Книга Эффективная кадровая политика как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса онлайн - страница 7

Распознавание лжи собеседника

Люди в большинстве своём склонны верить в обман и не замечать правды. Всё дело в том, что для того, чтобы различить правду необходимо сделать какие-то усилия, тогда как ложь обычно преподносится уже в готовом виде.

Эмоциональное напряжение, вызываемое необходимостью лгать, сопровождает только ситуацию, когда человек сам не принимает свою ложь, испытывает дискомфорт от роли обманщика и в конечном итоге непроизвольно сам себя выдает. Если же человек к роли готовился, он чувствует себя увереннее, а если еще и считает, что лжет во имя «правого дела» – к примеру, восстанавливает нарушенную справедливость или хочет материально обеспечить себя и семью, то и достоверность его действий все более и более увеличивается. И многие хорошие обманщики в момент произнесения лживых слов на время сами начинают искренне в них верить. Еще одной причиной ситуаций, когда обманщик непроизвольно выдает себя и боится разоблачения, является стыд – страх того, что публика его осудит, когда он попадется. У мошенника вся тревожность ограничивается страхом уголовного наказания, реальную возможность и вероятность которого он оценивает невысоко, а такой элемент, как общественное порицание, отсутствует в принципе: даже если он и будет разоблачен, общество его не осудит.

Лгут все. Кто-то лжёт больше, кто-то лжёт меньше. Люди скрывают свои эмоции и реальное отношение к тому или иному человеку, явлению, обстоятельству. Большинство людей обычно высказываются в том смысле, что лучше горькая правда, чем сладкая ложь. И при этом многие люди лгут не менее трёх раз за 10 минут разговора. Люди хотят правды, как они говорят, но при этом врут, врут и врут. Враньё – это определённый вид стресса. Многие люди, что называется, умеют врать. Лучше всего это умение развито у тех, кто в школьном возрасте пользовался популярностью. Есть хороший и простой способ выявления вранья. Человеку, которому предлагается ответить на некоторые вопросы, дают в руку обыкновенное яйцо, но не варёное, а сырое. Если человек врёт, то яйцо лопается потому что человек, когда лжёт, его непроизвольно сжимает и скорлупа лопается. Контролировать микросокращения мышц рук человек просто не может. Известно, что женщины лучше распознают ложь, чем мужчины. Многие женщины даже могут читать эмоции животных и в отличие от большинства мужчин знают, как выглядит удивлённая кошка или раздосадованная собака. Часто мы не то чтобы врём, а говорим не то, что думаем или в лучшем случае кое-что недоговариваем. Принято считать, что ложь может быть во благо, во спасение, из чувства такта, в силу требований дипломатии. Кроме того, считается, что, если всегда говорить окружающим правду, не будет ни друзей, ни работы, ни хороших отношений.

Если вы очень нравитесь человеку или ему нравится ваш вопрос, у него заметно расширяются зрачки. Учёные определили, что если человек смотрит на что-либо приятное, его зрачок увеличивается почти наполовину. Когда человек врёт сознательно и уверенно хочет отстоять свою ложь, он старается поддерживать с собеседником зрительный контакт и проникновенно заглядывает ему в глаза для того чтобы понять, верят ему или нет. Когда человек оказывается застигнутым врасплох и хочет соврать так, чтобы об этом все забыли, он тут же старается переключить ваше внимание: может выйти в другое помещение, начать что-то делать, часто демонстративно. Впрочем, человек может заглядывать в глаза в надежде на поддержку. В таком случае человек может вовсе не врать, но быть весьма неуверенным в своей правоте.

Задавая вопрос, надо следить за глазами собеседника, когда он отвечает: если вверх-вправо – он вспоминает картинку реальных событий или образов, то есть то, что видел сам, а если вверх-влево – он фантазирует, придумывает картинку, скорее всего ложную. Если глаза прямо-вправо – означает звуковое воспоминание, человек передаёт то, что реально слышал, а если прямо-влево – он придумывает слова, подыскивает их, прикидывает, как бы получше это могло звучать, но сам этого не слышал. Если глаза вниз-вправо – человек говорит то, в чём он уверен, а если глаза вниз-влево – вспоминает реальные тактильные ощущения, запах и вкус. Глаза прямо – человек внимательно слушает, вспоминает информацию.

