нарушите ожидания аудитории.

Итак, вам необходимо провести презентацию своего продукта или услуги. Вы уже составили план проведения и текст. Теперь необходимо решить какая одежда лучше всего будет представлять вас и ваш продукт. Только после того, как вы поймете какая будет аудитория, вы сможете решить, что вам надеть. Если вы хорошо знаете аудиторию, то вы должны хорошо понимать, что они от вас ожидают, то есть, для того, чтобы аудитория поверила в вас, ваш внешний вид должен отражать их ожидания от вас, в том числе в выборе костюма. Если вы проводите презентацию перед деловыми людьми, ваш внешний вид должен быть строгим и консервативным, если же ваша аудитория ожидает от вас нечто артистическое, вы, например, представляете дизайнерскую компанию, то не следует одеваться под банкира.

В обычных бизнес-ситуациях деловой, консервативный, хорошо сшитый костюм в сочетании с блузкой или рубашкой (разумеется хорошо отграженными) всегда подойдет и деловым мужчинам и бизнес-леди.

Второе правило: ваша одежда должна отражать ваш статус. На презентации ваша одежда должна выглядеть на порядок выше формального уровня одежды аудитории, но ни в коем случае не ниже. То есть, при составлении гардероба для презентации вы должны одеваться несколько более формально, чем ваша аудитория. В этом вопросе у женщин более широкий выбор.

В настоящее время нет необходимости носить только строгий деловой костюм. Если вам нравятся платья и они хорошо смотрятся на вас – тогда носите их. Только следует учитывать два момента: первое – платье должно быть однотонным, второе – обязательно деловым по фасону. Это значит не слишком прилегающим, но и не романтически свободным. Хорошо подойдет для презентации комплект платья с жакетом.

Третье правило: цветовая гамма одежды определяется вашим эмоциональным фоном и порождает эмоциональный фон аудитории. Отдавайте предпочтение консервативному взгляду на определение цветовой гаммы делового костюма для презентации. Серые и синие тона наиболее подходящие для мужчин и женщин. Такая одежда должна носиться со светло-синими, красно-винными, молочными или серыми сорочками, галстуками или блузками и шарфами.

Есть и другой взгляд, который становится более популярным в наше время. Некоторые европейские специалисты по деловому имиджу предлагают своим клиентам носить рубашки, блузки, галстуки и шарфы, (но не основной костюм,) отличающиеся по цвету от традиционных. А именно: бирюзовый, салатовый, голубой, алый. Мужчины могут надевать розовато-лиловые рубашки с галстуками, совпадающими по цвету, но более глубокими по тону.

Сильные и нестандартные цвета возможно только привлекут внимание аудитории и помогут поднять дух. Консервативный костюм при несколько свободных цветах рубашки и галстука нисколько не смущает. Тем более, что можно усилить цвет костюма. Но не забывайте, что очень важным является сочетание цветов с цветом ваших волос, глаз и кожи. Посмотрите какого цвета ваши глаза, если теплых тонов, то и одежду необходимо подбирать теплых тонов, и наоборот.

Также необходимо учитывать и непосредственно сам продукт связанный с презентацией. Уместно будет рекламировать спортивную продукцию в спортивной одежде.

Даже если презентация проходит в неофициальном месте, например, на природе, за городом или на пляже, необходимо одеваться под это место. Но при любых обстоятельствах помните главное правило одежды, которое было сформулировано выше: одежда должна быть на порядок выше формального уровня одежды аудитории.

Три предосторожности о том, что не следует надевать.

1. Бизнес-леди, отдающей предпочтение брюкам, грозит уменьшение эффективности как презентатора.

2. Как мужчинам, так и женщинам нельзя использовать в костюме оттенки коричневого цвета.

3. Белые сорочки больше не привлекают внимание, и наверно не стоит говорить о белых носках, они хороши только при презентации спортивного продукта.