Когда лгут, то непроизвольно часто моргают, потому что ложь – это стресс. Однако частое моргание может ещё означать, что сам предмет разговора человеку неприятен, доставляет если не боль, то существенный дискомфорт и беспокойство.

Односторонние движения – это когда активна лишь одна рука, нога или плечо – свидетельствуют о том, что человек говорит что-то обратное тому, что он на самом деле думает. Если во время разговора человек делает шаг назад, он не верит в то, что говорит и потому как бы отступает. Если лжец вдруг почувствовал, что неожиданно выдал себя чем-то, он сразу же начинает говорить медленнее, чем обычно, взвешивать свои слова. Даже если лгущий человек выглядит расслабленным и шутливым, тело его всё равно напряжено и находится в неудобной позе. Уголки губ часто напряжены или подрагивают у людей, которые внутренне радуются тому, что удалось обмануть, одурачить другого, но при этом они всеми силами стараются скрыть свою радость по этому поводу. Если человек поджимает нижнюю губу – он не уверен в своих словах. Поджатая нижняя губа свидетельствует о внутреннем несогласии между словом и делом. Несиметричное выражение лица, искажение улыбки в одну сторону – человек симулирует эмоцию. Некоторые психологи считают асимметрию лица в разговоре стопроцентным подтверждением того, что человек врёт. Если во время разговора человек задирает подбородок – он испытывает к собеседнику внутреннюю злость и досаду, хотя при этом он старается выглядеть улыбчиво и даже радушно или, как минимум, добродушно. Кстати, удивление, длящееся дольше 5 секунд, ложное. Дело в том, что когда человек слишком стремится показать, что он удивлён, значит, он знал всё заранее. Как не стать жертвой лжи? Есть несколько простых и действенных способов. Надо встать над собеседником или сесть на более высокий стул. Более высокое ситуационное положение собеседника подсознательно действует как сигнал запугивания, угрозы, хотя и неявной. Целесообразно принять открытую позу – без скрещивания рук и ног. Для оказания воздействия на собеседника надо вторгнуться в его личное пространство – надо подойти к нему как можно ближе. Если копировать осанку и жесты собеседника, ему сложнее будет лгать, поскольку такое копирование, продиктованное на подсознательном уровне, свидетельствует об установлении взаимного доверия и воспринимется аналогично. Во время разговора надо стараться быть как можно спокойнее, сдерживать свои эмоции. Кстати, люди часто врут именно для того чтобы предотвратить негативные эмоции. Никогда и ни при каких обстоятельствах не обличайте и не обвиняйте собеседника. Лучше сделать вид, что недослышали, недопоняли и переспросите. Так и собеседнику можно дать шанс и возможность к исправлению и сказать правду, а если он будет настаивать на своей лжи, то повторная попытка вряд ли окажется более удачной, чем первая.

Люди трогают шею, когда врут или очень взволнованы. Когда человек как бы схватил себя за горло, он в буквальном смысле боится проговориться. Слова как бы стоят у него в горле и у него возникает желание удержать их. Всё это, разумеется, происходит неосознанно. Если человек руки складывает в замок – он что-то скрывает и старается держаить себя в руках, чтобы не проговориться и не выдать свою тайну. Если человек старается спрятать руки, засунуть их в карманы, сложить их на груди – он, скорее всего, врёт. Во время разговора надо следить за пальцами собеседника. Например, известный жест «указательный палец вверх», который как бы говорит «Сейчас я вам укажу, как правильно!» на самом деле означает: «Сейчас я вас припугну и заставлю мне поверить». Кстати, человек может угрожать, прекрасно зная, что на самом деле он угрозу не воплотит. Если человек поглаживает себя пальцами – это жест самоуспокоения обманщика. Он хочет подбодрить себя, боясь, что ему не поверят. Если у собеседника холодные руки – не исключено, что он испытывает страх разоблачения. Правда, у некоторых людей это может быть связано с недостатками кровообращения. Понять ложь у мужчины легче, чем у женщины. Дело в том, что мужчинам свойственен так называемый симптом Пиноккио. Мужчины, когда врут, чешут нос и делают это они потому, что в носу расположена возбудимая зона, рецепторы. Иными словами, начинают чесать нос под влиянием стресса, в целях утаивания правды.

Если сомневаетесь, что вам говорят правду, попросите пересказать те же события, но только в обратном порядке. Если всё правда, то это не составит труда. Но если человек соврал, ему очень сложно вспомнить, что и за чем последовательно он врал. Перевернуть последовательность навранных событий крайне трудно и практически под силу единицам. Если в рассказе слишком много подробностей и ненужных мелочей – вполне возможно, что человек хочет продемонстрировать, что он якобы полностью чист, вот, мол, смотрите, я раскрываю перед вами все свои карты. Это явный симптом лжи.

Приём «полуправда» характерен для женщин. Они всегда стремятся поделиться тем, что происходит в их жизни, даже хотят быть честными девочками, как их этому учили в детстве. Поэтому они частично всегда говорят правду, но в остальном врут так, как им выгодно.

Лжецов выдают оговорки. Кстати, невнятность речи – это явный признак желания скрыть ложь или желания соврать, но так чтобы этого не заметили.

Мы все судим о других людях по себе. Поэтому в принципе постоянно и много лгущего человека выдает его недоверчивость. Если человек всему или почти всему верит и делает это вполне привычно, не напрягаясь, без оговорок и допущений, он сам обычно не врёт. В основе лежит такой механизм психики, который называется проекцией – мы всегда так или иначе проецируем на других людей собственные особенности. Если в речи человека часто звучит слово «просто», значит, человек чувствует себя за что-то виноватым и как бы оправдывается. Когда человек врёт, высота его голоса повышается. А вот когда человек пребывает в грусти и печали, его голос, наоборот, имеет тенденцию к понижению.

Ложь всегда тянет за собой другую ложь. Это неизбежно. Поэтому можно применить простой способ – начать уточнять детали, задавать собеседнику вопросы уточняющего характера. Рано или поздно совравший человек начинает нервничать и тем самым выдаёт себя.

Важно вот что. В любом случае ни один из перечисленных признаков не является абсолютным, однозначным и окончательным. Это, так сказать, только сигналы, дающие возможность и основание насторожиться, но не более того.

Поскольку большинство методик выявления лжи фактически диагностируют не ложь, а стресс (а в страховании он есть и у настоящего потерпевшего, и у афериста), отличить обманщика непросто. Проблема также в том, что если человека (клиента) видишь впервые, то не можешь знать, какое поведение для него является обычным, т. е. какой уровень проявления эмоциональности, характеристики речи и невербальных сигналов для него характерны. А вычислить ложь можно именно по отличиям от типичного поведения для данного человека.

Самыми характерными признаками неискренности являются:

– полностью закрытая поза, руки в карманах, взгляд исподлобья – нежелание разговаривать, стремление защититься;

– легкое прикосновение к кончику носа в процессе рассказа о себе – свернутый жест прикрытия рта;

– отведение взгляда, частые моргания, а также потирание глаз – трудно смотреть в глаза и лгать;

– дернулись зрачки глаз – обдумывает правдоподобный ответ;

– нервные движения – вдруг начинает поправлять одежду, прическу, смахивать что-то со стола, переставлять предметы;

– хрипота и покашливания – необходимость лгать вызывает горловой мышечный спазм и мешает чисто говорить;

– неоконченные фразы – человек делает паузы, внутренне наталкиваясь на информацию, которую хотел бы скрыть.

По мнению американского психолога Пола Экмана, признаков обмана как таковых не существует, а есть только признаки того, что эмоции не соответствуют словам. Именно поэтому в отношении признаков мы говорим о неискренности, а не о хитрости в её конкретных проявлениях. Обширные проявления несоответствия разных элементов поведения – так называемая неконгруэнтность (когда слова, голос, пластика и проч. передают взаимно противоречивые эмоциональные «сигналы») – позволяют с достаточной степенью достоверности предполагать ложь. Правда, для отдельных невротических личностей такой способ поведения может быть абсолютно нормальным.