Если вы хотите привлечь внимание и произвести хорошее впечатление, помните, что никогда не должно быть мятой, порванной, с пятнами или без пуговиц одежды, а также вышедшей из моды. Ваша обувь должна быть в идеальном состоянии и блестеть. Наверно нет смысла говорить о чулках с зацепками или со спущенными петлями. Подкладка пиджака не должна выглядывать сзади. Вы должны помнить, что жилеты делают людей чуть толстыми, двубортные пиджаки подойдут только стройным людям.

Что касается психологии и этики взаимоотношений, то люди с лишним весом более часто испытывают на себе недостаток доверия, уважения и влиятельности. Поэтому будьте осторожны при выборе одежды, чтобы она не подчеркивала вашу полноту.

Помните, что несмотря на весь ваш профессионализм и квалификацию, аудитория мгновенно заметит одежду, неподходящую к вам. Такая одежда сделает вас неуверенным, небрежным и неряшливым, и как следствие – некомпетентным.

Если вы хотите произвести положительное впечатление, помните, что ваши руки всегда на виду, они должны быть ухоженными. Можно многое сказать о человеке, если просто взглянуть на его ногти. У выступающего человека, так же как у любого другого, руки должны быть чистыми и ухоженными. Выразительная жестикуляция рук отражает вашу речь и акцентирует внимание на конкретных пунктах, поэтому ваши руки не должны иметь обгрызанные или обломанные ногти, или накрашенные слишком ярким лаком, тем более унизанные кольцами. Воспользуйтесь подсказками по уходу за руками:

Выполните необходимые действия со своими ногтями за день до презентации. Женщинам лучше убедиться, что ногти не слишком длинные или острые по форме. Покрашенные в естественные тона ногти выглядят замечательно у многих женщин.

Мужчинам лучше воздержаться от покраски ногтей.

Даже если ваши руки очень красивы, то одно-два кольца – это максимум для женской руки. Мужчины должны носить только обручальное кольцо. Для некоторых людей могут быть непреемлемы бриллианты или другие камни в кольце мужчины.

Во время того, как вы говорите, не держите руки в карманах и не позвякивайте мелочью или ключами. Это явственно укажет на то, что вы нервничаете или расстроены. Если ваши руки слегка дрожат от волнения (а это присуще всем людям), слегка возьмитесь за край стола или трибуны, но сделайте это естественно. Если нет специального лекторского стола или трибуны, держите в руках свои записи или расположите руки в районе талии, слегка согнув их в локтях, но не сцепляйте между собой.

Не сжимайте руки в кулаки и не вертите кольцо на пальце – это также признак того, что вы нервничаете. Во время выступления любые манипуляции канцелярских вещей в руках дадут понять, что вы боитесь.

Если вы потеете, то всегда должны иметь в кармане чистый носовой платок или салфетки на лекторском столе. Не смущайтесь брать салфетку и слегка прикладывать к лицу – это не так вызывающе, как капельки пота стекающие к вашему подбородку.

Мы уже писали про три важные зоны в восприятии человека. Ваши волосы – это верхняя зона. Поэтому требования к волосам должны быть очень высокими. Никогда не испытывайте новую прическу непосредственно перед презентацией. Если она не нравится вам самим, то это сразу станет заметно аудитории. Не позволяйте, чтобы волосы закрывали ваши брови, для аудитории важнее видеть вашу большую часть лица. Тем более, что брови – важная часть лица делового человека. Чем дальше линия волос отстоит от линии бровей, чем четче эти две линии – тем более деловым и уверенным вы выглядите. Не допускайте появления перхоти, усыпанные ею плечи выглядят ужасно. Если ваши волосы слишком мягкие по своей структуре – используйте для поддержания формы гели и спреи для фиксации. Кстати это подходит и мужчинам.

Слишком длинные волосы выглядят скорее романтично, чем по деловому, и не всегда могут нравиться аудитории. Так же как и длинные волосы у мужчин. Обязательно закрашивайте седые волосы (это касается женщин).

Если говорить о бороде или усах, то усы должны быть выше линии рта, а борода ухоженная.

Всегда помните, что ваш внешний вид вносит немалый вклад в великолепно проведенную презентацию, ведь аудитория смотрит на вас.