Как правило, лож проявляется в следующих аспектах поведения:

– содержание слов (оговорки, ошибки «от волнения», полнота и конкретность ответов на вопросы);

– темп речи (смены темпа, паузы, заученные тирады, возбужденная «скороговорка»);

– бессодержательная речь (слова – «паразиты», обилие речевых клише);

– тембр голоса и его колебания (взволнованный человек начинает говорить на тон выше и громче);

– мимика (произвольная и непроизвольная, с неоправданными изменениями, несоответствующая произносимому тексту);

– поза (при лжи резко становится принужденной и закрытой, напоминает попытку спрятаться и т. п.).

– жесты (психологи делят жесты на три группы: иллюстрирующие (при лжи они уменьшаются), эмблемные (увеличиваются), манипуляционные (могут количественно измениться и в ту, и в другую сторону); напряженный человек часто совершает необоснованные и не соответствующие произносимым словам жесты, повторяет спонтанные и навязчивые движения);

– реакции вегетативной нервной системы (пересыхание во рту, частое трудное сглатывание, пот, испарина, участившееся дыхание, быстрое изменение цвета кожи).

К признакам недостоверности или заведомого искажения передаваемой информации можно отнести:

– волнение человека. Предпринимая попытку его снизить, он неосознанно совершает хаотичные и нецелесообразные движения. Например, поправляет волосы, потирает руки, прикасается к различным частям тела, вертит в руках различные предметы, кроме того, избегает встречаться взглядом с собеседником – одно из основных отличительных признаков лжи;

– отсутствие соответствия между жестами и речью, например кивок головы во время отрицающего ответа, и наоборот.

Существует ряд физиологических и поведенческих признаков напряжения, которые не в состоянии скрыть даже самый азартный и виртуозный обманщик. Напряжение, в том числе связанное с ложью, часто сопровождается попытками прикрыть лицо, особенно рот. К признакам напряжения, в частности, могут быть относены:

– приподнятая бровь;

– искривление уголка рта;

– суженные зрачки;

– усиленное потоотделение;

– дрожание конечностей.

Кстати, ложь может быть первопричиной напряжения, а может и не быть.

Однако необыкновенное спокойствие может обернуться хорошей подготовленностью мошенника, но может и оказаться проявлением спокойной уверенности добропорядочного человека и общей эмоциональной сдержанностью конкретного человека в повседневной жизни вообще.

Для конкретного индивида признаки напряжения могут быть обычным, хотя и не слишком приятным для окружающих стилем поведения, проявляющемся в косноязычии, прерывистости речи, уклонении от ответов на задаваемые вопросы, повышении эмоционального состояния, нервозности, дрожании рук, непроизвольных движениях и жестах, неестественной мимике и т. п. Признаков обмана как таковых не существует – есть только признаки того, что эмоции не соответствуют словам. Обширные проявления несоответствия разных элементов поведения – так называемая неконгруэнтность (когда слова, голос, пластика и проч. передают взаимно противоречивые эмоциональные «сигналы») – позволяют с достаточной степенью достоверности предполагать наличие обмана. Правда. для отдельных невротических личностей, опять же, такой способ поведения может быть абсолютно нормальным.

Учитывая указанные обстоятельства собеседнику, в том числе, например, кандидату на вакансию, целесообразно задавать вопросы неожиданные, непоследовательные, перескакивающие с темы на тему. Если собеседник, что называется, «забуксовал» с ответом на простейший вопрос, следует насторожиться. Уклонение от прямых ответов на вопросы – тоже признак испуга (хотя, разумеется, везде могут быть исключения или своим вопросом вы просто затронули слишком значимую для человека тему, не связанную с мошенничеством).

Собеседник, который «безумно торопится», может оказаться, на самом деле «играет».

Страницы← предыдущая следующая →